Continúa aprendiendo a aplicar la directriz de crecimiento externo para empresas minoristas, en esta entrega, que es la segunda sobre el tema, con la cual te enseñaremos las 4 estrategias restantes, para apoyar la evolución de la misma.
Y, así, ayudar a que la empresa continúe vendiendo, obtenga nuevos clientes, que se fidelicen, y puedas ver mejoras en los canales de ventas y en los distribuidores, todo, con el fin de llegar a otros públicos.
Las 4 estrategias iniciales, están explicadas te las explicamos en el post previo y disponible para que lo revises en cualquier momento bajo el título: Crecimiento externo en empresas minoristas: estrategias (I).
De modo que, al contar con las estrategias completas, puedas decidir en cuanto a cuáles aplicar, para dar solidez a la planificación que tengas, impulsando el crecimiento externo en tu empresa minorista.
Así que, lo aprenderás con el desarrollo de los siguientes puntos:
- Crecimiento externo para empresas minoristas: 4 estrategias más.
- Explotación del canal de ventas.
- Fidelización de clientes.
- Aumento del canal de distribución.
- Extensión a otros públicos objetivo.
Es momento de avanzar para aprender.
Crecimiento externo para empresas minoristas: 4 estrategias más
Empecemos por recordar las estrategias que te enseñamos en el primer post:
- Adquirir prospectos.
- Cualificar clientes potenciales (prospectos).
- Convertir prospectos en clientes.
- Probar canales para captar clientes.
Lo que sigue entonces, es explicarte las 4 complementarias…
5. Explotación del canal de ventas
En todo negocio es necesario planificar cuáles serán los canales de ventas.
Siendo ese punto, el enlace entre el cliente y tu empresa minorista para entregar los productos que ofreces.
Lo que si duda impulsa el crecimiento externo, si se da un uso correcto al recurso que esto representa.
Pasemos a revisar cuáles iniciativas implementar:
- Analizar la vivencia del cliente al hacer la adquisición.
- Demostrar usos y beneficios de los productos.
- Exponer ante futuros clientes, la propuesta de valor de la empresa.
- Consolidar una atención memorable, con equipos comprometidos con el buen trato del público.
- Reforzar todos los aspectos que sean de agrado de los clientes, y adicionar nuevos, que no esperaban.
- Implementar técnicas orientadas encaminar nuevas compras, a partir de un correcto cierre de ventas.
- Fortalecer las campañas hacia clientes habituales y especiales.
Lo siguiente, es avanzar con otra estrategia, para profundizar vínculos con los compradores.
6. Fidelizar clientes por el crecimiento externo para empresas minoristas
Esta estrategia concentra varias acciones, que como responsable de la gestión, debes llevar a la práctica, con el objetivo de retener clientes, y, lograr que realicen nuevos pedidos de forma regular.
No olvides que, ganar clientes, exige un estimado de 5 veces el costo, de lo que requiere continuar con los que ya tienes.
En consecuencia, es recomendable aplicar una estrategia que siente las bases para la fidelización de clientes, con iniciativas iguales a las que te presento:
- Analizar cómo se efectúa la vivencia de compra de nuestros productos.
- Ofrecer demostraciones de los productos o de los servicios.
- Brindar una experiencia satisfactoria mediante una atención excelente, a través de personal bien motivado.
- Consolidar los que le gustan más al público objetivo, y, aplicar, cada cierto tiempo, el factor sorpresa.
- Practicar técnicas para el cierre de negociaciones, que incentiven nuevas compras.
- Diferenciar las campañas de acuerdo al tipo de cliente, como las exclusivas en el caso de los especiales, y otras diferentes, dirigidas a compradores regulares.
- Crear una base de datos o actualizarla, de modo que se consulte rápidamente la información sobre los clientes nuevos, atraídos por la estrategia conocida como «boca a boca».
Por otra parte, es pertinente fortalecer la forma de llegar a nuestro público objetivo.
Razón por la cual recomendamos:
7. Aumento del canal de distribución
Ante todo, esta estrategia podrá ayudar a atender todo lo que se refiere al suministro ante los clientes finales.
Y, establecer una vía que permita ahorrar costos, hacer un trabajo satisfactorio para los clientes, y sostener negociaciones a largo plazo.
Por eso, es bueno revisar si…
¿El canal de distribución utilizado en el momento, resulta el más adecuado?
Seguramente, como estamos hablando de crecimiento externo, en una empresa minorista, es probable que ya tengamos que hacerlo más amplio.
En tal sentido, proponemos 2 iniciativas:
- Concentrar la atención en clientes insatisfechos con las empresas minoristas competidoras.
- Iniciar campañas para llegar a esos compradores.
Siendo así, lo que sigue es trabajar por la:
8. Expansión a otros públicos objetivo
Con esta estrategia se puede identificar, claramente, a que partes del público objetivo puedes alcanzar, y verificar, cuáles son los competidores, en este caso, de tu empresa minorista.
Verás cómo al pasar el tiempo, al evolucionar, habrá una expansión acorde, para llegar a otros clientes.
En estas circunstancias, lógicamente, es necesario definir nuevos objetivos de clientes, a los cuales llegar de la siguiente manera:
- Definir los tipos de canales que se sumarán a los existentes.
- Establecer montos de ventas iniciales, para cada semana.
- Monitorear su cumplimiento, y de ser necesario, ejecutar, conseguir mejores resultados.
- Utilizar vídeos para alcanzar directamente al público objetivo.
Hasta aquí, las estrategias e iniciativas, propuestas con el fin de conseguir el crecimiento externo para empresas minoristas.
Sin duda, representan opciones elegibles para sustentar el trabajo de empresas que, como la tuya, funcionan de muy buena forma, y se proponen seguir creciendo externamente
Para que veas un ejemplo aplicado, retomemos el caso presentado en la primera entrega de este tema:
Un ejemplo con la tienda minorista Calzadissimo
Recordemos de que se trata.
En el artículo anterior te conté que se trata de una tienda minorista, que fabrica zapatos y los vende a los clientes de modo directo.
Y, ha sido una empresa con evolución positiva desde que Laura pensó en montar su tienda de zapatos.
Basándose, entre otras cosas, en el estudio de los clientes potenciales, que quieren adquirir los zapatos, y en la viabilidad del plan económico.
Laura salió de la etapa de travesía del desierto superando dificultades iniciales y comunes durante la puesta en marcha de la tienda, al adquirir las máquinas de trabajo, adaptar el local, y atraer a los compradores.
Del mismo modo, logró conseguir nuevos colaboradores, diseñó un plan comercial, y aprendió aspectos de la administración y gestión de empresas, dando, además, el justo valor a óptima atención del cliente.
Luego de lograr esto, Laura apuesta por crecer externamente, lo cual requiere de un orden interno, de implementar ciertas acciones.
Observa:
Siempre, ha dado importancia a la distribución de sus productos, razón por la cual:
- Centró su atención en los clientes poco conformes con otras empresas del ramo, pensando en la forma de captarlos para incrementar las ventas, y distribuirles los productos de la mejor manera.
Tomó, pues, una iniciativa apoyada en el aumento del canal de distribución, como estrategia para avanzar de modo seguro, hacia el crecimiento externo.
Cerrando esta parte, te dejamos un vídeo que te servirá de respaldo, para fomentar la fidelización de los clientes, y en consecuencia, incrementar las ventas.
Conclusión
Con este post te explicamos las 4 estrategias complementarias, de las 8 que integran la directriz de crecimiento externo.
En esta ocasión, presentadas como propuestas para las empresas minoristas.
Te recordamos enseguida las 8:
- Adquirir prospectos.
- Cualificar clientes potenciales (prospectos).
- Convertir prospectos en clientes.
- Probar canales para captar clientes.
- Explotación del canal de ventas.
- Fidelización de clientes.
- Aumento del canal de distribución.
- Extensión a otros públicos objetivo.
Del mismo modo, ya conoces las iniciativas para cada estrategia, a fin de impulsar la evolución mediante el crecimiento externo en el caso de las empresas minoristas, a través de:
- El logro de clientes fieles.
- Cambios positivos en los canales para las ventas y la distribución.
- La extensión del mercado captando otros públicos.
Es de resaltar que las estrategias recomendadas, te ayudarán a fortalecer el negocio, aunque esté en momentos de funcionamiento óptimo, pero proyecte evolucionar.
Es comprensible que, al final, todo logro dependerá del trabajo dedicado y en equipo.
Ten a la mano, para revisión, la primera parte del tema: Crecimiento externo en empresas minoristas: estrategias (I), que contiene las primeras 4 estrategias.
Y te sugerimos conocer el conjunto de estrategias, diseñadas para lograr el crecimiento de las empresas, incluyendo las que son minoristas:
- Directrices – estrategias e iniciativas para crecer (I).
- Directrices – estrategia e iniciativas para crecer (II).
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
