A lo mejor has puesto en marcha un negocio y has superado esas etapas iniciales al emprender, y, requieres saber: ¿cómo mejorar la cualificación de prospectos en tu empresa?
Entonces, sigue leyendo, pues, aquí te explicaré ciertas iniciativas que te ayudarán a mejorar las ventas y lograr en parte ese crecimiento externo que siempre tuviste en mente al emprender.
Ahora bien, definamos, ¿Qué es un prospecto? Un prospecto es aquel individuo con potencial de convertirse en tu cliente, y, debe ser tratado con especial atención.
Existen una serie de iniciativas que permite identificar, calificar y atraer a los prospectos, y, si las ejecutas de manera adecuada, podrás delimitar mejor tu público objetivo y optimizar recursos para adquirirlos.
Concretar prospectos se convierte en incremento de las ventas y por consecuencia de tus ganancias.
En este post, que es la primera entrega de este tema, nos enfocaremos en describir de forma fácil las iniciativas para mejorar la cualificación de prospectos en tu empresa.
Para ello, hemos preparado el siguiente contenido para ti:
- Cómo mejorar la cualificación de prospectos.
- Iniciativas para mejorar la cualificación de prospectos.
- Definición de las iniciativas para cualificar prospectos.
- Importancia de las iniciativas para cualificar prospectos.
- Uso de las iniciativas para cualificar prospectos.
- ¿Se ajustan estas iniciativas a tu empresa?
- ¿Cuál es el momento adecuado para aplicarla?
- Claves para ejecutar las iniciativas para cualificar prospectos.
- Forma de ejecutar las iniciativas
- Claves para ejecutar las iniciativas para cualificar prospectos.
- Ejemplo de aplicación adecuada de las iniciativas de cualificación de prospectos (empresa de prueba: JM Sport)
Revisemos…
¿Cómo mejorar la cualificación de prospectos?
La cualificación de prospectos tiene que ver con investigar cuáles son las peculiaridades de tus potenciales clientes.
Radica en definir las características de nuestros prospectos, y esto se puede hacer a través del contacto directo, de manera que conozcamos más de él, para ofrecer soluciones.
Esta estrategia (la cualificación de prospectos) se hace necesaria de entrada, puesto que, en el proceso de ventas, es uno los primeros pasos, y, si la cualificación se elabora de forma correcta, habrás asegurado parte de una venta exitosa de tus productos y/o servicios.
Para lograrlo, podemos tomar ciertas iniciativas que te den acceso al potencial cliente, y así simplificar el proceso de ventas.
Todos los esfuerzos deben estar enfocados, en precisar a los verdaderos clientes potenciales, y es allí donde radica la importancia de cualificar los prospectos, pues así, evitas perder tiempo de tus comerciales.
Cualificas para identificar los interesados que deseas abordar, para enfocarte de verdad, en esos que tienen más probabilidad de ser tus clientes.
Entonces, veamos cuáles son estas iniciativas…
Iniciativas para mejorar la cualificación de prospectos
Primero que todo hay que resaltar que las iniciativas que nos permiten mejorar la cualificación de prospectos están dentro del marco de la directriz de crecimiento externo de una empresa.
Y, las iniciativas de la estrategia de CUALIFICACIÓN DE PROSPECTOS son:
- Formular preguntas y/o acciones de cualificación.
- Implementar el Método BANT.
Vamos en qué consiste cada una de estas iniciativas…
Definición de las iniciativas para mejorar la cualificación de prospectos
A continuación, te presentaré conceptos simplificados y nos centraremos en el ¿para qué?, de cada iniciativa.
Y, esto nos dará luces de cómo mejorar la cualificación de prospectos.
Iniciativa 1. Formular preguntas y/o acciones de cualificación
Esta iniciativa se centra en diseñar una serie de preguntas que estén enfocadas en evaluar los perfiles de tus posibles clientes, que serán los que incrementarán las ventas de tu negocio. Es decir, conocerás más a fondo tu prospecto mediante el contacto directo.
Una respuesta acertada en el momento preciso, te permitirá continuar una conversación, durante la cual, podrás obtener información importante de tu prospecto.
Así que, en función de esto, te sugerimos prepares con anticipación respuestas a las preguntas frecuentes y así sacar el mayor provecho posible de las conversaciones con los clientes.
Esta es una forma de cómo mejorar la cualificación de prospectos y tendrás unas ventas efectivas.
Se torna como prioridad registrar el seguimiento a cada persona y de cada cliente de tu negocio, de tal manera que su información quede documentada.
Iniciativa 2. Implementar el Método BANT
Esta iniciativa se centra en identificar posibles oportunidades para mejorar las ventas en tu empresa y crecer de forma externa.
En sí, se fundamenta en un análisis que compila una serie de datos que ayudan a definir si el cliente potencial está, o no, preparado para efectuar la compra de un producto y/o servicio.
El método de ventas BANT fue creado hace unos años por IBM, y, se basa en cuatro movimientos: presupuesto (Budget), autoridad (Authority), necesidad (Need), y tiempo (Time frame).
Esta metodología se basa en identificar si el cliente potencial desea y tiene la posibilidad real de adquirir nuestro producto y/o servicio, y, es una iniciativa de cómo mejorar la cualificación de prospectos.
En la siguiente infografía, te defino cada uno de los cuatro movimientos que sustentan la metodología BANT:
Importancia de las iniciativas para cualificación prospectos
Estas iniciativas son relevantes porque nos orientan hacia cómo mejorar la cualificación de prospectos, y, sirven de apoyo para clasificar si los clientes potenciales poseen los requisitos necesarios para efectuar una compra, ya sea de un producto y/o servicio.
Elaborar preguntas y/o acciones de cualificación ¿Para qué?
La forma más eficaz de convertir un prospecto en cliente, es haciéndole una propuesta ajustada a sus gustos particulares y en función de sus prioridades; y, esto sólo puedes lograrlo a través de la información que obtengas durante esa conversación directa que sostengas con él.
Y, es allí, donde radica la importancia de esta iniciativa, de cómo mejorar la cualificación de prospectos.
Por ejemplo, esta cualificación se basa en preguntas como las siguientes:
- ¿Por qué el prospecto está interesado en nuestro producto?
- ¿Cuál es su problema y cómo puede resolverlo nuestro negocio?
- Para resolver su necesidad, ¿qué valor está buscando?
- Actualmente, ¿Cómo está solucionando este problema/necesidad?
Importancia de Implementar el Método BANT
El método BANT te permitirá indagar sobre aspectos primordiales del prospecto, como lo son: su poder adquisitivo, de decisión, necesidades y el tiempo que puede tardar en invertir en nuestro producto y/o servicio.
Cuando cuentas con esta información podrás diseñar una propuesta más acertada al cliente potencial, lo que colocar muy cerca de concretar tu venta.
Uso de las iniciativas
Ahora bien, si te ha interesado tomar alguna de estas iniciativas de las que hemos descrito, resulta necesario analizar lo siguiente:
¿Se ajustan estas iniciativas a tu empresa?
Todas las empresas son diferentes, las iniciativas que puede ser útil para una, tal vez no lo sea para otras, así como también es posible que, haya empresas que les funcionen todas las iniciativas de cómo mejorar la cualificación de prospectos.
Por ejemplo, para una empresa puede funcionar elaborar preguntas y/o acciones de cualificación, para otra puede ser útil aplicar el método BANT, y, para otras, ambas iniciativas.
En resumen, estas dos iniciativas pueden ser obligatorias realizarlas para una determinada empresa.
Solo tienes que evaluar en qué posición te encuentras como empresa y si quieres crecer externamente.
Por ejemplo, si tienes un restaurante y tienen atención telefónica o por redes sociales, sería de mucho valor establecer preguntas y/o acciones de cualificación y también podrías solicitar a los prospectos que ingresen a tu página web llenar una encuesta basada en los pilares del método BANT.
Adicional, a toda esta información te dejo el siguiente material, donde aprenderás cómo hacer un plan de ventas paso a paso.
Haremos un cierre preliminar…
Tengamos presente que, no hemos terminado de desarrollar todo el contenido de cómo mejorar la cualificación de prospectos, pero, continuaremos con ellos en la segunda parte de esta entrega.
Resumiendo, en esta primera parte conociste de 2 iniciativas relativas a la estrategia de cómo mejorar la cualificación de prospectos, que son:
- Elaborar preguntas y/o acciones de cualificación.
- E, implementar el método BANT.
Así mismo, la importancia de estas y cómo aplicarlas para todo tipo de empresa.
Para la segunda parte de este artículo, desarrollaremos cuál es el momento adecuado para aplicarlas y las claves para ejecutar las iniciativas para cualificar prospectos.
Así mismo, desglosáremos un ejemplo práctico con la estrategia que debes seguir para ejecutar estas iniciativas.
Y, para mejorar y afirmar tus conocimientos, te sugiero leer nuestros post:
Cómo hacer crecer un negocio: claves de crecimiento externo (Parte I).
¡Gracias por leernos!
Hasta la próxima entrega.
