Sin ventas, no hay ingresos y para lograrlas o aumentarlas, deberás aplicar la Administración de Ventas.
Como empresario, curioso en el área de ventas o estudiante, querrás entender mejor los aspectos generales de este tipo de administración.
Por eso, hoy te explicaré de qué se trata esta especialidad y cómo influye en los ingresos y rentabilidad de la empresa.
Para esto, te presento los siguientes puntos:
- ¿Qué es la Administración de Ventas?
- Objetivos de la Administración de Ventas.
- Procesos de la Administración de Ventas.
- Funciones de un departamento de Administración de Ventas.
- Importancia de la Administración de Ventas.
Para comenzar vamos a conocer rápidamente cuáles son los objetivos de la administración de ventas. PRESTA ATENCIÓN porque luego volveré sobre estos puntos para profundizar en ellos:
¿Qué es la Administración de Ventas?
Vender no es algo nuevo. Antes de Cristo era una actividad muy mal vista por las personas, ya que consideraban que no se podía obtener ningún beneficio por entregar mercancías.
Poco a poco, esto fue cambiando hasta llegar a la Edad Media, cuando entendieron que los comerciantes podían obtener un beneficio por la venta de algún producto o servicio.
La Administración de Ventas comenzó con la Revolución Industrial en el siglo XVII. Sin embargo, esta tomó más importancia en el año 1930 con la recesión económica.
A partir de entonces, el entorno fue más competitivo y si querías vender, tenías que esforzarte.
Ahora, la Administración de Ventas no solo se interesa por cerrar el trato, sino por saber qué quiere el cliente y satisfacerlo.
Si eres un administrador de ventas o quieres serlo, deberás encargarte de la gestión de los comerciales y las operaciones para lograr los objetivos.
Las ventas son uno de los procesos fundamentales para toda empresa, Sin ellas no se obtienen los ingresos.
Recuerda que el principal objetivo de cualquier organización lucrativa, es aumentar los beneficios, por ende, sin ventas esto no será posible.
El comité de definiciones de la asociación de comercialización de EE.UU. define a la venta como:
El proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.
Esto es la Administración de Ventas, la disciplina que se encarga de la gestión de todo lo relacionado a este proceso.
En este sentido, incluye el análisis del entorno, la planificación, la organización, la ejecución y el seguimiento de planes de mercadeo en una zona específica.
Objetivos de la Administración de Ventas
Los objetivos de la Administración de Ventas, deben estar en función de los objetivos de la organización.
A continuación te describo, de una manera sencilla, los objetivos generales de este tipo de administración.
- Alcanzar el volumen de ventas deseado.
- Contribuir con la rentabilidad y sostenibilidad de la empresa.
- Maximizar los beneficios de la empresa.
- Lograr la penetración en nuevos mercados.
- Minimizar los costes de las ventas, garantizando calidad del servicio.
- Satisfacer las necesidades de los clientes.
- Lograr la fidelidad de los clientes.
- Aumentar la competitividad de la empresa.
- Identificar nuevas oportunidades en el mercado.
- Contribuir con el crecimiento sostenido de la organización.
- Lograr efectividad en todo el proceso de ventas.
Procesos de la Administración de Ventas
Como ya sabes, las ventas que se generen en tu empresa afectan los ingresos totales, por ende deberás administrarlas.
Esto se hace a través del proceso administrativo, del cual seguramente ya has escuchado hablar.
Sin embargo, te describo de forma breve como se aplica el proceso administrativo en el área comercial.
Planeación:
Aquí tendrás que pensar en el futuro ¿qué quieres lograr?, ¿en cuánto tiempo?, ¿qué estrategias utilizarás?
Quizás sean muchas preguntas, pero debes conocer tu entorno y tener clara la visión y los objetivos si quieres llegar al éxito.
En este sentido, el administrador del área de ventas estudia el mercado, la competencia, los clientes y demás actores con los que se relaciona la empresa.
Este es el punto de inicio para elaborar el plan de ventas.
En el plan de ventas los comerciales encontrarán los objetivos, las estrategias, las políticas, entre otros.
Organización:
En este proceso el administrador entrega las funciones, agrupa las actividades a realizar y establece las diferentes líneas de comunicación y autoridad.
Se deberá organizar la fuerza de ventas, por clientes, tipos de productos, por territorios y ventas por cuotas.
Dirección:
Como no puedes dejar a los comerciales a la deriva, aparece la función de la dirección. Aquí orientarás a la fuerza de ventas y le brindarás capacitación para el desarrollo de sus funciones.
Control:
En este proceso se evalúan tres campos del área de ventas: los costos de realizar las ventas, el volumen de la venta y la rentabilidad.
Al controlar y medir estos aspectos podrás detectar fallas a tiempo y, por supuesto, resolverlas.
La evaluación se realiza aplicando indicadores de gestión para el área de ventas en diferentes aspectos.
Funciones de un Departamento de Administración de Ventas
Si eres el administrador de la fuerza de ventas, deberás realizar las siguientes funciones en el departamento:
- Reclutar y seleccionar a la fuerza de ventas.
- Investigar el mercado a fin de detectar posibles oportunidades.
- Realizar los diferentes estudios de mercado.
- Realizar la planificación estratégica del área de ventas.
- Gestionar los procesos y actividades del área de ventas.
- Evaluar el desempeño de los comerciales.
- Estimar los costes asociados a las actividades de la fuerza de ventas.
- Gestionar a la fuerza de ventas.
Importancia de la Administración de Ventas
Las ventas son un proceso fundamental en las empresas que persiguen un beneficio económico.
En este sentido, tu producto puede ser buenísimo, el más seguro y con los mejores atributos. Pero si no puedes venderlo, en algo estás fallando.
Debes guiar tu esfuerzo de manera correcta. Por esta razón, se administran las ventas.
Administrar adecuadamente las ventas ayudará en la toma de decisiones y maximizará los ingresos.
Conclusiones…
La Administración de Ventas es la ciencia que se encarga de todo lo relacionado al área comercial de la empresa. Esta inicia con persuadir al cliente hasta cerrar el trato y satisfacer sus necesidades.
Como toda rama de la administración aplica el proceso administrativo, es decir, planifica organiza, ejecuta y controla recursos, para maximizar los ingresos.
En este sentido, una buena gestión comercial en tu empresa te ayudará en la toma de decisiones, reducir costes y aumentar los beneficios.
Para más información sobre otros tipos de administración, te recomiendo mi artículo Identificación de los diferentes Tipos de Administración.
También puedes consultar:
- Administración Comercial. Garantiza el éxito de tu empresa.
- Administración de la Producción. Mejora tus procesos.
Y si quieres saber más sobre los aspectos que se desarrollan en una organización, te recomiendo que leas mi artículo Administración de Empresas: Todo lo que necesitas saber.
Espero haberte ayudado con el contenido de este post.
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
