¿Buscas al cliente ideal para tu empresa? Seguro es arduo el camino. Pero… Sabes ¿Qué es un Cliente Potencial? El que toda empresa desea.
Y cuando lo conozcas, tu empresa también lo buscará y deseará tener como su cliente especial.
¿Por qué?
Porque es aquel que dispone de los recursos económicos para comprar lo que quiera, cuando quiera y en el lugar que desee.
Por eso debes “cautivarlo”, porque es el comprador ideal.
Y si te interesa esta aventura de encontrar muchos clientes potenciales, lee este artículo para que conozcas:
- Los tipos de clientes.
- ¿Qué es un Cliente Potencial?
- ¿Cómo identificarlo?
- Tipos de Clientes Potenciales.
- ¿Cómo encontrarlos?
¡Vamos a comenzar!
El Cliente: Un Ser Especial
Desde que existe el comercio, el Cliente ha sido considerado como un “ser especial”. Su protagonismo en el proceso de compra y venta es vital. Pero cuando se trata de un Cliente Potencial, la cosa cambia. Las empresas y organizaciones lo quieren “atrapar” por sus múltiples cualidades. Incluso, se ha convertido en un reto. Ante ese interés, surge la pregunta ¿Qué es un Cliente Potencial?
Sin embargo, antes de responder esa pregunta, es importante dejar claro que se trata de un tipo de cliente. Y como cliente se define a aquella persona que puede adquirir cualquier tipo de producto o servicio. O, un poco más formal, aquella que realiza una transacción comercial, por lo que también puede ser identificado como un comprador.
¿Qué es un cliente potencial?: El norte de las empresas
Pero, para algunos expertos, ese tipo de definiciones resulta muy simple, ante la “gigantesca” importancia que un cliente o comprador representa para una empresa. Son ellos el objetivo a la hora de crear, planificar, ejecutar y promocionar sus actividades.
Definitivamente, su producción es para y por ellos… Sus clientes, sean permanente u ocasionales.
¿Por qué?
Porque son su razón de ser. Sin clientes o compradores, no hay ventas. Así de simple. Las empresas crean productos y/o servicios, se las ingenian para cautivar al mercado, a través de la creatividad del marketing y sus derivados. ¿Para qué? Para llegar a sus clientes, porque son el norte de su trabajo, de su producción.
Pero… ¿Qué pasa cuándo a ese cliente se le anexa el adjetivo “Potencial”? Pues que se convierte en un cliente con mayores virtudes, atributos superiores, que el promedio no tiene. Y, en el mundo del marketing, es el cliente que “quieres, pero aún no tienes”.
Realmente un desafío. Pero antes de explicarlo. Veamos cuáles son los tipos de clientes que compiten con el potencial. O aquellos que podemos ver a diario en el amplio mercado de la compra y venta de productos y servicios.
¿Qué es un cliente potencial?: Tipos de Clientes
Los expertos señalan que, de una manera tradicional y hasta clásica, existen cinco tipos de clientes. Personajes importantes que son primordiales para que las empresas de productos y servicios puedan producir y, en algunos casos, sobrevivir.
Esos tipos de clientes se distinguen por sus diferentes características, acciones y actitudes. Datos muy útiles para identificarlos fácilmente en cada una de las organizaciones. Se trata de los Clientes…
- Actuales: Aquellos clientes que constantemente hacen sus compras en el negocio. Se pueden identificar como los “Clientes Fijos”.
- Activos: Son los que compran con frecuencia, pero no permanentemente. O también son lo que compraron en un lapso de tiempo reciente.
- Inactivos: Identifica a los que han comprado en la empresa, pero no han regresado desde hace un buen tiempo.
- Potenciales: Son lo que nos interesa y que presentaremos en este artículo. Aquellos que nunca han sido nuestros clientes y nunca han comprado nuestros productos. Sin embargo, se muestran interesados, porque solicitan información y presupuesto. Es curioso que se les llame clientes ya que nunca han comprado a la empresa. Aunque su nivel adquisitivo se los permite.
- Probables: Este tipo de clientes son los del NO. Eso quiere decir que ni han comprado nuestros productos, ni han manifestado el interés de hacerlo. Aunque, por sus condiciones y características, pueden llegar a ser futuros clientes.
Ya identificamos a los clientes, aquellos que todas las empresas desean para ofrecerles sus productos y/o servicios. Pero, en esta oportunidad, es fundamental dedicarnos al Cliente Potencial. Ese que tenemos que “atrapar” con el marketing apropiado, para que se convierta en un cliente fiel, satisfecho y feliz.
¿Qué es un cliente potencial? Un Cliente Potencial es…
Llamado también Cliente Prospecto, es una persona que dispone de los recursos económicos para comprar lo que quiera y cuando quiera. En consecuencia, puede ser un fácil comprador de tus productos y/o servicios, porque cuenta con las características que lo definen como potencial. Solo que aún no se ha convertido en tu cliente, pero tal vez se ha mostrado interesado.
Este tipo de cliente es uno de los desafíos más grandes para un vendedor.
¿Por qué?
Porque sabe que se trata de un cliente especial, un cliente potencial, un prospecto. Aquel que desea y/o necesita un producto, tiene capacidad de pago, pero no se decide a adquirirlo, tiene dudas, lo piensa, pero… Nada. El reto del vendedor es que compre su producto o utilice su servicio.
Y, además, lograr que, al comprarlo, sienta que ha obtenido lo que realmente quería, al precio que esperaba y con la satisfacción de haber tomado una buena decisión… Y que regrese.
¿Cómo identificar a un Cliente Potencial?
Para las empresas, los clientes son importantes. De eso no hay dudas. Pero para algunas, que quieren ir más allá, la idea es captar a los clientes potenciales. Por ello, es importante saber identificarlos.
Ten en cuenta que no es lo mismo un comprador ocasional, un cliente y un cliente potencial. Este se distingue por una serie de características y tipologías.
Según los expertos, la primera identificación es la diferenciación que existe entre una persona que puede estar interesada en un producto o servicio y ya; y un cliente potencial que también está interesado, pero además tiene las posibilidades económicas para adquirir lo que quiere. Según los expertos, a ese plus se le denomina Lead.
Otro criterio que utilizan es el de Cliente Potencial Calificado para Mercadeo (Marketing Qualified Lead). Es distinto al Lead, porque el Cliente Potencial, aunque tiene interés y capacidad de pago, no ha decidido comprar. Bien sea porque tiene dudas, lo quiera hacer después, no necesita aún el producto, o cualquier otro motivo.
¿Qué es un cliente potencial? Por ejemplo…
Ese cliente potencial está consciente que merece unas vacaciones con su familia. Está interesado en hacer un crucero, tiene las posibilidades económicas, pero aún no compra el plan familiar. ¿Por qué no se decide? Tal vez porque quiere consultar el itinerario, las fechas, la forma de pago, entre otros factores.
La otra categoría que señalan los especialistas es el Cliente Potencial Calificado para la Venta (Sale Qualified Lead), que incluye, igualmente, el interés y la capacidad de pago. Pero en vez de pensarlo y dejarlo para después, decide cotizar para adquirir el producto y/o servicio de una vez.
Cliente Potencial… El ideal
Tomando en cuenta esas categorías que señalan los expertos, encontramos a un Cliente Potencial que se caracteriza por tener interés, posibilidades económicas y la confianza suficiente en el producto o la empresa. Tres características que resultan ideales para tenerlo como cliente.
Es decir, confía en tu empresa, tiene interés en tus productos y/o servicios y cuenta con posibilidades de pago para cerrar el negocio. Una extraordinaria combinación.
Atención a un detalle…
Los expertos afirman que esos tres aspectos combinados representan el éxito total. Aunque se puedan dar dos combinaciones, como: Interés-Pago, o Pago Confianza, o Interés Confianza. Esas son buenas y se puede buscar la manera ideal para lograr la trilogía.
Sin embargo, cuando se presenta la combinación Confianza-Pago, la cosa cambia, porque no hay interés. Y eso aleja al cliente, tal vez por falta de necesidad o deseo. Algunos recomiendan no insistir, mientras que otros dicen que vale la pena buscar una forma de “enganchar” de nuevo a ese cliente potencial. En ese caso, hay que analizar las dos opciones y tomar la mejor decisión.
Tipos de Clientes Potenciales
A los clientes potenciales se les clasifica en tres, según su:
- Frecuencia de Compra.
- Volumen de Compra.
- Grado de Influencia.
Cada tipología tiene sus características, que permiten identificar al Cliente Potencial aún más.
Frecuencia de Compra: Es una manera de clasificarlos según su periodicidad de compra, la cual puede modificarla, según su conveniencia. Es decir, puede ser de modo frecuente, ocasional o habitual. Todo dependerá de sus deseos y necesidades.
Volumen de Compra: Se determina por la cantidad de los productos que adquieren en cada oportunidad. Dependiendo de eso, se clasifican en: Alto Volumen, cuando compra en elevadas cantidades (muchas ganancias para la empresa); en Promedio Volumen, cuando la compra es buena (ingresos buenos para la empresa); y en Bajo Volumen, cuando adquiere pocos productos (permite el sustento de la empresa).
Grado de Influencia: Este renglón es el ideal, porque al consumir los productos de la empresa, también los promociona y permite la presencia de nuevos clientes. Y una de las consecuencias… Altas ganancias para la empresa.
¿Quieres encontrar Clientes Potenciales?
Realmente ese el deseo de todas las empresas, porque les garantiza la venta de sus productos y el uso de sus servicios. Para lograrlo, debes establecer tus propias estrategias, por cierto, estrategias correctas y bien planificadas. Así captas a tus clientes potenciales y mantienes contentos a los que ya forman parte de tu cartera de clientes.
Existen innumerables claves, sugerencias, propuestas, normas, recomendaciones, ideas, acciones y estrategias para encontrar a esos clientes potenciales ideales. Pero para evitar que tantas propuestas te angustien, te recomiendo las siguientes:
Las Redes Sociales, una buena opción
En estos tiempos de tecnología total, la mayoría de las personas cuentan con sus redes sociales, al menos una manejan con regularidad. Por ello, es una buena opción mantenerlos informados por esa vía. ¿Sobre qué? Acerca de tus productos, servicios, promociones, descuentos, novedades, todo lo que proyecte tu marca, tu empresa, tus productos.
A medida que seas consecuente con tus informaciones, puedes aumentar tus seguidores y seguidos. Y no te conformes con mostrar información… Interactúa, comunícate con tus clientes.
Información importante de interés
Ya no se trata solamente de ofrecer productos y/o servicios. Ahora es imprescindible conocer cuáles son los deseos y las necesidades de los clientes. Y, lo mejor, ofrecerles soluciones efectivas. Por ello, resulta importante que lo mantengas informado con material de consulta, que le resulte interesante y útil.
Pero nada largo, tedioso o aburrido. La creatividad es vital para ofrecer variadas y atractivas publicaciones, a través de infografías, ebooks, email marketing, blogs, revistas digitales, entre otras. Información de interés, actualizada y con alta credibilidad. Si lo logras, será una buena opción de “enganche”.
Promociones… Descuentos
Esta alternativa nunca deja mal a nadie. Es una forma de atracción cuando hablamos de calidad y de alternativas efectivas y verdaderas. Y no solo mantienes contentos a tus clientes de siempre, puedes captar a nuevos consumidores y si son potenciales, mejor.
Atención personalizada y permanente
No se trata solo de captar nuevos clientes, se trata de ofrecer una atención especializada a todos y cada uno de los clientes. Esta debe ser una constante en tu negocio. Dar siempre una buena impresión y un agradable trato, es bueno para un nuevo regreso. Definitivamente, es el deber ser de toda organización.
Bien, este es el reto que tienes para encontrar a tus clientes potenciales. No olvides lo que se comenta en este mundo… “Los productos van y vienen, pero un cliente tiene que llegar y quedarse”.
Conclusiones sobre Clientes Potenciales
- Un Cliente Potencial es una persona que dispone de los recursos económicos para comprar lo que quiera y cuando quiera. En consecuencia, puede ser un fácil comprador de tus productos y/o servicios, porque cuenta con las características que lo definen como potencial.
- El Cliente Potencial ideal es aquel que se caracteriza por tener interés, posibilidades económicas y la confianza suficiente en el producto o la empresa. Tres características que resultan ideales para tenerlo como cliente.
- A los clientes potenciales se les clasifica en tres, según su: Frecuencia de Compra; Volumen de Compra; Grado de Influencia.
- Para captar a los Clientes Potenciales puedes utilizar las Redes Sociales, información importante de interés a través de infografías, ebooks, email marketing, blogs, revistas digitales, entre otras; promociones y descuentos; y atención personalizada y permanente.
Este es el primer artículo de una serie titulada Clientes Potenciales, en los que te presentamos todos los aspectos de interés sobre este tema. Te invito a leerlos:
Identifica a tus Clientes Potenciales… Con una Segmentación de Mercado
Clientes Potenciales tras la Segmentación de Mercado ¿Qué hacer?
¿Cómo convertir Clientes Potenciales en Clientes Finales?
¡Hasta la próxima! Estamos en contacto
