Todo empresario quiere contar con las características de un buen producto o servicio, dentro de lo que oferta para su público objetivo. ¿Verdad?
De allí que se hace interrogantes como:
¿Qué quieren en realidad los clientes de mi empresa?
¿Cómo cumplir de manera satisfactoria con lo esperado por ellos?
¿Cuáles características contribuyen a que prefieran mis productos o servicios?
Entre muchas otras…
Si este es tu caso, hoy te explicaremos una metodología, que te ayudará a encontrar respuestas a tus interrogantes que la puedes ver en este artículo además del video a continuación:
Observa lo que hemos preparado para ti en esta primera entrega:
- Para comenzar, te diré cómo diferenciar esas características que deben tener tus productos o servicios, por medio del trabajo que están tratando de hacer los clientes al adquirirlos.
- Después, te enseñaré cuáles son las fases del trabajo que realiza un producto o servicio.
- Y finalmente, te explico cómo construir una Matriz de Resultados Esperados.
¿Te gusta la idea?
Entonces, vamos por ello.
¿Cómo identificar las características de un buen producto o servicio?
Para lograr este propósito es muy útil el uso de la Matriz de Resultados Esperados del Jobs To Be Done.
El Jobs To Be Done consiste en identificar el trabajo que están tratando de hacer los clientes con los productos que compran.
Por ejemplo… supongamos una situación personal:
Piensa que tu intención es conciliar el sueño para tener un descanso reparador por las noches. Ese es el trabajo que estás tratando de hacer.
Entonces, ¿qué opciones se te ocurren?
Tal vez podrías:
- Comprar un buen colchón para descansar mejor.
- O comenzar una rutina de ejercicios antes de dormir.
- Quizás, tomar una bebida caliente que te relaje.
- Hacer alguna lectura… o todas las anteriores.
Cualquiera de estas opciones te serviría para el trabajo que estás tratando de hacer… que es conciliar el sueño reparador.
Ahora bien…
Como emprendedor, debes diferenciar qué es lo que los clientes están tratando de hacer con tus productos o servicios.
Debes analizar el interés de tus usuarios e ir más allá de lo evidente.
De esta forma, irás identificando cuáles son las características que más se destacan, para que tu clientela lo considere “un buen producto”.
Así, lo que vendes generará una buena experiencia en el consumidor, sentirá que su opinión es tomada en cuenta, que te conectas con sus emociones y necesidades.
Para comenzar, te aconsejo aplicar un cuestionario, hacer una entrevista o usar cualquier otro recurso que te ayude a indagar mejor.
¿Lo comprendes?
Volviendo al punto, ese trabajo que están tratando de hacer tus clientes consta de varias fases, las cuales te explico a continuación.
Fases del trabajo que realiza un producto o servicio
Son 8 fases o etapas, presta atención:
Te las explico con un ejemplo:
Imagínate que invitas a un grupo de amigos a tu casa.
El trabajo que deseas efectuar es el de “ser un buen anfitrión” y, para ello, eliges ofrecer un Nespresso.
Allí ya estás dando el primer paso: “defines” lo que les puedes brindar. Una opción que sea del agrado de las visitas y que, a su vez, sea práctico para ti.
Después, “localizas” las cápsulas de café e invitas a tus amigos a elegir la de su preferencia.
Ahora debes “preparar”, entonces tomas la cápsula seleccionada y la introduces en la máquina.
Después, “confirmas” que todo esté en orden y “ejecutas” la labor, poniendo a funcionar la cafetera.
Seguidamente, “monitoreas” el contenido adecuado de la taza y, de ser pertinente, lo “modificas”.
Y para “concluir” desechas la cápsula y listo… a compartir con tus invitados.
Si lo detallas, estos ocho pasos están presentes en todo trabajo que realicemos con algún producto o servicio.
Y para ti, que eres un emprendedor, es un aspecto muy importante, ya que te permitirá identificar las características que debes destacar en lo que vendes.
Esto lo puedes llevar a una matriz, como la que te explico a continuación.
Identifica las características de un buen producto con la MRE
La Matriz de Resultados Esperados o MRE, es una metodología que te ayuda a identificar las características que hacen que la gente prefiera tu producto o servicio.
Consiste en ponderar las fases explicadas anteriormente en dos dimensiones:
- La importancia, en el eje vertical.
- Y el grado de satisfacción, en el eje horizontal.
Observa la siguiente imagen:
Como ves, se trata de asignar una escala de valores y plantear los resultados esperados en cada una de las etapas.
Al cruzar esta información podrás identificar y potenciar tales características.
¿Cómo lo logras?
Puedes ir proyectando posibles resultados esperados, en función de lo que tus clientes quisieran obtener para ese trabajo.
Continuemos con el ejemplo de “ser un buen anfitrión” con Nespresso
Recordemos que el trabajo es el de brindar una buena atención a los invitados y cada fase tiene un resultado esperado. ¿Comprendes?
Un resultado esperado es lo que a mí me gustaría que tuviese en esa fase.
Entonces…
Referente a la primera fase, el trabajo de “definir” qué es lo que desea tomar tu invitado, un resultado esperado sería: tener varias alternativas de café para escoger.
Aquí es donde asignamos valores numéricos al grado de importancia y al nivel de satisfacción.
Observa la escala que presentamos en la imagen, la importancia la valoramos en 8 y el grado de satisfacción en 3, entonces nos quedó en un punto medio del cuadrante superior izquierdo.
¿Lo viste?
Ahora bien, otro caso podría ser que la importancia sea elevada y la satisfacción sea buena, entonces ubicamos el resultado esperado para esta etapa en el cuadrante superior derecho.
Y esta sería una característica obligatoria en el producto para que funcione bien.
El ejemplo
Fíjate que en el ejemplo, la fase de “ejecutar” (hacer el café), también es muy importante y debe arrojar un alto grado de complacencia.
Mira la siguiente imagen…
Observa que el círculo rojo resalta las cosas importantes que debe tener todo producto, para que arroje un nivel de satisfacción alto.
Es decir, para que los clientes se sientan bien servidos.
La utilidad de la matriz, radica en la oportunidad de visualizar detalles para hacer énfasis en las características.
Por ejemplo:
A lo mejor, en algunos casos la fase de modificar no sea tan importante, y se le asigne un valor más bajo.
O, también se podría detectar que la fase de “confirmar” no se ha estado haciendo correctamente y, en consecuencia, el nivel de satisfacción sea bajo.
¿Si lo ves?
Y así… vas ubicando el cruce de los valores asignados en la matriz en función de los posibles resultados esperados.
Si quieres indagar más en el tema, consulta el artículo:
Recapitulemos…
Te vas a pasear por cada una de las fases y te vas imaginando posibles resultados esperados. Es decir, proyectas las cosas que te gustaría que se dieran en ese producto y en esa fase en particular.
Igualmente, debes analizar los posibles resultados esperados que a tus clientes les gustaría tener para ese trabajo que están tratando de hacer con tu producto o servicio.
Todo esto se trata de que, sea cual sea tu producto o servicio, debes razonar cuáles son los resultados esperados, debes preguntar a tus clientes, indagar a fondo, etc.
Y finalmente, construir la matriz con esas proyecciones.
Te darás cuenta de que se irán formando cúmulos de puntos.
Allí podrás determinar la zona de “sobreservidos”, es decir, donde te estás excediendo en dedicar tiempo y esfuerzo en cosas que no son muy importantes.
De la misma manera, podrás visualizar las zonas de “mal servidos” donde el nivel de importancia es alto, pero el grado de satisfacción está resultando ser bajo.
Entonces, te enfocarías en las oportunidades de mejora y el diseño de estrategias para impulsar las características que debes resaltar en tus productos.
Pero esto te lo explicaré más adelante en una segunda entrega donde te hablaré de la fórmula de la oportunidad.
Conclusión
Hoy conociste una herramienta que te ayudará a identificar las características de un buen producto.
Primero, te enseñé cómo lograr este propósito por medio de la matriz de resultados esperados del Jobs To Be Done.
Además, te expliqué en qué consisten las 8 fases del trabajo que quieren hacer las personas con los productos o servicios que obtienen.
Por último, viste un ejemplo sobre cómo asignar valores a las tareas en cada fase para llevarlos a la Matriz de Resultados Esperados.
Y así, construir un gráfico, en el cual puedas visualizar aspectos que te ayudarán a identificar las características, que harán de tus productos, los preferidos de la clientela.
Pero esto no es todo…
Si quieres “las joyas de la corona”, debes conocer la fórmula de la oportunidad, una técnica que te explicaré en la segunda entrega de este artículo:
Particularidades de un buen producto o servicio. Fórmula de oportunidad
Sígueme…
Ahora ya sabes cómo identificar las características de un buen producto. No las pierdas de vista.
Muchas gracias por leernos.
¡Te espero en nuestra siguiente publicación!
