¿No sabes cómo avanzar hacia el crecimiento externo en empresas de servicios?
Seguramente tu empresa de servicios tiene un buen funcionamiento, y notas que ya es tiempo de hacerla avanzar, consiguiendo nuevos clientes, y su fidelidad.
Y, además, necesitas mejorar en los canales de ventas y de distribución, hasta llegar a nuevos clientes…
Vistas estas circunstancias, conoce y decide acerca de las estrategias junto a las iniciativas, que te ayudarán a alcanzar el crecimiento externo en tu empresa.
Aquí te las presentaremos en dos partes, iniciando ya, con las primeras 4 estrategias para el crecimiento externo en empresas de servicios.
Por eso, preparamos este contenido:
- Estrategias de crecimiento externo ¿Por qué aplicarlas?
- Crecimiento externo en empresas de servicios + estrategias.
- Conseguir prospectos.
- Cualificar prospectos.
- Cambiar prospectos a clientes.
- Hacer pruebas de nuevos canales.
Ya es momento de empezar…
Estrategias de crecimiento externo ¿Para qué?
Las estrategias de crecimiento externo responden a la directriz del mismo nombre, que te ayudarán a desarrollar ventas, mejorar canales de distribución y fidelizar los clientes de tu fábrica.
Por tanto, se pueden aplicar cuando la empresa funciona de manera óptima, y está haciendo sus ventas. Aunque vale destacar, que en todo momento, las empresas pueden aplicar mejoras con ese propósito.
Y, en el caso del funcionamiento óptimo, se requiere avanzar con el crecimiento externo, pues al gestionar, cada vez, se tienen mayores responsabilidades.
Esto, porque resulta oportuno ampliar su mercado actual, mediante el desarrollo de canales de ventas; obtener nuevos clientes, y lograr su fidelidad.
Y, por otra parte, se requiere dar solidez a los canales de distribución, a fin de lograr un entorno, que te impulse a ampliarla a otros mercados, y, por lo tanto, hacia un público objetivo nuevo.
Todo ello, implica alcanzar el crecimiento externo en empresas de servicios, lo cual se puede aplicar, también, a empresas de otro tipo.
Ahora, es muy importante entender que la directriz, al igual que las estrategias y las iniciativas, no representan una fórmula milagrosa.
Sencillamente, son la opción para contribuir a que la empresa de servicios, crezca en lo externo y de forma sólida.
Eso sí, aplicando las estrategias correspondientes, en la medida que lo requiera y acorde con los tiempos tuyos y de tu equipo.
Ahora, para que identifiques primero, el momento que transita tu empresa, trata de ubicarla dentro de lo presentado en la siguiente imagen:
Nos concentraremos ahora, en la quinta etapa, conocida como la de funcionamiento óptimo.
Para avanzar con mayor claridad, revisemos lo que son las directrices.
Las directrices
Una directriz es una línea principal, por lo tanto, define un rumbo a seguir.
Entonces, lo primero es enfocarnos en la directriz de crecimiento externo.
Se trata de una, entre 4 directrices a seguir por las empresas.
Revisemos la directriz para el crecimiento externo
Está dirigida a lograr el crecimiento externo que necesitas.
Una forma de aplicarla siguiendo un orden, es que, podrías trabajar primero en los nuevos prospectos, como se denomina a las personas y/o empresas interesadas en tus servicios.
A estos, los debes hacer clientes.
Y, lograr que tanto los clientes nuevos, como los que ya tienes, se hagan fieles a tu empresa.
Siendo indispensable para ese logro, el contar con los mejores canales de distribución y venta.
Para cumplir con la directriz, puedes contar con 8 estrategias, y sus correspondientes iniciativas. Estas te permitirán avanzar en el logro del crecimiento externo de tu empresa de servicios.
Aquí están:
Crecimiento externo en empresas de servicios + estrategias
- Conseguir prospectos.
- Cualificar prospectos.
- Cambiar prospectos a clientes.
- Hacer pruebas de nuevos canales.
- Explotación del canal de ventas.
- Fidelización de clientes.
- Aumento del canal de distribución.
- Extensión a otros públicos objetivos.
Puedes seleccionar las estrategias que sean más apropiadas para tu empresa de servicios.
Y, a continuación, puedes empezar a ejecutar las estrategias, con la práctica de ciertas iniciativas, que te vamos a presentar.
Es oportuno resaltar, que las iniciativas, representan unas medidas determinadas, con las cuales se realiza la acción.
Continuemos ahora revisando en qué consisten las…
Estrategias de crecimiento externo en empresas de servicios
1. Estrategia: Conseguir prospectos
Empecemos con una pregunta:
¿Cómo encontrar prospectos de clientes que se interesen en los servicios de mi empresa?
Para conseguirlo, te recomendamos poner en práctica iniciativas como las que verás a continuación.
- Iniciar una campaña promocional para dar a conocer a los clientes nuestros servicios y lo que diferencia a estos de otros.
- Entregar material promocional impreso en lugares claves.
- Preparar un calendario de contenidos para redes sociales, a fin de destacar a nuestra empresa de servicios.
- Monitorear la calidad de los servicios prestados, para la interacción pertinente.
- Seleccionar los nuevos canales destinados a conseguir clientes potenciales.
De otro lado, y en consonancia con lo anterior, recomendamos seguir con:
2. Estrategia: Cualificar prospectos
Esta estrategia busca conocer aspectos particulares de nuestros prospectos, lo cual se podría hacer mediante comunicación directa.
Entonces, en vista de que la cualificación es parte del inicio en el proceso de ventas, si se efectúa correctamente, habrás adelantado una parte del mismo.
Por ello, se pueden practicar iniciativas, que eviten la pérdida de tiempo del personal encargado del área comercial, pues la acción de vender, es una de las que requiere mayor inversión de recursos.
De modo que, al cualificar correctamente, sabrás quienes son los verdaderos interesados, para invertir solo quienes muestran mayor certeza para convertirse en tus clientes.
Un par de iniciativas para lograrlo, son:
- Determinar las preguntas y/o acciones para la cualificación.
- Practicar la metodología BANT.
Lo siguiente debe ser:
3. Estrategia: Cambiar prospectos a clientes
Esta estrategia se refiere a llevar a esas personas que han mostrado interés en tus servicios, a convertirse en un cliente potencial.
¿Cómo?
Veamos algunas iniciativas…
- Instruir a los vendedores para lograr el cierre de prospectos, apoyados en el mercadeo sensorial, siempre acorde con lo que ofrece tu empresa.
- Formar en eliminación de las objeciones vía Straight Line (J. Belfort).
- Hacer demostraciones de los servicios/ presentar indicadores de resultados.
- Implementar canales de afiliación para tu empresa de servicios.
Enseguida, corresponde aplicar la siguiente estrategia, para lograr efectividad.
4. Estrategia: Hacer pruebas de nuevos canales
Al probar los canales de venta, obtendrás datos acerca del comportamiento de las interfaces: empresa – clientes potenciales.
Como resultado, y al disponer de la evaluación del potencial de los canales de ventas, identificarás las oportunidades para conseguir contrataciones.
Observa bien las iniciativas a ejecutar:
- Aplicación del Método de la Diana, propuesto en el libro “Traction”, con lo cual se pueden probar los canales.
- Ofrecer materiales que demuestren el tipo y calidad de servicios a disposición de los clientes.
- Crear promociones que presenten ante los prospectos, la propuesta de valor de tu empresa de servicios.
- Descubrir las mejores opciones de medios sociales en la red, para fomentar las óptimas relaciones con el negocio.
- Establecer la finalidad de hacer presencia activa en redes sociales, aunado a la precisión del público al cual se quiere llegar.
- Tomar decisiones acerca de la suma de nuevos canales sociales para el contacto con la empresa.
Veamos ahora:
Estrategia de crecimiento externo en empresas de servicios + caso
Para darte un ejemplo de estas estrategias, te presentamos la siguiente empresa de servicios:
Ya ves que se trata de una pequeña empresa de servicios para la limpieza y el cuidado de la ropa, y toda la lencería de hogar.
Cuenta con una trayectoria de 3 años, bajo la gestión de Karla Márquez, quien luego de este tiempo, se plantea el crecimiento de su empresa.
Piensa en incrementar la cantidad de clientes, pues ha identificado que durante la semana, hay 2 días con menor demanda.
De modo que todo apunta hacia la estrategia de adquirir prospectos.
En consecuencia, Karla, estudiando el entorno donde se ubica la lavandería, observó la cercanía de un instituto universitario.
Entonces, tomó como iniciativa, crear una promoción destinada a exclusivamente a estudiantes universitarios, para dar a conocer los servicios de lavado, desmanchado y planchado de la ropa…
Pero, con un descuento especial para ellos, aplicable solo para los días lunes.
Buscó apoyo para el diseño de atractivos volantes, que mandó a imprimir, y luego fueron repartidos en lugares claves, para llegar directamente a los prospectos.
En este caso, Karla está aplicando las iniciativas de la estrategia de crecimiento externo porque quiere que su Lavandería tenga una expansión.
Hasta aquí, terminamos con las primeras 4 estrategias y sus iniciativas.
Sin duda, van a ser de gran apoyo en tu empresa de servicios, siempre y cuando sigas las iniciativas, más ajustadas a lo que en realidad necesitas.
Por otro lado, te sugerimos enriquecer las iniciativas, conociendo más de las neuroventas, con miras a aplicarlas en el caso de los prospectos, para que se hagan clientes de tus servicios.
Concluyendo tenemos que:
Has conocido la directriz de crecimiento externo en empresas de servicios, aplicable cuando la empresa está en funcionamiento óptimo, y su gestión exige responsabilidades mayores, debido a que requiere:
- Que se amplíe el mercado.
- Además, que se desarrollen canales para las ventas.
- Y, se ganen nuevos clientes y su fidelidad.
- También, que los canales de distribución sean fortalecidos.
- Se consigan nuevos públicos objetivo.
Y, hoy obtuviste 4 estrategias para iniciar el avance hacia el crecimiento externo en empresas de servicios.
Vamos a recordarlas:
- Conseguir prospectos.
- Cualificar prospectos.
- Cambiar prospectos a clientes.
- Hacer pruebas de nuevos canales.
¿Que sigue ahora?
Aprender las restantes 4 estrategias con la siguiente parte de este post, para consolidar el crecimiento externo para empresas de servicios.
De modo que, poniendo en práctica las estrategias con las debidas iniciativas, estarás en el camino correcto, para conseguir la evolución de la empresa.
Todo dependerá del trabajo conjunto para cumplir con lo propuesto.
Como un plus, están a disposición tuya, todas las alternativas que te ayudarán en el crecimiento de la empresa.
Mira:
- Este post contiene en desarrollo de lo que implican las primeras 4 Directrices – estrategias e iniciativas para crecer (I).
- Complementando toda la información en el post que reúne las restantes 4 Directrices – estrategia e iniciativas para crecer (II).
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
