Los cierres amarre son una de las estrategias más poderosas para vender. Aprende cómo utilizarlas y no dejes que se escapen los clientes.
El cierre es el momento que has buscado durante todo tu proceso de venta. Es cuando en definitiva sabes si tu prospecto pasará a ser tu cliente o no. Si logras engancharlo en este momento entonces tu venta será exitosa.
¿Qué son los cierres amarre?
Los cierres amarre pueden ser tus mejores aliados al momento de concretar las ventas. La clave de estos es saber preguntar y reconocer el momento más oportuno para hacerlo.
Todas las preguntas que hagas al prospecto deben ser elaboradas de manera tal que su respuesta sea la que tú previste. Es decir, que reafirme lo que estás diciendo y que se convenza por sí mismo de que necesita el producto o servicio que le ofreces.
“Lo que usted necesita es mejorar el rendimiento de su empresa, ¿verdad que sí?”. Cuando un vendedor hace esta pregunta la respuesta que espera es una sola. Sería absurdo que el prospecto respondiera negativamente.
En el cierre de amarre, normalmente las preguntas se hacen al final de una frase. Algunas de más populares entre los vendedores son: ¿no cree?, ¿no es así?, ¿verdad?, ¿no es cierto?, ¿lo compra?
- “El programa ayudara a optimizar los tiempos de trabajo en su empresa, ¿no cree?”.
- “La casa tiene el tamaño ideal para su familia, ¿no es así?”.
Amarre invertido
El método de los cierres amarre también se puede aplicar a la inversa; es decir, colocar la pregunta al principio. De esta manera “disfrazas” la técnica para evitar que el prospecto se dé cuenta que la estás utilizando.
- “¿No le parece que publicar con nosotros le ayudará a que la gente conozca más su empresa?
- “¿No cree que estas computadoras facilitarán la labor de sus trabajadores?”.
- “¿Verdad que necesita proteger a sus empleados con equipos de calidad?”.
“En todo cierre de ventas lo ideal es que hagas de 3 a 5 cierres de amarre. Eso será un impulso psicológico al comprador para autoconvencerse de que necesita tu producto”, Horacio Mendoza, director de Mendoza, Córdova y Asociados.
“Haz que el prospecto se convenza a sí mismo de comprar”
Estrategias de cierres amarre que debes conocer
Esta dinámica te permite emplear varias técnicas que parten del mismo principio de hacer preguntas, pero empleadas de distintas formas. Algunas más complejas que otras. Aquí te presentamos algunas.
Puerco espín
Consiste en responder una pregunta del prospecto con otra, de esta manera se induce a una respuesta afirmativa para luego cerrar la venta.
Ejemplo uno:
Prospecto: “No tiene un modelo más sencillo”
Vendedor: “¿Lo prefiere sin las funciones adicionales?
Ejemplo dos:
Prospecto: “¿Puedo pagar la póliza en varios giros?”
Vendedor: “¿Desea cancelarlo en tres partes?”
Ejemplo tres:
Prospecto: “¿El seguro incluye reembolso por perdida de equipaje?
Vendedor: “¿Desea anexar la cláusula de equipaje?
Doble alternativa
Consiste en presentar una segunda alternativa, bien sea un producto adicional al que se está negociando o dos opciones distintas sobre la propuesta:
- “¿Le conviene más el horario nocturno o los fines de semana?”
- “¿Desea incluir los accesorios o prefiere el modelo básico?”
- “¿Prefiere que lo llevemos hasta la oficina o lo retira usted mismo?”
- “¿Desea que nuestro personal instale los equipos o lo hacen sus trabajadores?”
Envolvente
Con este cierre guiamos al prospecto a imaginarse el uso que le dará al producto.
“¿La computadora es de uso personal o también para su familia?”.
“¿Le interesa solo para la directiva o para todo el personal?”.
“¿Desea que la entrega se haga semanal o mensual?”.
Por equivocación
Esta técnica implica cometer un error intencional para que al responder el prospecto “acepte” la venta.
Ejemplo uno:
Vendedor: “Me dijo que el curso es para todo el personal, ¿cierto?
Prospecto: No, solo para el personal de venta.
Ejemplo dos:
Vendedor: ¿Enviamos la mercancía directo al negocio?
Prospecto: No, envíela al almacén.
Más preguntas que puedes utilizar en tus cierres amarre
“¿No cree que su familia merece la mejor alternativa?”.
“¿Está de acuerdo en hacer negocios con una empresa reconocida por sus innovaciones de calidad?”.
“¿Desea que comencemos a trabajar este mismo mes?”.
“Si hacemos los cambios que pide, ¿compraría nuestro producto?”.
Para todo vendedor es importante conocer estas técnicas de cierres amarre ya que son bastante efectivas a la hora de negociar. ¿Qué me dices, ya estás preparando tus preguntas?
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