¿Se te hace difícil empezar una conversación con un potencial cliente? No te preocupes. Este artículo te ofrecerá algunas estrategias para romper el hielo.
A los vendedores les cuesta romper el hielo con el cliente, porque no saben cómo aproximarse a él y se limitan a tratarlo como a un extraño. Ignoran que para los consumidores es esencial recibir un trato cercano y amigable.
El arte de entrar en calor con el cliente
Muchos vendedores consideran que una de las etapas más complejas del proceso de venta es romper el hielo con el prospecto. No los culpo.
A menudo el primer acercamiento con quien no conocemos es intimidante, porque vamos con expectativas de conseguir receptividad de parte del otro, entrar en sintonía con él y, en el caso de los que se dedican a las ventas, cerrar una negociación.
¿Por qué es difícil romper el hielo con los clientes potenciales? La razón está en que desconocen la manera de lograr el acercamiento, y como consecuencia, le tratan como a un extraño.
No saben que los consumidores necesitan un trato cercano, respetuoso, amigable, y sentir el calor humano al adquirir un producto o servicio.
En ventas, ¿qué significa romper el hielo?
Se traduce en “hacerse amigo” de los clientes en 60 segundos. Este corto lapso es el más crítico de ese encuentro entre vendedor y comprador, pues de esa primera impresión dependerá el resto del proceso de la venta.
Esto significa que dispones de muy poco tiempo para conquistar la confianza de un extraño. ¿Cómo hacerlo? Mediante estrategias de acercamiento.
Una de las tácticas más poderosas para romper el hielo con el prospecto es “el calentamiento”
Tácticas para romper el hielo con el cliente
Me gustaría darte una fórmula mágica, pero no la hay. Y si existe no la conozco, pero estas recomendaciones te servirán:
- Establece la comunicación sonriendo y mirando al cliente a los ojos. De esta manera, captarás su atención.
- Luego del primer contacto visual, di tu nombre y el de la empresa para la que trabajas, aunque no sea la primera vez que ves a este prospecto. Si no recuerda tu nombre, tal vez pueda sentirse incómodo.
- Explícale amablemente para qué lo has citado. Usar un poco de humor puede beneficiarte.
- Haz una pregunta o un comentario que obligue al cliente a responder. Por ejemplo: ¿qué tipo de producto o servicio le interesa en estos momentos?
- Escucha su respuesta con interés y continúa contestando con otras preguntas o comentarios que le hagan seguir hablando.
Una técnica infalible para derretir el témpano
Una de las técnicas más poderosas para romper el hielo es “el calentamiento” (en Estados Unidos es una táctica muy popular). Esta estrategia es considerada eficaz, porque te asegura la confianza del posible comprador. Además, evita que este se ponga a la defensiva y rechace acompañarte en el proceso de la venta.
“El calentamiento” consiste en darse a conocer brevemente con el cliente antes de hablar de negocios.
La idea es que tanto el vendedor como el comprador se presenten y lleguen a un punto de cierta confianza mutua.
La mejor forma de hacerlo es pedirle a tu prospecto que te hable más de lo que busca, o de lo que le interesa, para mostrarle el producto adecuado.
Invítalo a sentarse y, de ser posible, ofrécele café o agua. Una buena táctica es empezar hablando del producto y luego desviar la conversación hacia un asunto personal.
Si no pueden sentarse en algún sitio, efectúa el calentamiento mientras caminan. Poco a poco se comienza a romper el hielo.
Consejos para un buen calentamiento
- El calentamiento es lo que le sigue al saludo; no olvides que los clientes son de carne y hueso y es normal que cuando te vean por primera vez se sientan intimidados. De ti depende mitigar esa sensación de timidez, inseguridad y hasta temor.
- Sé tú mismo: no intentes fingir lo que no eres ni sobreactuar para impresionar a tu cliente.
- Olvídate de las poses, no te muestres orgulloso ni te jactes de tus logros.
- Tu objetivo no es sorprender, sino ofrecer satisfacción a una persona mediante tu producto o servicio.
- Muéstrate humilde y servicial: así le demostrarás al prospecto que eres noble y confiable. En consecuencia, te será más fácil romper el hielo.
- Procura el acercamiento: después de haber saludado a tu cliente, y antes de hablarle de tu oferta, pídele que se sienten en algún lugar por lo menos cinco minutos. Esta es tu oportunidad de comenzar a romper el hielo.
- Evita hablar mucho de negocios o de la venta desde el principio. Si lo haces, no tendrás la posibilidad de presentarte como alguien de carne y hueso. Intenta dominar la conversación y desvíala para hablar de temas positivos, pero nunca hables solo de asuntos comerciales.
- Cuando comiences con el calentamiento, procura conversar sobre aquello que le interesa a tu cliente: con esto le das a entender que te importa. Esto es muy importante para romper el hielo.
Más consejos …
- Busca algún tema que al prospecto le pueda gustar, por ejemplo: si él usa una camisa de algún equipo deportivo, hazle un comentario sobre eso. La mejor manera de saber lo que al cliente le interesa es hacer preguntas.
- Trata de encontrar algo en común con el potencial comprador, por ejemplo: si ambos pidieron el mismo tipo de café, coméntale lo bueno que es. Deja de lado la religión y la política, a menos que tengas la misma creencia religiosa o ideología del cliente.
- Considera que el calentamiento es breve (lo recomendable es de 5 a 15 minutos). Si te extiendes mucho en la conversación, en vez de romper el hielo, puedes incomodar al prospecto. Además, pierdes tiempo valioso para presentar tu oferta.
- Siempre mantén el contacto visual con el posible comprador: si sientes que hay entre ambos suficiente confianza, dale un toque cariñoso en el hombro. Esto hará que se sienta a gusto contigo.
Si quieres romper el hielo, pon en práctica estos consejos y efectúa el calentamiento. Verás los resultados. Con seguridad, te verán como una persona real, con sentimientos, y no como un vendedor más.
Podrías preparar un speech de ventas, por ejemplo, y aplicar todo lo explicado aquí, claro que, actuando con naturalidad.
Si a pesar de romper el hielo y lograr una empatía particular con el prospecto no consigues cerrar el negocio, no te frustres. Lee el artículo Supera objeciones: ¿cómo reaccionar ante un “no”?
¿Lograste la venta? ¡Maravilloso! Ahora entérate de cómo lograr clientes fieles después de la primera compra.
Gracias por tu tiempo.
¡Hasta la próxima!
