¿Quieres saber cómo impulsar el crecimiento externo en distribuidoras?
Si eres dueño de una empresa de distribución y requieres conocer cómo mejorar aspectos para crecer externamente, debes estar al tanto de cuáles son las posibles estrategias e iniciativas que te ayudarán a lograrlo.
Aquí conocerás, por ejemplo, cómo mejorar los canales de ventas y de distribución de tu producto; o, cómo hacer que las distintas áreas de tu distribuidora trabajen de forma conjunta y alineada para que logres ese crecimiento externo.
Para ello, en esta entrega desarrollaré las primeras 4 estrategias asociadas al crecimiento externo de una empresa.
Presta atención, al siguiente contenido:
- ¿: estrategias.
- Adquisición de los prospectos.
- Cualificación de los prospectos.
- Conversión de los prospectos.
- Tanteo de canales.
¡Adelante!
¿Por qué aplicar estrategias de crecimiento externo en distribuidoras?
¡Es fácil!, porque te ayudarán a mejorar y a controlar, por ejemplo, la salida, el volumen y el precio del producto que ofreces en la distribuidora.
Además, que puedas alcanzar el aumento esperado en el mercado y el desarrollo, en este caso, de la distribución de tus productos; junto, con la calidad y productividad empresarial.
Recuerda que las estrategias, te servirán de guía para enrumbar la empresa a ese crecimiento externo; inclusive, que vayas a la par, con ese crecimiento interno que tengas en la distribuidora.
Asimismo, podrás integrar proveedores, y, hasta aumentar los canales de distribución; y, así, como también expandirte a otros públicos objetivos.
¡Fíjate!, las estrategias que verás, en este post, corresponden a esa directriz de crecimiento externo.
Sin embargo, puedes ver todas las directrices en la siguiente imagen, y que fijes tu atención en la tercera, y veas en que te ayudará:
Entre otras razones, recomendamos la directriz de crecimiento externo, debido a que esta puede ser aplicada en diferentes momentos en los que pueda estar tu empresa distribuidora
Es decir, puedes aplicar las estrategias e iniciativas de crecimiento externo desde que superas esa etapa en la que sobrevives mediante el control de la facturación de compra-venta de los productos a distribuir, y dónde te toca hacer un poco de todo, para gestionar tu distribuidora; es decir, superas la “travesía del desierto”.
O, cuando la empresa distribuidora avanza de manera inestable, tratando de balancear las actividades de gestión y administración.
Pero también, se puede pensar en el crecimiento externo, una vez alcanzada la estabilidad, etapa en la cual, al gestionar se puede contratar y delegar ciertas responsabilidades.
Eso sí, es fundamental comprender que las directrices, sus estrategias e iniciativas, no representan una fórmula mágica.
Sino que muestran opciones de apoyo, para que la distribuidora crezca externamente, pero con solidez.
Siempre que se pongan en práctica aquellas estrategias que decidas, para tu caso en particular.
Por consiguiente, antes de tomar decisiones, puedes ubicar en dónde se encuentra tu distribuidora, leyendo el post sobre las etapas de las empresas.
¡Mucha atención con lo que viene!
Crecimiento externo en distribuidoras: estrategias
Conoce las 8 estrategias que se proponen:
- Adquisición de los prospectos.
- Cualificación de los prospectos.
- Conversión de los prospectos.
- Tanteo de canales.
- Explotación de los canales de ventas.
- Fidelización de los clientes.
- Aumento de los canales de distribución.
- Expansión hacia otros públicos objetivo.
Puedes tomar aquellas que con sus correspondientes iniciativas -medidas precisas para pasar a la acción-, sean de aporte para tu distribuidora.
Vamos a observar ahora los detalles de 4 estrategias:
1. Adquisición de los prospectos:
En este caso, es natural que te preguntes: ¿Cómo conseguir otras personas o empresas, que se interesen en los productos que distribuyo?
Pues, para ello, adquirir prospectos, como se le llama a los clientes potenciales, te proponemos la ejecución de iniciativas, como estas:
- Diseñar una campaña para lograr más puntos de ventas directos.
- También, podrías distribuir volantes en alguna expoferia o evento empresarial, para dar a conocer los productos que distribuyes.
- Establecer un calendario, para la publicación de contenidos en las redes sociales, que despierten interés.
- Hacer seguimiento de los productos que distribuyes, para mantener interacciones con tus clientes – empresas y/o personas -de forma oportuna.
- Evaluar y definir sobre nuevos canales, a incorporar, donde se establezca la información del producto a distribuir, para atraer a los prospectos.
Una vez que has hecho esto, puedes continuar con la:
2. Cualificación de los prospectos:
Esta estrategia te permitirá conocer mejor a los prospectos mediante el contacto directo.
Ahora, esa cualificación representa uno de los primeros pasos en el proceso de ventas, y si se efectúa de modo correcto, empezarás a ver avances.
Para ello, podrás aplicar algunas iniciativas, evitando la pérdida del tiempo de tus comerciales, teniendo en cuenta que la acción de vender siempre resulta costosa.
Entonces, concéntrate en cualificar a los verdaderos interesados, e invierte solo en los que muestren más oportunidades, para ser clientes de tu empresa distribuidora.
Por eso, sigue estas iniciativas:
- Definir las preguntas o las acciones para la cualificación.
- Practicar la metodología BANT.
Lo siguiente, debe ser la:
3. Conversión de los prospectos:
Esta estrategia está centrada en lograr ventas, haciendo que los clientes potenciales, pasen a ser compradores, ya sea que apuntes a minoristas o clientes finales.
Pero… ¿cómo?
Te damos algunas iniciativas…
- Formar al equipo de ventas en el cierre de prospectos, basados en el neuromarketing, o el marketing sensorial.
- Capacitar a los vendedores para la eliminación de objeciones, de acuerdo con el Straight Line, de Jordan Belfort.
- Probar el producto o servicio/ Crear indicadores para los resultados.
- Desarrollar varios canales de afiliación para tu distribuidora.
Más de crecimiento externo en distribuidoras
Enseguida, corresponde aplicar otras estrategias, a fin de llegar con efectividad.
Para eso, traemos la propuesta siguiente:
4. Tanteo de canales:
Lo importante aquí, es realizar el estudio y prueba de los canales de ventas, para conocer las interfaces que se producen, entre la distribuidora y esos clientes potenciales.
En este caso, contando con la evaluación del potencial de los canales de venta, hallarás oportunidades para que adquieran lo que distribuyes. Observa bien qué iniciativas seguir:
- Practicar la metodología de la Diana, del libro “Traction”, al hacer la prueba de canales.
- Entregar muestras gratuitas de productos, o hacer demostraciones de los servicios.
- Lanzar promociones para destacar la propuesta de valor, ofrecida por tu distribuidora.
- Encontrar entre las mejores redes sociales, para la cohesión de los mensajes, y el logro de excelentes relaciones para la distribuidora.
- Determinar el propósito de mantener presencia en redes sociales, y ubicar el público meta.
- Decidir el tipo de canales que corresponda incorporar.
¿Que te parece?
Hasta aquí, te explicamos las primeras 4 estrategias de crecimiento externo, y sus iniciativas. Las restantes, podrás aprenderlas en la segunda parte de este post.
Porque ahora, mira este ejemplo de crecimiento externo en distribuidoras:
Para ello, te presentamos a la distribuidora Detalles & Amor…
Como verás, es una empresa dedicada a la venta y distribución de flores y arreglos florales, para minoristas, aunque también posee local propio para la venta al detalle.
Además, es una distribuidora que ha evolucionado en forma positiva, desde que Carlos y Juana, tuvieron la idea de emprender y poner en marcha su negocio.
Para hacerlo, se han apoyado en validar la intención de compra de los prospectos, dispuestos a obtener sus productos – flores y arreglos florales- y, también en el plan de viabilidad económica, que les resultó favorable.
Más recientemente, Carlos y Juana se han ocupado de ordenar internamente la distribuidora, y han comenzado a realizar las iniciativas de crecimiento externo para Detalles & Amor.
¡Mucha atención!
En Detalles & Amor, para adquirir prospectos, hicieron la entrega de folletos, en varios lugares clave para la distribuidora, por ser una de las acciones de mayor efectividad para este fin.
También, Carlos y Juana, respaldados en su experiencia, propiciaron el marketing “boca a boca”, iniciativa que funcionó bien, potenciada por las redes sociales.
En especial, por Instagram y Facebook, seleccionadas al llevar a la práctica la iniciativa de “Descubrir las mejores opciones de redes sociales para el negocio”-
Como una forma de hacer el tanteo de canales para la distribuidora.
De manera que, ya han tomado la vía del crecimiento externo, de un modo seguro.
¿Es interesante verdad?
Si lo notas, es posible practicar las iniciativas de crecimiento externo, enseguida al poner en marcha la distribuidora.
Ciertamente, en otros momentos de la empresa, también aportan mejoras, para que crezca externamente, como una distribuidora organizada.
Por otro lado…
Comentarios de cierre
En fin, ya hoy aprendiste que la directriz de crecimiento externo en distribuidoras, puede aplicarse en diferentes momentos por los cual transite una empresa.
Ya sea en la travesía del desierto, durante el funcionamiento inestable o el estable, ya que son de mayores exigencias, en cuanto a la gestión de la empresa.
Porque se necesita:
- Ampliar el mercado.
- Desarrollar los canales de ventas.
- Conseguir más clientes y lograr su fidelidad.
- Robustecer todos los canales para la distribución.
- Llegar a otros públicos objetivos.
Y, por ello te explicamos las primeras 4 estrategias, para tomar el rumbo del crecimiento externo en distribuidoras.
Orientadas básicamente a adquirir, cualificar y convertir prospectos; así como también, a identificar los mejores canales de ventas.
Ten en mente dar lectura a la parte II de este post, para que conozcas los detalles de las 4 estrategias restantes, dirigidas a lograr el crecimiento externo en distribuidoras.
Sin duda, representan una manera de conseguir la evolución de la distribuidora.
Recuerda que todo dependerá del esfuerzo e interés, que junto a tu equipo de colaboradores, entreguen para este propósito.
Como dato final, recomendamos la revisión de las diversas opciones, para impulsar el crecimiento empresarial, leyendo el contenido de los siguientes posts:
- Aquí conocerás las 4 primeras Directrices – estrategias e iniciativas para crecer (I).
- Y en este segundo post, recibirás toda la información de las siguientes 4 Directrices – estrategia e iniciativas para crecer (II).
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
