Conoce de manera total cómo aplicar la directriz de crecimiento externo para empresas de servicios, con esta entrega, la segunda del tema, en la que te daremos 4 estrategias más, para conseguir su evolución.
Y, así, contribuirás a que sigas con las ventas, sumes clientes, que además, los fidelices, y puedas mejorar los canales de ventas y los seleccionados para distribuir, a fin de ampliar su alcance a públicos diferentes.
Para que conozcas las 4 estrategias del comienzo, consulta el post Crecimiento externo en empresas de servicios (I), disponible para cuando lo necesites.
Así que hoy, te enseñaremos las 4 estrategias que complementan, explicándote lo que sigue:
- Crecimiento externo para empresas de servicios: estrategias finales.
- Explotar el canal de ventas.
- Fidelización de clientes.
- Integración de nuevos canales.
- Ampliación del público objetivo.
Para ir a los detalles empecemos recordando…
Crecimiento externo para empresas de servicios: estrategias finales
Para avanzar, es bueno nombrar las primeras 4 estrategias:
- Conseguir prospectos.
- Cualificar prospectos.
- Cambiar prospectos a clientes.
- Hacer pruebas de nuevos canales.
Enseguida, explicaremos las complementarias:
5. Explotar el canal de ventas
Todo plan de negocios incluye los canales de ventas en su planificación, sin lo cuales, no se podría dar el impulso hacia el crecimiento externo.
Razón por la cual, te recomiendo a hacer un análisis que permita contar con los canales apropiados y su uso pertinente.
Ahora, vamos a revisar las iniciativas adecuadas a este punto:
- Estudiar cómo es el trayecto del cliente, desde el inicio hasta la contratación.
- Exhibir o demostrar la calidad y variedad de servicios.
- Exaltar la propuesta de valor empresarial.
- Dar atención insuperable, mediante personal preparado y dispuesto para hacerlo así.
- Reforzar los aspectos preferidos por la clientela y sorprenderlos oportunamente.
- Integrar nuevas técnicas de cierre de ventas, propiciando que se repitan las contrataciones.
- Dirigir promociones específicas para los clientes fieles, y otras a aquellos que eventualmente solicitan los servicios.
Todo lo anterior, da pie para avanzar con una estrategia que solidifique relaciones con el público.
6. Fidelización de clientes por crecimiento externo para empresas de servicios
Este punto reúne una serie de acciones a aplicar, con miras a mantener tu grupo de clientes actuales, activo con solicitudes constantes.
Esta estrategia surge como necesaria, si tomamos en cuenta que obtener un nuevo cliente, demanda un estimado de 5 veces el costo que requiere conservar a uno que ya lo es.
Al respecto, lo más recomendable es aplicar la estrategia para la fidelización de clientes, mediante iniciativas como:
- Estudiar la experiencia del cliente, tanto en la parte de contratación de los servicios, como del disfrute de ese servicio.
- Dar demostraciones, degustaciones u otros, que en la medida de lo posible evidencien el servicio que se presta.
- Brindar experiencias memorables con una atención al cliente que resulte satisfactoria, y apoyada en colaboradores identificados con la empresa y sus propósitos.
- Enfatizar en los detalles que más gustan a los clientes, y mantener presente la alternativa de sorprenderles.
- Propiciar nuevas contrataciones de los clientes, con técnicas de cierre de venta que así lo motiven.
- Proponer campañas diferentes para clientes especiales, y para otros de diferente frecuencia.
- Registrar toda la información vinculada a los clientes de reciente ingreso, incentivados por el marketing «boca a boca».
Lo siguiente es reforzar la forma de llegar al público objetivo.
7. Integración de nuevos canales
Con esta estrategia vas a atender propiamente lo que es la prestación de los servicios.
Hacerlo de modo adecuado, es clave para ahorrar costos, satisfacer a los clientes, y abrir las puertas a nuevas negociaciones con el transcurrir del tiempo.
Así que es probable que te preguntes…
¿Funciona adecuadamente el canal de distribución actual?
Entonces, como estamos hablando de crecimiento, lo mejor es ampliarlo.
En este sentido, te damos un par de iniciativas:
- Fijar el interés en clientes de otras empresas del ramo, que están poco conformes.
- Implementar campañas para atraer a dichos clientes.
Por consiguiente, esto nos lleva a trabajar por la:
8. Ampliación del público objetivo
Esta estrategia ayuda a identificar, con claridad, a qué parte del público objetivo se puede alcanzar; y también revisar cuál es la competencia, para el caso de tu empresa de servicios.
De modo que al definir nuevos clientes, podrás tomar iniciativas para llegar a ellos, como las siguientes:
- Escoger el tipo de canales nuevos para incorporar.
- Crear para cada tipo de canal, programas y metas a cumplir en cada semana.
- Hacer seguimiento de dichas metas de venta, y poner en práctica lo necesario para su cumplimiento.
- Difundir audiovisuales para promover los servicios, y llegar así, de una manera acertada al público que se ha propuesto alcanzar.
Retomando el ejemplo crecimiento externo para empresas de servicios…
Recordemos a la empresa:
Una empresa de servicios dirigida por su dueña Karla Méndez, quien tiene ya 3 años con su negocio, ofreciendo en su lavandería, el lavado, planchado y hasta el desmanchado de ropa, y lencería de hogar.
En su lavandería da un valor agregado, pues más que dejar limpia la ropa, se esmera en su cuidado, por lo que ha observado, que cierta cantidad de clientes va con frecuencia a su lavandería. Pero otros, van ocasionalmente.
Lo pudo verificar en los registros del sistema Platzilla, con el cual cuenta desde hace algunos meses.
Entonces, como su visión para el negocio es hacerlo crecer, y abrir nuevas sucursales, vio la necesidad de lograr, primero, una estabilidad en la clientela, para que repitan la experiencia de usar el servicio de manera más continua.
Decidió, entonces, trabajar por la fidelización de los clientes, e indagando sobre el tema, se inclinó por varias iniciativas.
En primer lugar, teniendo en cuenta que uno de los detalles que más comentan sus clientes, es el agradable olor del suavizante que colocan a la ropa, decidió sorprender a los clientes frecuentes:
Les obsequio una pequeña muestra del suavizante, para que lo usen en casa.
Como esta iniciativa la planificó para un todo un mes, vio la visita de clientes frecuentes, con mucha mayor continuidad, recibiendo comentarios positivos, y recomendaciones, que fueron pasando de boca en boca.
En segundo lugar, para clientes ocasionales, ofreció descuentos del 25%, aplicable en la tercera semana que hicieran uso continuo del servicio.
Promoción que extendió por tres meses, logrando una buena aceptación.
Dicho esto, terminamos de darte la lista de estrategias e iniciativas, recomendadas a fin de conseguir el crecimiento externo para empresas de servicios.
Pero además…
Para concluir
En este punto, ya conoces las 4 estrategias que faltaban para que contaras con todas las correspondientes a la directriz de crecimiento externo.
Propuestas aquí para el caso de las empresas de servicios.
Te mencionamos las 8 estrategias para que las recuerdes:
- Conseguir prospectos.
- Cualificar prospectos.
- Cambiar prospectos a clientes.
- Hacer pruebas de nuevos canales.
- Explotar el canal de ventas.
- Fidelización de clientes.
- Integración de nuevos canales.
- Ampliación del público objetivo.
Y, cuentas ya con las iniciativas correspondientes, a fin de conseguir la evolución de la empresa de servicios, al crecer en lo externo, a partir de:
- Fidelizar a los clientes.
- Optimizar las ventas y la distribución con mejoras en los canales respectivos.
- Integración de nuevos públicos.
Toma en consideración que las estrategias presentadas te ayudarán a fortalecer tu empresa en cualquier etapa en la que se encuentre. Incluso cuando esté en un excelente funcionamiento… para evolucionar.
Eso sí, todo va a depender, de forma directa, del esfuerzo que hagas para lograrlo.
Revisa el post: Crecimiento externo en empresas de servicios (I), para que tengas a mano los detalles de las 4 primeras.
Para cerrar, recomendamos un par de lecturas, que contienen orientaciones de lo que puedes hacer, con el propósito de lograr el crecimiento en las empresas de servicios:
- Directrices – estrategias e iniciativas para crecer (I).
- Directrices – estrategia e iniciativas para crecer (II).
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
