¿Quieres evolucionar en los negocios y alcanzar el crecimiento externo en empresas minoristas?
Si ves que tu empresa minorista, tiene un buen funcionamiento, pero, es tiempo de avanzar, captando compradores nuevos, fidelizándoles y perfeccionando los procesos de ventas y distribución…
Este es el momento de aprender y aplicar las estrategias e iniciativas, con las cuales conseguir el crecimiento externo establecido entre tus metas.
Aquí obtendrás la orientación para lograr mejoras en la gestión de la empresa, y hacerla crecer externamente.
Te lo enseñaremos con un par de posts, empezando ahora, con 4 estrategias, de un total de 8, diseñadas para alcanzar el crecimiento externo en empresas minoristas.
Por eso, te explicamos de inmediato:
- Las razones para aplicar estrategias de crecimiento externo.
- Estrategias de crecimiento externo en empresas minoristas:
- Adquirir prospectos.
- Cualificar clientes potenciales (prospectos).
- Convertir prospectos en clientes.
- Probar canales para captar clientes.
Es momento de profundizar, para entender:
Las razones para aplicar estrategias de crecimiento externo
La razón está en que por ser una directriz para ser practicada en la empresa minorista, contribuye a aplicar mejoras en las ventas, y es posible realizarla en todo momento de la empresa.
Lo adecuado es cuando está funcionando de forma óptima, punto en el cual, se tienen mayores responsabilidades al gestionar.
Entonces, corresponde extender el mercado, para desarrollar los canales de ventas, ganar clientes y su fidelidad.
Llevar la empresa a nuevos mercados, nuevos públicos, representa un avance que requiere de crear condiciones dirigidas a robustecer los canales de distribución.
Todo ello, permite conseguir el crecimiento externo en empresas minoristas, aplicable, también, a otros tipos de empresas.
Claro que lo principal es comprender que tanto la directriz, como las estrategias y sus iniciativas, no son una fórmula mágica.
Aunque sí apoyan a que la empresa minorista, crezca, externamente, de forma sólida.
De modo que puedes poner en práctica las estrategias que consideres, en la proporción correcta, dentro del tiempo determinado en conjunto con tu equipo, sin que influya la etapa en que se encuentra la empresa.
En este sentido, y, para que ubiques en dónde se encuentra tu empresa, revisa la imagen, que muestras las etapas de las empresas:
Enfoquemos nuestra mirada en la etapa número 5, nombrada como la de funcionamiento óptimo.
Para continuar, demos una mirada a:
Las directrices
Una directriz es como una línea maestra, por tanto, define cuál camino tomar.
Aquí es de nuestro interés, la directriz de crecimiento externo.
La misma forma parte de las 4 directrices aplicables por las empresas, como lo puedes apreciar en la imagen a continuación:
¿En qué consiste la tercera directriz?
No cabe duda que es la pertinente para avanzar hacia el crecimiento externo, por cuanto se centra en captar los prospectos, es decir, los interesados en tus productos o servicios.
Pueden ser personas o empresas, con potencial para hacerse clientes.
Pero esto no es todo, porque avanza con miras a hacer de estos, y de los clientes actuales, fieles compradores de tu empresa minorista.
Para ello, se necesita, entonces, tener canales de venta y distribución de óptimo rendimiento.
Es posible cumplir esta directriz mediante 8 estrategias, y sus iniciativas.
Conoce cuáles son:
Estrategias de crecimiento externo en empresas minoristas
- Adquirir prospectos.
- Cualificar clientes potenciales (prospectos).
- Convertir prospectos en clientes.
- Probar canales.
- Obtener rendimiento de los canales de ventas.
- Fidelizar a los compradores.
- Integración de nuevos canales para la distribución.
- Ampliación de los públicos objetivos.
Tienes la posibilidad de seleccionar las estrategias que se ajuste, según lo que necesites para tu empresa minorista.
Actuando en consecuencia, se puede avanzar ejecutando las estrategias, y las correspondientes iniciativas, que ya te vamos a presentar.
Es de destacar que toda iniciativa, representa la medida adecuada para ir a la acción.
Revisemos de qué se trata cada una.
Estrategias de crecimiento externo en empresas minoristas
1. Adquirir prospectos
Presenta una serie de alternativas para lograr nuevos interesados en tus productos.
Pues, para ello, te proponemos iniciativas como las siguientes:
- Diseñar actividades promocionales para destacar, ante los clientes, la propuesta de valor.
- Distribuir volantes en sitios clave para el negocio.
- Crear un calendario editorial, para difundir publicaciones de la empresa minorista, en redes sociales.
- Monitorear y evaluar los medios por los cuales se difunde lo ofrecido, con el fin de interactuar con la inmediatez requerida.
- Ubicar el tipo de canales a incorporar, para captar clientes potenciales.
Para continuar avanzando, te recomendamos:
2. Cualificar clientes potenciales (prospectos)
Es fácil aplicar esta estrategia, que se orienta a obtener información de interés con respecto a los prospectos, interactuando con ellos.
Adicionalmente, al hacer esta cualificación -que es uno de los primeros pasos que se dan hacia la venta- tendrás parte del camino recorrido dentro de este proceso.
En este sentido, al aplicar determinadas iniciativas, evitas también que los comerciales pierdan tiempo si las personas no están dentro de los identificados como prospectos.
Es un aporte muy positivo para la empresa, si se toma en cuenta que las acciones de ventas, siempre resultan costosas.
Entonces, céntrate en cualificar e invertir recursos en quienes verdaderamente tengan inter+es en sumarse a tus clientes.
Fíjate, en las siguientes iniciativas:
- Definir interrogantes y actividades para la cualificación.
- Implementar la metodología BANT.
Siguiendo de manera coherente, corresponde entonces:
3. Conversión de los prospectos
Esta estrategia está centrada en lograr que los interesados den el paso que los convierta en clientes potenciales.
¿Cuál es la forma?
Te damos algunas iniciativas…
- Instruir a los vendedores para concretar con los prospectos, aplicando el marketing sensorial.
- Formar a los vendedores, para dejar sin efecto aquellas objeciones que surjan, aplicando el “Straight Line”, con la efectividad propuesta por Jordan Belfort.
- Realizar demostraciones y pruebas de productos/ Fijar indicadores de resultados.
- Impulsar los canales de afiliación para tu empresa minorista.
Enseguida, lo que corresponde es aplicar más estrategias, con el fin de llegar con efectividad.
4. Probar canales
Es importante que realices el estudio y la correspondiente evaluación de los canales, de tal forma que puedas precisar lo que ocurre en las interfaces, que se efectúan entre la empresa y los prospectos.
Una vez que tengas la evaluación del potencial de los canales de venta, podrás tener mayores oportunidades para tu empresa.
Mira atentamente estas iniciativas:
- Aplicar la prueba de canales, siguiendo la metodología de la Diana, expuestas en el libro “Traction”.
- Entregar versiones pequeñas de los productos, según el caso, exponer sus usos y beneficios.
- Crear promociones, para destacar la propuesta de valor, de tu empresa minorista.
- Descubrir las redes sociales óptimas para las mejores relaciones del negocio.
- Determinar el propósito de mantener presencia en los medios sociales, y precisar el público meta.
- Tomar decisiones acerca de los canales que se pueden ir sumando.
De este modo concluimos con las primeras 4 estrategias, junto a sus iniciativas.
Con seguridad, van a ser de gran respaldo para tu empresa minorista, aplicando las iniciativas adecuadas con lo que necesitas.
Y para que te orientes más…
Mira un ejemplo:
Lo veremos con el emprendimiento: Calzadissimo…
Un emprendimiento que produce zapatos, y los vende de forma directa, a los consumidores.
Y, ha evolucionado desde que Laura abrió las puertas de su negocio, y llevo a cabo una validación de la intención de compra de potenciales clientes, dispuestos a pagar por sus productos (los zapatos).
Logros obtenidos también con el plan de viabilidad económica.
Laura transitó la etapa de travesía del desierto de su negocio, sin muchos obstáculos, excepto por las situaciones habituales para poner en marcha la zapatería.
Como por ejemplo, búsqueda de equipos de trabajo, acondicionar el local, captar clientes, entre otros.
Es bueno aclarar que la travesía del desierto, corresponde al momento de la empresa, cuando hay que tomar decisiones respecto a las áreas de funcionamiento.
Y, al mismo tiempo, se debe cumplir diferentes funciones, además de iniciar gestiones propias para la buena marcha.
Ejemplo de esto último es la contratación de personal, la realización del plan comercial, y orientar tanto la administración como la atención al cliente.
También, Laura ha estado ordenando la tienda minorista internamente; y, está empezando con la práctica de iniciativas para el crecimiento externo de Calzadissimo.
Fíjate;
En Calzadissimo, para “la adquisición de prospectos” repartieron material promocional impreso en los sitios claves para la zapatería, siendo una de las actividades convencionales, pero de efectividad para este fin.
Con este mismo fin, Laura, partiendo de experiencias propias, aplicó la acción de mercadeo conocida como “boca-a-boca” que funcionó bien, coordinadamente con las redes sociales.
Y, en este caso, una de las redes sociales que más efecto positivo le dio a su tienda minorista fue Instagram; sin dejar a un lado Facebook.
Claro que al descubrir las mejores opciones entre las redes sociales, las adecuadas para el negocio, cumplió la prueba o tanteo de canales para su tienda.
Todo indica que va en la vía de crecer externamente, de forma segura.
Resulta interesante ¿verdad?
Como viste, es posible aplicar las iniciativas de crecimiento externo, posterior a la puesta en marcha tu tienda minorista, y, al mismo tiempo, vas pasando con éxito por la travesía del desierto.
Ciertamente, es aplicar esas mejoras para avanzar creciendo en lo externo, siendo una empresa organizada y segura.
Para terminar…
Ahora sabes que una directriz de crecimiento externo en empresas minoristas, puede aplicarse cuando la empresa está en una etapa de funcionamiento óptimo, y la gestión exige más responsabilidades.
Esto implica:
- Ampliar el público objetivo.
- Trabajar los canales de ventas.
- Ganar clientes y conseguir fidelización.
- Robustecer los canales.
En este sentido, te enseñamos las 4 estrategias iniciales, orientadas al crecimiento externo en empresas minoristas.
¿Las recordamos?
- Adquirir prospectos.
- Cualificar clientes potenciales (prospectos).
- Convertir prospectos en clientes.
- Probar canales para captar clientes.
Recuerda leer la siguiente parte que da continuación a este post, con el título de Crecimiento externo para empresas minoristas: estrategias (II).
Allí aprenderás las restantes 4 estrategias, orientadas al crecimiento externo para empresas minoristas.
Así, poniendo en práctica las estrategias e iniciativas presentadas, conducirás a la empresa, por el camino correcto para su evolución.
Todo va a depender del interés y dedicación que, junto al equipo de colaboradores, entreguen para este propósito.
Por otro lado, te dejo presento la posibilidad de conocer alternativas, que te apoyarán en los logros positivos de tu gestión, y están detalladas en 2 posts:
En uno, conocerás las primeras 4 Directrices – estrategias e iniciativas para crecer (I).
Y, en este post, 4 Directrices – estrategia e iniciativas para crecer (II), tendrás con precisión, las siguientes.
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
