Cómo hacer crecer un negocio: claves de crecimiento externo (Parte I)

Estoy seguro de que andas buscando estrategias que te den rendimiento a largo plazo, y, que hagan que el crecimiento externo de tu empresa sea más efectivo; pues, BIENVENIDO, hoy aprenderás cómo hacer crecer un negocio: claves del crecimiento externo.

Lo que se busca con este artículo, es que conozcas las acciones a tomar en función del conjunto de estrategias de crecimiento externo para tu pyme.

Podrás analizar estas recomendaciones y aplicarlas, en la medida adecuada; así, obtendrás cambios favorables en la gestión de tu empresa.

Quieres impulsar las ventas, u, optimizar los canales de distribución; tal vez, ¿fidelizar tus clientes? Entonces, ¿qué esperas?

En esta primera entrega, nos proponemos a responder a esas interrogantes, relacionadas con las iniciativas que se deben tomar para lograr el crecimiento externo de un negocio.

Entonces, revisa a detalle el contenido que se desarrollará, sobre las iniciativas de las 4 primeras estrategias de crecimiento externo:

• Cómo hacer crecer un negocio: claves del crecimiento externo.
  • Estrategias e iniciativas de crecimiento externo ¿Qué son?
    • Cómo hacer crecer un negocio:
      1. Adquisición de Prospectos.
      2. Cualificación de Prospectos.
      3. Conversión de Prospectos.
      4. Tanteos de canales.
• Comentarios de cierre…

Sin más preámbulo, iniciemos…

Cómo hacer crecer un negocio claves del crecimiento externo

Más allá de aumentar ventas, número de clientes, etc. El crecimiento externo de un negocio está ligado a otros factores de gran importancia, que de no ser tomados en cuenta dentro de la expansión puede llevarlo al fracaso.

Existen negocios que han crecido en ventas y cantidad de clientes, pero, por no estar preparados en otras áreas importantes, como, por ejemplo, incapacidad para atender la demanda, una administración deficiente, una gestión insuficiente, toma de decisiones equivocadas, etc. Han fracasado.

Así que, lo mejor que puedes hacer para que tu negocio crezca es aplicar estrategias e iniciativas de crecimiento externo, puesto que, son estas las que permitirán que la empresa se desarrolle de una forma adecuada.

Pero, ¿Cómo podemos hacerlo?

Veamos…

Estrategias e iniciativas de crecimiento externo ¿Qué son?

Una estrategia es una serie de acciones, muy detalladas, que se enfocan hacia obtener un fin determinado. Por otro lado, las iniciativas son el primer paso o el punto de partida para una acción.

De tal manera que, tanto las estrategias como las iniciativas de crecimiento externo, están relacionadas con el paso a paso, conformado por las acciones concretas que darán pie a que tu empresa crezca de manera adecuada.

El objetivo de las estrategias es optimizar los procesos de tu negocio y perfeccionar la planificación estratégica para lograr resultados positivos.

La buena noticia es que, existe un conjunto de estrategias, ya estandarizadas, con sus respectivas iniciativas, son 8, y si las practicas en tu empresa, obtendrás como resultado la mejora de la gestión y por consecuencia la evolución de tu negocio.

Entre las claves para hacer crecer tu negocio hacia lo externo, te recomendamos, estudiar y analizar cada una de las siguientes estrategias:

Estrategias de crecimiento externo

A continuación, te explico brevemente cada una de las estrategias:

• Adquisición de Prospectos: esta estrategia la identificación de los futuros clientes que se desean abordar, es decir, entre las personas que no son clientes aún, sin embargo, muestran interés en alguna medida.

• Cualificación de Prospectos: está relacionada con indagar cuáles son las características de los clientes potenciales.

• Conversión de Prospectos: está enfocada en convertir un cliente potencial en un cliente real.

• Tanteos de canales: consiste en ir probando canales de acceso al cliente, para medir qué tan efectivo es.

• Explotación canal de ventas: son las acciones o iniciativas que te llevan a sacar el mayor provecho posible a los canales de ventas.

• Fidelización clientes: son estrategias enfocadas en retener a los clientes, es decir, que los que ya son clientes sigan siéndolo.

• Aumento del canal de distribución: consiste en optimizar y ampliar el canal de distribución que esté usándose, tanto para crecimiento empresarial como para satisfacer al cliente.

• Expansión a otros Públicos Objetivo: esto es, identificar nuevos segmentos de clientes, de manera que se pueda aumentar el público objetivo.

Si deseas conocer más detalles acerca de cada una de las estrategias, revisa el siguiente artículo:

Directrices para crecimiento en Pymes: estrategias e iniciativas

Ahora, que ya conocemos a grosso modo las estrategias, debemos saber que cada una de ella tiene acciones específicas que ejecutar, es decir, iniciativas, y, eso es lo que aprenderás a continuación.

Revisemos a detalle las iniciativas de cómo hacer crecer un negocio claves del crecimiento externo propuestas para cada una de las estrategias antes mencionadas.

Como hacer crecer un negocio claves del crecimiento externo

Revisemos la primera…

1. Adquisición de Prospectos

En esta estrategia sugerimos aplicar las siguientes iniciativas:

1.- Promociona y presenta tu propuesta de valor

Cuando comienzas un negocio, si quieres darlo a conocer, lo primero que debes hacer es promocionar y comunicar al público tu propuesta de valor.

Pero, ¿Qué es una propuesta de valor? La propuesta de valor de un negocio, es mucho más que describir un producto o servicio, es definir aquella necesidad de los clientes, a la que tu negocio da una solución y como la da.

Cuando comunicas de manera adecuada tu propuesta de valor, tu producto o servicio es casi irresistible a los clientes.

Por ejemplo, si ofreces una oferta en franela lleve 2 por el precio de 1, es casi imposible que alguien interesado en comprar ropa no pregunte por la oferta.

Si aún no tienes una propuesta de valor bien definida, te invito a leer nuestro artículo:

Propuesta de valor y el modelo Canvas para tus clientes.

2.- Reparte volantes en puntos estratégicos

Una vez que tienes bien definida tu propuesta de valor, es momento de comunicarla de alguna manera al público, una buena manera es entregar volantes, folletos o algo parecido para que así la gente se entere de que existes y la promoción llegue a tus potenciales clientes.

Este tipo de publicidad debe ser entregada en sitios estratégicos, es decir, donde se considera que tu público objetivo está presente.

Por ejemplo, si vendes ropa juvenil cerca de una universidad o centros recreacionales, si vendes ropa deportiva puede ser cerca de un gimnasio, etc.

3.- Desarrolla un calendario editorial y publica contenido relevante

Desarrollar un calendario editorial con temas relacionados con tu producto o servicio, te ayudará a conectar con tus clientes potenciales.

Es importante que tu calendario sea realista y que pueda ser cumplido.

Si estás buscando la respuesta a ¿Cómo hacer crecer mi negocio en las redes sociales? Pues, es esta: un calendario editorial de creación y publicación de contenido.

4.- Llevar un seguimiento y evaluar la interacción

Cuando ya has definido y comunicado tu propuesta de valor, has repartido volantes y desarrollaste y ejecutaste un calendario editorial, entonces, comenzará el feedback de tus clientes.

Empezarán a llegar mensajes de tus clientes potenciales con dudas, recomendaciones, preguntas, etc.

Es este, entonces, el momento propicio para hacer interacción con ellos. Debes brindar respuestas oportunas, y siempre mostrar interés por dar solución a sus problemas.

¿Una sugerencia para hacer crecer tu negocio? No te enfoques solo en vender, sino en dar solución a los problemas del cliente.

5.- Analizar y definir nuevos canales a incorporar

Para dar a conocer nuestra propuesta de valor y captar la atención de esos nuevos clientes, y, promocionar la empresa de forma que tenga proyección externamente, se deben definir nuevos canales de comunicación.

Pueden ser directos e indirectos. Y, a los cuales se les puede sacar provecho con el propósito de generar, mantener o reforzar relaciones con los diferentes públicos objetivos, y adquirir esos posibles prospectos.

Claro está, esto dependerá de las características de los clientes y del entorno particular donde se desarrolle tu empresa.

Por ejemplo, a lo mejor empleas un tipo de canal como las redes sociales, que son de uso más amplio.

Sin embargo, podrías analizar, dependiendo del tipo de negocio que dirijas, invertir en canales de distribución masiva, como la radio y la televisión.

Por ello, es importante definir nuevos canales que te permitan evaluar zonas donde no hayas incursionado y que probablemente haya más personas que puedan ser los potenciales prospectos.

2. Cualificación de Prospectos

Cuando ya tienes una empresa funcionando y te das cuenta de que la acción de vender puede ser muy costosa; y, que tus colaboradores a lo mejor están perdiendo tiempo; pues, debes aplicar las estrategias para cualificar a aquellas personas que estén interesadas, e invertir, en realidad, en los que tienen más alternativas de ser tus clientes.

Ahora, las acciones que se deben aplicar son:

1.- Elaborar preguntas y/o acciones de cualificación

Primero, esta iniciativa se relaciona a estructurar un esquema de preguntas que te permitan conocer, más a fondo, con información precisa y de valor de tu prospecto con relación a tu negocio.

Puesto que, cuando interactúas con tus clientes te harán preguntas, una respuesta acertada en el momento preciso te dará pie a continuar con una conversación y así podrás obtener más información sobre TU cliente.

Es fundamental destacar, que mientras más información extraigas de tu cliente (necesidades, gustos, prioridades) obtendrás mejores resultados; pues, tu propuesta será más efectiva, y, esto, sólo puedes lograrlo entablando ese diálogo con las personas.

Y, esta es la forma más eficaz de convertirlos en potenciales clientes.

Al respecto, te sugerimos preparar un set o un bosquejo de posibles preguntas y formular las respuestas más adecuadas y acertadas, con antelación; y, de esta forma, sacar el mayor provecho de esta interacción.

Es prioritario llevar un registro de seguimiento a cada cliente, para que su información quede documentada.

2.- Implementar y contar con metodología BANT

BANT es un método de ventas que se sustenta en cuatro pasos: presupuesto (Budget), autoridad (Authority), necesidad (Need), y tiempo (Time frame). Fue creado hace unos años por IBM.

Esta metodología radica en identificar si el prospecto quiere y tiene, en realidad, la posibilidad de comprar nuestro producto.

A continuación, te presento en qué consiste cada uno de los cuatro pasos en los que se basa la metodología BANT:

Esta metodología fue creada para cualquier tipo de empresas, sea pequeña, mediana o a gran escala; es decir, que esta herramienta también responde a cómo hacer crecer a una empresa, en específico el crecimiento externo, así sea pequeña.

3. Conversión de Prospectos

Al respecto, debes tener claro qué es el “embudo de ventas”. Esta es una herramienta que te ayudará a analizar la conversión de prospectos.

Y, se enfoca en esa vía que sigue una persona desde el momento en que está interesado en tu producto y/o servicio hasta que decide comprarlo o contratar dicho servicio.

Para ello, sugerimos las siguientes iniciativas:

1.- Aplicar Neuromarketing

Antes de que exista un producto, existe el ser humano; y, el ser humano está formado de emociones, pensamientos y por supuesto que, de experiencias, y es precisamente en esto que se basa el Neuromarketing.

Podemos definir el neuromarketing como la mezcla entre la neurociencia y el marketing y consiste en observar cómo se comportan de los clientes antes, durante y después de realizar una compra.

Esto con el propósito de captar señales muy útiles para establecer el contexto necesario para que los demás clientes también ejecuten la compra.

En resumen, es una metodología que te permite incrementar las posibilidades de vender y crecer.

2.- Minimizar objeciones

Las objeciones son los argumentos del cliente para no seguir una negociación o cancelar una compra, estas surgen de manera natural en todos los procesos de ventas.

Sin embargo, cuando logramos minimizar o eliminar esos argumentos, se incrementa la probabilidad de ventas.

Te sugerimos abordar la minimización de objeciones, según el planteamiento de Jordan Belfort en Straight Line, donde el autor plantea una línea que inicia con la apertura de la venta y termina con el cierre de la misma.

Jordan Belfort propone que, el prospecto se mantenga en esa línea con argumentos, que no son más que incertidumbre.

3.- Probar el producto

Una manera fácil de asegurar un prospecto y convencerlo de los beneficios de tu producto o servicio es permitirle que lo pruebe.

Ofrecer una muestra de tu producto y/o servicio incrementará la probabilidad de concretar una venta, al mismo tiempo, te permite recibir el feedback que te ayudará a aplicar las mejoras y presentarlos con una mejor calidad.

Si quieres profundizar en esta técnica, te invitamos a revisar el siguiente post:

Regalos publicitarios y regalos gratis: Diferencias para conquistar clientes

4.- Crear protocolos de atención al cliente B2B

Se define el Comercio B2B que son las siglas “business-to-business” y significa en español “de empresa a empresa”, al comercio que se realiza entre dos empresas.

Si esto ocurre, es relevante diseñar protocolos de atención especiales, puesto que, no es lo mismo atender a un consumidor final, que a una empresa.

Establecer un protocolo te servirá para a anticiparse a los posibles escenarios que se te puedan presentar, y, actuar de manera asertiva ante el mismo.

4. Cómo hacer crecer tu empresa con tanteos de canales

Esta estrategia de crecimiento te permitirá evaluar el potencial de los canales de venta como proceso constante para no perder oportunidades de venta

Te recomendamos las siguientes iniciativas:

1.- Aplicar la metodología de la Diana o Bullseye

La metodología Diana o Bullseye es aquella que te permite identificar cuáles son los canales de crecimiento más adecuados para el negocio, y, se fundamenta en cinco pasos:

• Brainstorming o lluvia de ideas.
• Ranking o clasificación.
• Priorización.
• Test.
• Foco.

2.- Ofrecer muestras gratuitas o hacer una demostración de tu producto y/o servicio

Las muestras gratuitas son una manera sencilla de que el público interesado por tu producto lo conozca y compruebe su calidad.

Las muestras o degustaciones son comunes entre los negocios de gastronomía y fragancias, por ejemplo, en caso de que vendas postres, obsequia una cantidad específica en sitios donde frecuente tu público objetivo, a través de los canales que deseas tantear.

3.- Diseñar promociones para que potenciales clientes conozcan la propuesta de valor

Las promociones son las que más atrae a los potenciales clientes, después de las muestras gratis, para esto, debe estar bien identificado el público que deseas alcanzar. Dicho de otra manera, ¿Qué segmento de clientes deseas que conozca tu propuesta de valor?

4.- Definir la mejor alternativa de las redes sociales para la empresa

No es necesario gastar energías alimentando todas las redes sociales que existen, primero, se debe identificar cuál es la más conveniente; según tu modelo de negocio y enfocar e invertir todo tu esfuerzo hacia esa.

5.- Identificar el objetivo para estar en las redes y seleccionar el público meta

Una vez que tienes identificada cuál es la red social que más te conviene, es necesario tener claro el propósito y el segmento de clientes al que deseas llegar, pues, aun estando en la red social correcta, puedes estar enfocado en el público equivocado.

6.- Seleccionar los nuevos canales

Resulta relevante escoger los canales más convenientes. Para esto, se requiere analizar los resultados obtenidos con anterioridad.

Y, si al analizar detectas que hay nuevos canales a los que se les pueda sacar provecho, también debes agregarlos a la lista para revisar y poner a prueba.

Comentarios de cierre…

Así vamos hasta este momento, has aprendido, acerca de las 8 estrategias crecimiento externo para un negocio y las iniciativas de las 4 primeras:

1. Adquisición de Prospectos
2. Cualificación de Prospectos
3. Conversión de Prospectos
4. Tanteos de canales.

Cuando las aplicas a tu negocio, podrás expandirte, fidelizar nuevos clientes, y, maximizar, mejorar tus recursos cuando toque llegar a ellos.

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!