Estás emprendiendo y necesitas saber ¿de qué manera identificar posibles compradores para un producto o para un servicio?
¿No sabes cómo hacerlo de manera eficiente?
Te revelaré una manera práctica para lograrlo.
Primero, debes detectar qué es lo que tus clientes están tratando de hacer con los productos que compran o los servicios que contratan.
Después, tienes que determinar si lo que ofreces encaja con lo que busca el cliente potencial y desarrollar la óptica indicada para tu propuesta de negocios.
¿Te llama la atención?
Entonces, acompáñame porque tengo un par de artículos dónde te explicaré los siguientes escenarios:
- Para iniciar, te hablaré de un contexto en el que “No hay competidores” o la estrategia del océano azul.
- En segundo lugar, aprenderás a detectar cuando “Hay un uso prolongado pero no asociado con el producto”.
- En la segunda parte de este contenido, te mencionaré la estrategia si se trata de una compra específica.
- Y por último, los “Otros indicios” o los otros usos que se da a los diferentes productos.
En ambos artículos encontrarás muchos ejemplos.
Pero, antes de profundizar en el tema, es preciso que comprendas muy bien el siguiente aspecto.
¡Presta especial atención!
¿Qué tratan de hacer los clientes con los productos?
Hacemos referencia a lo que se conoce como el Jobs to be done.
Es decir, debes interpretar qué es lo que tus clientes pretenden hacer, con lo que compran, para ver si tus productos o servicios encajan con ello.
Fíjate en el siguiente ejemplo:
La experiencia de McDonald’s
Esta empresa promocionó un batido que al principio no tuvo mucho éxito.
Pero… una vez que logró identificar “qué estaba tratando de hacer la gente con el producto”, incorporó elementos diferenciadores que lo posicionaron como uno de los más vendidos.
Ellos se dieron cuenta de que en las primeras horas del día, los clientes buscan un producto nutritivo y versátil que puedan consumir durante su recorrido al trabajo.
Por lo tanto, McDonald’s propuso un batido energizante y con una pajilla (pajita, pitillo, bombilla, sorbete o popote según el país desde donde nos leas), lo suficientemente gruesa como para que el líquido pueda ser absorbido sin dificultad.
Además, incorporó pequeñas bolitas que explotan en la boca, lo cual es una descarga de sabor extra que ameniza el trayecto.
Sin embargo, también lograron identificar que por las tardes la intención de las personas era distinta.
Al final del día, lo que estaban tratando de hacer los clientes con el batido, era compartir con sus hijos, mantenerlos sentados consumiendo el producto y poder conversar con ellos.
Así, regularon el contenido de azúcar y ajustaron las características del producto para dar respuesta a la situación.
¿Si lo ves?
Es un mismo producto, con dos circunstancias distintas… dos trabajos que está tratando de hacer el cliente.
Entonces, si logramos detectarlo, y en consecuencia, damos respuesta a sus necesidades… el producto tendrá mayores probabilidades de éxito.
Ahora bien…
¿Cómo podemos detectarlo? Hay varias maneras… analiza los cuatro escenarios que te muestro a continuación.
1. Posibles compradores. No hay competidores
Este escenario está vinculado a la estrategia del océano azul (o en inglés Blue Ocean Strategy).
La cual se refiere a abordar un mercado donde existen pocos peces, o dicho de otra manera, allí no existen competidores.
Por el contrario, la estrategia de océano rojo apunta a un mercado lleno de peces, es decir, con muchos competidores.
Y tú puedes competir en uno o en otro, dependiendo de tu producto o servicio.
Ahora bien, si deseas lanzar un producto innovador o crear un nuevo mercado donde existen pocos peces (océano azul), te recomiendo la “técnica de la cebolla”.
Si no sabes de qué se trata, te explico.
Técnica de la cebolla para identificar posibles compradores
Consiste en indagar sobre las experiencias y el contexto que han vivido los clientes, con la intención de descubrir un dolor o un malestar; así como, las soluciones fracasadas que han tenido que atravesar.
Por ejemplo, puedes formular preguntas como:
- ¿Cuándo te ocurrió esta situación?
- ¿Cómo te fue?
- ¿Coméntame la historia?
- ¿Qué pensaste en ese momento?
- ¿Cómo lo resolviste?
Así, abres un compás para que las personas se pronuncien, y al cabo de un rato, estarán inmersas en la historia, y es donde tú podrás conocer los detalles para impulsar tus ventas.
La técnica de la cebolla es muy interesante para identificar posibles compradores de productos o servicios, en los nuevos mercados que se deseen crear.
¿Has notado que cuando una persona cuenta algo, puede alcanzar uno de estos dos escenarios: un momento de dolor o un momento de satisfacción?
Es así.
Lo que se puede interpretar como que algo se ha hecho bien, o, por el contrario, algo ha quedado inconcluso o no se ha hecho correctamente.
Entonces, esto justamente es lo que debes procurar, detectar el momento de dolor o de malestar.
Igualmente, determinar el punto en el que la persona no ha conseguido hacer algo, o cuando ha tenido soluciones fracasadas.
Fíjate en la siguiente imagen:
¿Lo ves?
Tienes a la persona, la situación, el contexto, el dolor o malestar y las soluciones fracasadas.
Bien, si diriges la entrevista con base en la técnica de la cebolla, irás deshojando capa a capa… preguntando y profundizando, hasta llegar al momento de dolor.
Y justo allí, es donde puedes sacar el máximo provecho, ofreciendo una solución que subsane ese malestar en el cliente.
¿Está claro?
Vamos con la siguiente opción…
2. Hay un uso prolongado, pero no asociado con el producto
Esta forma de detectar posibles compradores se trata de identificar, en concreto, qué están tratando de hacer las personas con los productos o los servicios.
Te lo explicaré por medio de los siguientes ejemplos:
El consumo de café
Piensa en alguien que consume café de una manera prolongada, pero no es cafetero.
Entonces, ¿por qué lo consume?
¿Por costumbre? ¿Para socializar? Porque es un complemento para algunas comidas… Porque lo considera energizante.
En fin…
Si identificas el “para qué” las personas consumen ciertos productos, puedes proponerle nuevas alternativas, satisfacer sus intenciones y convertirlo en un posible comprador.
En este sentido te dejo los siguientes posts:
- Identifica posibles compradores de zapatos. Parte II
Otro ejemplo…
Ir al gimnasio
Ahora analicemos, el caso de alguien que va al gimnasio de una manera constante o prolongada, pero no necesariamente se trata de un deportista musculoso.
¿Por qué crees que esta persona va mucho al gimnasio?
Tal vez lo haga para pasar el rato, para conocer nuevas personas, para encontrarse con sus amigos, por diversión, por salud o, simplemente, para lucir bien.
¿Si lo ves?
Puede existir un uso prolongado que no está asociado directamente con el producto.
Otro caso es…
Salir de paseo a montar bicicleta
¿A ti te gusta pasear en bicicleta?
¿Qué te motiva a hacerlo?
Algunas personas lo hacen para relajarse, otras para pensar y otras para sentirse saludables.
Hablemos, por ejemplo, de la bicicleta montañera o la mountain bike.
¿Qué está tratando de hacer una persona con este artículo?
Bueno…
Puede tratar de relajarse, despejarse, hacer ejercicio, presumir… incluso, puede estar pensando en subir a su hijo o hija y enseñarle valores por medio de un paseo por la naturaleza.
Es decir, el uso puede ser totalmente diferente o no estar asociado de forma directa con el producto.
En síntesis… lo importante de todos estos ejemplos es que aprendas:
¿Qué están tratando de hacer las personas?
Observa la siguiente imagen:
Como puedes notar, esta es una manera de detectar lo que están tratando de hacer las personas con tus productos o servicios.
En la medida que comprendas el “para qué” las personas compran los productos, podrás mejorar la oferta.
¡Se trata de identificar posibles compradores en cualquier circunstancia!
Sigamos con el caso de las bicicletas…
A partir de tu indagación, podrás proponer, por ejemplo:
- Un pack de bicicletas.
- Diseñar rutas determinadas con las bicicletas.
- Ofrecer ruedines para pasajeros extra.
- Clases para montar en bicicleta.
- Cursos de reparaciones menores para ciclistas.
Y mucho más…
¿Entiendes?
Aquí la pregunta debe ser: ¿Qué estás haciendo en ese momento?
Conclusión
En esta primera parte aprendiste dos -de las cuatro- opciones para identificar posibles compradores para tus productos o servicios.
Te haré un resumen:
- Primero, en el escenario donde “No hay mercado”, te enseñé la técnica de la cebolla, para que aprendas a identificar el dolor de tus clientes y puedas ofrecer una solución a sus problemas.
- Segundo, “Si hay un uso prolongado, pero no asociado con el producto”, recuerda que lo importante es identificar lo que está haciendo el cliente en ese momento.
Ahora…
No te puedes perder lo que traemos en la segunda parte.
Hablaremos de cómo identificar aquello que los clientes tratan de hacer cuando se trata de una compra puntual, y cuando se le da distintos usos a un producto y mucho más.
Aquí tienen el link: ¿Cómo encontrar posibles compradores para un producto? (II)
Entonces, no lo dudes…
Si quieres saber más o tienes dudas, escríbenos al final del post, con gusto te ayudaremos.
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta el siguiente artículo!
