Sin lugar a dudas, los clientes potenciales son realmente potenciales, porque se caracterizan por tres atributos fundamentales: Tienen interés, posibilidades económicas y la confianza en un producto y/o en una empresa. Por ello, resulta ideal tenerlo como cliente. Para lograrlo, identifica a tus Clientes Potenciales… Con una segmentación de mercado.
Te preguntarás… ¿Cómo Identificarlo? Pues podría ser por el 50/50, la mitad, intuición y la otra mitad, una segmentación de mercado. Te explico. El día a día te permite conocer diversos tipos de clientes que visitan tu negocio. Y por su frecuencia y volumen de compra, puedes darte una idea de qué tipo de cliente es.
Y al analizar cada caso, te das cuenta por sus acciones de compra que no todos son iguales, no tienen las mismas necesidades, ni los mismos gustos y, mucho menos, el mismo nivel adquisitivo. Y en ese momento, es probable, que pienses en la importancia de conocer verdaderamente a tus clientes. Cada tipo, una exigencia, un deseo. Es decir, los clientes son diferentes entre sí, tienen necesidades distintas.
Clientes potenciales: Diseñar nuevas estrategias
Ese deseo de conocer en profundidad a tus actuales clientes, te va a permitir captar a otros clientes. Ten en cuenta que en la medida que tengas conocimiento de las características de cada tipo de clientes, podrás diseñar estrategias que atraigan a los clientes potenciales. Precisamente esos que mencionamos al principio.
Para tener claro el concepto te recomiendo la lectura del artículo ¿Qué es un Cliente Potencial? Lo que buscas para tu empresa. Allí te explico todo lo que necesitas saber.
Entonces, seguimos, los clientes potenciales… Aquellos que tienen interés en un producto, que cuenta con suficientes recursos económicos, pero no te tienen confianza, porque aún no te conocen. Pero al diseñar esa estrategia especial, los podrás captar y contar con su confianza y fidelidad.
¡A identificar a tus Clientes Potenciales!
Para lograrlo, tenemos que iniciar un proceso que permita conocer cuál es el mercado objetivo en tu negocio y cuáles son sus diferencias y semejanzas. Esta investigación se puede llevar cuando tu empresa ofrece una amplia variedad de productos y/o servicios, que satisfacen las necesidades de diversos públicos.
Aquí es cuando el porcentaje de intuición disminuye y aumenta progresivamente el correspondiente al estudio de mercado, a la segmentación del mercado. Sus resultados permiten conocer los rasgos predominantes que comparten tus clientes, así como también qué es lo que prefieren consumir o adquirir.
Con esa información, tus estrategias de marketing tendrán mejores resultados, porque las podrás dirigir a cada uno de tus tipos de público. El resultado te aportará mejores beneficios, porque ya conoces sus deseos, necesidades, posibilidades de compra, frecuencia, volumen y muchas otras características.
¿Qué es una Segmentación de Mercado?
Antes de explicarte el proceso, se puede definir a la segmentación de mercado como un método que permite fraccionar un gran mercado en mercados más pequeños. Se trata de segmentarlo en grupos.
Cabe destacar que cada grupo es homogéneo, pero diferente de los otros grupos, los cuales tienen distintas características, deseos, necesidades y comportamientos en el mercado. Por ello, se hace prioritario diferenciar las estrategias de marketing para cada grupo.
Precisamente, esa es la idea, porque al hacer una estrategia de ventas igual para todos, los resultados no serían los esperados. Por eso se usa la segmentación del mercado, para contar con mercados o grupos más reducidos, ya que tienen diferencias al momento de comprar.
Clientes potenciales: ¿Cómo segmentar el mercado de tu negocio?
Primero, debemos determinar qué vamos a segmentar. En esta oportunidad, el mercado en general en busca del público objetivo del negocio. Pero hay casos, que se procede a segmentar bases de datos de clientes, listas de correos, compradores de una gran tienda por departamentos, u otra alternativa similar.
Ahora, el próximo paso es determinar el criterio de segmentación, a fin de conocer una serie de datos de los clientes. Se trata de diversas variables que están identificadas por rangos. Se pretende conocer los datos de los clientes, que permitan conformar segmentos más pequeños. A medida que se conozcan más rasgos, más reducidos se hacen los grupos.
- Demográfico: Es un criterio muy general. Se requiere información sobre: Edad, Sexo, Nivel Adquisitivo, Nivel Educativo, Etnia, Estado Civil, Profesión.
- Geográfico: Aquí se trata de definir la localización geográfica de los clientes. Su lugar de residencia, si son zonas urbanas o rurales; si viven en casas o pisos y sus características; entre otros aspectos sobre sus residencias.
- Psicográfico: Tiene que ver con los aspectos relacionados a su estilo de vida, aficiones, valores, intereses, gustos, tipos de actividades preferidas. Son aspectos que van caracterizando mejor a cada segmento.
- Conductual o de Comportamiento: Se relaciona con sus hábitos de consumo. Especialmente conocer su frecuencia y volumen de compra, su sensibilidad a los precios, su lealtad a las marcas, compras por la Web, forma de uso de los productos y/o servicios, si aprovechan los descuentos y promociones, etc.
Clientes potenciales: Análisis de Datos
Con todos los datos obtenidos, puedes realizar la segmentación de los submercados homogéneos, cuyos integrantes son clientes con atributos parecidos.
Por ejemplo, los criterios demográfico, geográfico, psicográfico y conductual, permiten conocer muchos aspectos de los diferentes pequeños grupos a los cuales estarán dirigidas estrategias de marketing personalizas.
El caso es que según esos criterios se puede descubrir, por ejemplo, cuál es el porcentaje de hombres y cuál el de mujeres. Su nivel socio económico, si son nivel A, B o C. Asimismo, su poder adquisitivo, a raíz de su rango de ingresos mensuales.
Otros aspectos que permiten identificar a los clientes potenciales es su grado de instrucción, si solo tienen estudios primarios, universitarios o de postgrados. Su ubicación de residencia, si viven en la ciudad y en qué parte o en un poblado. Además información su estilo de vida, qué les gusta hacer en el tiempo libre, sus deportes, sus pasatiempos, sus intereses, sus viajes, entre otros gustos.
Ventajas de conocer a los tipos de clientes potenciales
El hecho de conocer a los diferentes tipos de clientes de tu mercado objetivo es total y absolutamente beneficioso para tu negocio, para tu empresa.
¿Por qué?
Porque te permitirá desarrollar las estrategias adecuadas y efectivas, que te permitan cristalizar tus metas organizacionales. Toda la información de tus clientes es útil en toda la empresa… Desde Recursos Humanos, Ventas, Servicio al Cliente, Marketing, Producción, hasta Relaciones Públicas. Claro está, no sería desde la misma perspectiva.
El hecho de conocer sus gustos, su interés por los productos, su nivel adquisitivo, te aviva la creatividad a la hora de ofrecerle un nuevo producto, una promoción, un descuento, una oferta. Todo eso, en la medida que tu empresa tenga las condiciones para ofrecer este tipo de marketing (casi que personalizado para cada sub grupo).
Y si de clientes potenciales se refiere, con los datos obtenidos en la segmentación de mercado, puedes precisar con mayor efectividad cuáles son los que están más satisfechos al obtener lo que desean y lo que satisface sus necesidades. Y van a estar más satisfechos gracias a las estrategias que llevaste a cabo.
Ejemplos para segmentar el mercado
De acuerdo a los resultados obtenidos, se puede segmentar el mercado general de la empresa. Por ejemplo, si se trata de una zapatería, donde se venden calzados para damas, caballeros y niños, se decide segmentar el mercado a damas y caballeros. Especialmente a aquellos con edades superiores a los 15 años hasta los 60 y cuyo poder adquisitivo sea alto.
Luego, al tener segmentado el mercado, se podría seleccionar el mercado objetivo de la empresa, que sería el que resultara más atractivo y rentable. Para ello, se debe tomar en cuenta la capacidad de producción y recursos económicos.
En el caso de la zapatería, el mercado objetivo sería de hombres de 25 a 55 años, con ingresos altos.
Clientes objetivo
Asimismo, se define el perfil de consumidor, destacando las características del cliente. Lo relativo a su edad, grado de instrucción, nivel económico, sus gustos, intereses, etc. Y con el ejemplo de la zapatería, se determina que ese perfil está integrado por hombres que desean calzados de vestir, de cuero, conservadores, colores oscuros, con un precio acorte con la calidad y que puedan ser usados para asistir a la oficina, a reuniones, formales y a fiestas sociales.
Ten en cuenta que con esa información y los deseos y las necesidades del cliente objetivo, se procede a desarrollar las estrategias de marketing para dar a conocer el producto. Se trata de calzados de vestir clásicos en cuero, en colores negro, marrón y gris. Y con una promoción especial si los adquiere a través de la página web.
Finalmente, al obtener los resultados esperados con este mercado objetivo, se pueden seleccionar nuevos mercado. Y con el ejemplo de la zapatería, se podrían ofrecer productos para otro subgrupo, como las damas, con calzados que llenen sus expectativas y necesidades.
Conclusiones:
- Los Clientes Potenciales se caracterizan por tres atributos fundamentales: Tienen interés, posibilidades económicas y la confianza en un producto y/o en una empresa.
- Ten en cuenta que para identificar a tus Clientes Potenciales lo puedes lograr con una segmentación de mercado, que es un método que permite fraccionar un gran mercado en mercados más pequeños. Se trata de segmentarlo en grupos.
- Determinar el criterio de segmentación, te permite conocer una serie de datos de los clientes, se deben recolectar datos relacionados con los criterios: Demográficos, Geográficos, Psicográficos y Conductuales.
- Con todos los datos obtenidos,puedes realizar la segmentación de los submercados homogéneos, cuyos integrantes son clientes con atributos parecidos.
- Los criterios demográfico, geográfico, psicográfico y conductual, permiten conocer muchos aspectos de los diferentes pequeños grupos a los cuales estarán dirigidas estrategias de marketing personalizas.
- El hecho de conocer a los diferentes tipos de clientes de tu mercado objetivo es total y absolutamente beneficioso para tu negocio, para tu empresa. Te permitirá desarrollar las estrategias adecuadas y efectivas, que te permitan cristalizar tus metas organizacionales.
Ya puedes identificar a tus Clientes Potenciales con una segmentación de mercado. Es importante para tu idea de negocios. Pero si te preguntas… Y ahora ¿Qué hago? Te recomiendo leer este artículo que forma parte de esta serie: Clientes Potenciales. Luego de la Segmentación de Mercado ¿Qué hacer?
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