Cómo aumentar la adquisición de prospectos: Iniciativas (Parte II)

Si te encuentras buscando las acciones de cómo aumentar la adquisición de prospectos para tu pyme, en este post te daré algunas opciones que te ayudarán a lograrlo.

Primero, hay que tener en cuenta que adquirir prospectos es una estrategia de crecimiento externo de una empresa.

Que, además, junto con una serie de iniciativas y acciones te permitirá mejorar y saber la forma de cómo adquirir prospectos para tu pyme.

En esta segunda parte del tema, encontrarás el siguiente contenido:

• Cómo aumentar la adquisición de prospectos para una pyme.
  • Aplicación de las iniciativas para adquirir prospectos.
    • ¿Cuál es el momento adecuado para aplicar cómo aumentar la adquisición de prospectos?
  • ¿Cuáles son las claves de cómo aumentar la adquisición de prospectos?
• Ejemplo de cómo aumentar la adquisición de prospectos: Caso JM Sports.
• Conclusiones.

Cómo aumentar la adquisición de prospectos para una pyme

Si quieres propiciar el crecimiento de tu pyme, resulta necesario aumentar la adquisición de prospectos.

Pues bien, tal como lo explicamos en la primera parte, es ineludible lo siguiente:

• Tener una propuesta de valor bien definida.
• Segmentar tus clientes de forma adecuada.
• Ejecutar las iniciativas para la adquisición de prospectos.

Ahora bien, con relación al uso de las iniciativas para la adquisición de prospectos, es necesario saber lo siguiente:

¿Cuál es el momento adecuado para aplicar cómo aumentar la adquisición de prospectos??

Una vez que tengas bien definida la propuesta de valor y que hayas segmentado de forma adecuada los clientes, es el momento propicio para aplicar la estrategia de cómo aumentar la adquisición de prospectos, de no ser así, nos arriesgamos a que las personas pierdan el interés en tus productos y/o servicios.

Puedes aplicar esta estrategia en el momento que quiera alcanzar más personas interesadas en tus productos y/o servicios.

¿Cuáles son las claves de cómo aumentar la adquisición de prospectos?

Primero, para la estrategia de adquisición de prospectos se puede ejecutar llevando a la práctica las siguientes iniciativas:

1. Dar a conocer la propuesta de valor de tu negocio creando promociones para clientes potenciales.
2. Establecer sitios claves para distribuir volantes.
3. Generar un calendario editorial para diseñar contenido para publicar.
4. Realizar una búsqueda y evaluar la interacción de los prospectos y tener respuestas oportunas.
5. Analizar los canales de ventas y disponer de nuevos a incorporar.

Ahora, cada una de estas iniciativas se caracteriza por tener ciertas claves; y, para ello, veamos los detalles:

5 Claves para dar a conocer tu propuesta de valor con promociones

• Identifica las necesidades de los clientes y promociona con cupones, ofertas, rebajas.
• Precisa los beneficios que aportan tu producto y/o servicio.
• Escoge canales adecuados para describir los beneficios de tus productos y/o servicios, de acuerdo al perfil de los prospectos.
• Plantéate objetivos y metas claros y bien definidos.
• Incluye métricas que te permitan evaluar resultados.

Además, ten en cuenta presentar una excelente propuesta de valor.

7 Claves para repartir volantes en sitios claves para el negocio

• Diseña contenido relevante relacionado con tus productos y/o servicios.
• Diseña un volante atractivo y que sea persuasivo.
• Escoge tu público objetivo.
• Escoge un material adecuado al nivel del cliente y de su perfil, de este depende la calidad de los mismos.
• Identifica ese lugar estratégico para repartir los folletos.
• Además, la hora en la que repartirás los volantes.
• Ten en cuenta los permisos legales para la distribución.

6 Claves para el desarrollar de un calendario editorial

• Fija la frecuencia con la que vas a publicar contenido.
• Trabaja el contenido de forma ordenada y estructurada.
• Especifica el propósito de cada publicación con el fin de proyectarlo de forma correcta. ¿Informar?, ¿convertir?, ¿mostrar tu producto y/o educar sobre temas acordes al servicio que puedas prestar en tu empresa?, etc.
• Contrata creadores de contenido que sean expertos y profesionales.
• Diseña un calendario realista con relación a frecuencia de publicación.
• Identifica los temas según tu audiencia.

Las claves para evaluar la interacción con los prospectos

• Verifica y analiza cada interacción con el público objetivo.
• Dedica tiempo a revisar las interacciones que tiene el posible prospecto y las posibilidades de invertir en tu producto y/o servicio.
• Dependiendo del tipo de prospecto, responde con asertividad, amabilidad, evita responder cualquier cosa, preestablece respuestas a las preguntas frecuentes y sé específico en las mismas.
• Lleva un registro de las opiniones y recomendaciones, evalúalas.

Claves para evaluar nuevos canales de ventas y/o distribución

• Comprueba los canales que no estás utilizando, para identificar cuál o cuáles te podrían funcionar.
• Ten en cuenta los costos y todo lo que necesitas para emplear esos nuevos canales y evalúa la conexión que tienen tus productos y/o servicios con tu público objetivo.
• Analiza su efectividad y rentabilidad.

Ejemplo de cómo aumentar la adquisición de prospectos: Casos JM Sports

Ahora, veremos un ejemplo de cómo aumentar la adquisición de prospectos en la empresa JM Sports; además, cómo aplicaron las acciones de esta estrategia.

Esta empresa es propiedad de Juan Méndez, él tiene una habilidad impresionante para expresarse a través de medios visuales y del diseño.

Es egresado de la Universidad de Bellas Artes en Diseño Gráfico, y, por estos motivos, decidió iniciar su negocio de fabricación de ropa deportiva con diseños exclusivos de franelas.

La travesía del desierto la culminó con éxito, motivado a que la demanda del producto creció progresivamente y Juan se mantuvo enfocado en lo importante.

Durante la puesta en marcha se presentaron algunas situaciones típicas de una pyme de este tipo (equipamiento, permisos, ubicación de local para la fábrica, etc.); pero, sin mayores inconvenientes para que superar.

Por otro lado, el marketing digital funcionó superando las expectativas, motivado a la particular propuesta de valor, a lo que se sumó una excelente atención a los clientes, que incluía interacción para nuevas ideas y diseños.

Durante el crecimiento irregular para pasar al crecimiento estable, JM Sports, se apoyó en profesionales para orientar a la empresa hacia un funcionamiento óptimo.

Y, en su búsqueda, conoce a Emprender Fácil, es entonces, cuando decide asumir el reto del servicio Raíles y comienza a utilizar Platzilla.

Este emprendedor está decidido a prosperar, y a cumplir su misión, visión y objetivos.

Sin embargo, tiene claro que toda empresa que aspire a prosperar requiere aumentar la adquisición de prospectos.

Revisemos como se aplicó cada iniciativa para la adquisición de prospectos.

1. Promoción y propuesta de valor

• Lo primero, fue realizar el modelo Canvas de JM Sports, donde presenta su propuesta de valor, y segmento de clientes.
• Diseñó una promoción exclusiva. Para impulsar sus ventas, Juan lanzó un concurso con doble propósito: recolectar una data de clientes potenciales y además ofrecer una promoción especial, para participar los clientes o los prospectos debían registrarse en la página web de la JM Sports, y responder algunas preguntas.
• Tercero, precisó los canales. Promocionó en redes sociales eventos deportivos, vallas publicitarias, página web y correo electrónico.
• Fijó una meta. La meta de JM Sports con esta promoción, fue obtener una data de 200 nuevos prospectos, que debían registrarse en su página web y contestar 5 preguntas, aportando información valiosa como: nombres de ambos, dirección, teléfono, correo, etc.

Al finalizar la campaña, tenían una lista de 200 personas, entre clientes y prospectos.

Fue fácil saberlo, pues, utilizaron Platzilla, como software de gestión, para registrar a sus clientes.

2. Repartir volantes

Juan junto a su equipo de marketing diseñaron sus volantes.

Ellos lograron que fuera llamativo, colocaron fotos profesionales de sus mejores modelos. Describieron las bondades de la marca y sus diseños.

En los volantes imprimieron la dirección de su página web, invitó a visitarla y a registrarse.

También, anuncio el concurso.

Y, utilizó papel de alta calidad, para un público objetivo muy exigente.

El momento ideal, para la repartición, fue durante algunos eventos deportivos que patrocinó la marca;

Y, también, en las adyacencias de algunos gimnasios y sitios públicos donde frecuentan personas para practicar deportes.

3. Calendario editorial

JM Sports estableció publicar contenido al menos dos veces al día en sus redes sociales.

Primero, realizó una prueba por una semana, y, revisando sus estadísticas, pudo determinar que las horas más convenientes eran de 10:00 am a 6:00 pm.

Por consiguiente, durante todo el mes de la promoción se publicó en estos dos horarios, todos los días.

Además, en relación con los temas, se distribuyeron así:

• Primero, una publicación referente a la temporada en curso.
• Después, la otra, ofreciendo sus productos.

Aquí, algunos ejemplos de las frases que utilizaban en las imágenes y post:

• Imagen de las 10:00 am. “JM Sports, más que vestir bien ¡Ofrece una comodidad para practicar tus deportes favoritos!”.
• Imagen de las 6:00 pm. “Mira las promociones para el día de hoy…”

El objetivo de estas publicaciones era llamar la atención de aquellos clientes que buscan comodidad y verse bien, incluso cuando están practicando un deporte, o, simplemente, quieren andar cómodos.

4. Evaluar la interacción de los prospectos

En la página web de “JM Sports” se destinó una sección especial para dejar recomendaciones, dudas, etc.

Del mismo modo, en los post de las redes sociales, se colocan frases que hacen llamado a la interacción, como: “¿Cuál es el tu color favorito en la ropa deportiva?”.

Todos los días Juan dedica un espacio de tiempo para revisar su email y redes sociales.

Sin embargo, su equipo de marketing lo asesora y tiene una persona que se dedica al 100% a sus redes sociales.

También, todos los meses, cuando planifica con su equipo, analizan las interacciones recibidas durante todo el mes.

Pasos que siguieron en JM Sports para analizar la interacción:

1. Precisar el calendario editorial.
2. Publicar contenido.
3. Fijar un horario para revisar y para interactuar.
4. Agendar una reunión mensual, con fecha y hora para evaluar opiniones, recomendaciones, etc.

5. Evaluar nuevos canales

Sin duda, JM Sports aplicó el paso a paso para evaluar nuevos canales:

1. Verificar los canales que está usando la competencia.
2. Agregar a la lista otros canales que sean adecuados.
3. Analizar con el equipo de trabajo, con base a la realidad de la empresa, qué tan conveniente son esos canales.
4. Planear con detalle la ejecución de los canales que consideren más convenientes.
5. Ejecutar.

Para el caso de JM Sports, continuó colocando avisos llamativos en sus tiendas y fábricas, y, ubicó locales cercanos a gimnasios, áreas donde la gente frecuenta para hacer ejercicios y stands móviles en los eventos patrocinados por la marca.

También, activó la venta en locales de terceros, quienes desde el principio se interesaron en distribuir los diseños de JM Sports.

Tal cual lo planificó con su equipo, los hechos demostraron que eran canales muy rentables.

Análisis de los resultados

En el caso de JM Sports, durante un mes tuvo los datos de contacto de 200 clientes y prospectos. De los cuales, 130 regresaron al negocio a comprar otros diseños. Fue un éxito.

También, se incrementaron los seguidores en sus redes sociales gracias a la planificación y ejecución de su calendario editorial; logrando que 30 personas visitaran su negocio, 17 de ellas habían interactuado con el equipo de marketing, a través de los post.

En cuanto a los nuevos canales, permitieron que JM Sports subiera sus ventas en un 50% respecto al mes anterior.

Conclusiones

Para cerrar, ten presente que es vital considerar las claves y momentos ideales para aplicar las iniciativas de cómo aumentar la adquisición de prospectos.

Sin duda, que todas estas iniciativas van de la mano y se acoplan para formar un conjunto, que tiene el propósito de obtener la mayor cantidad de clientes interesados en tus productos y/o servicios.

Te las sintetizo:

• Dar a conocer la propuesta de valor de tu negocio creando promociones para clientes potenciales.
• Establecer sitios claves para distribuir volantes.
• Generar un calendario editorial para diseñar contenido para publicar.
• Realizar una búsqueda y evaluar la interacción de los prospectos y tener respuestas oportunas.
• Analizar los canales de ventas y disponer de nuevos a incorporar.

Cuando aplicas cada una de estas acciones, obtienes resultados tangibles y creces como pyme.

Para finalizar, y dar un plus a este post, recuerda que hay ciertas estrategias para crecer, por ello, revisa: Cómo hacer crecer un negocio: claves de crecimiento externo (Parte I).

Gracias por leernos.

Hasta la próxima entrega.