¿Quieres encontrar posibles compradores para tus productos o tus servicios?
Para lograrlo de manera eficiente debes detectar qué es lo que tus clientes están tratando de hacer con lo que compran, tal y como se muestra en el siguiente video y en este artículo. te recomiendo que veas ambas cosas:
Y determinar si lo que estás ofreciendo encaja con aquello que busca el cliente potencial.
Esto lo explicamos en el artículo previo…
En el que vimos cómo identificar posibles compradores en un mercado donde “No hay competidores” o cuando “Hay un uso prolongado pero no asociado con el producto”.
Ahora bien, en esta segunda parte encontrarás:
- Cuál estrategia aplicar si se trata de una compra específica.
- Y por último, los “Otros indicios” o los otros usos que se da a los diferentes productos.
Aquí encontrarás más ejemplos… ¡No te los pierdas!
Si aún no te has leído la primera parte, aquí tienes el enlace: ¿Cómo identificar posibles compradores para un producto? (I)
Continuamos.
Si necesitas saber cómo encontrar clientes potenciales si se trata de una compra específica, observa las siguientes estrategias.
Si es una compra puntual
En este caso debes aplicar la entrevista para conocer qué es lo que trata de hacer el cliente con lo que adquiere.
Hacemos referencia a las preguntas que te ayuden a identificar el Jobs to be done.
Entonces, puedes preguntar al cliente lo siguiente:
- ¿Cuándo fue la primera vez que realizó la compra?
- ¿Por qué la hizo?
- ¿Cuánto pagó por ese artículo o servicio?
- ¿En qué lugar estaba?
- ¿Qué fue lo que más le gustó de la compra?
- ¿Qué le desagradaba?
- ¿Cuándo lo pensó?
- ¿Con quién estaba?
- ¿Cómo estaba?
- ¿Qué hacía?
Y así… vas subiendo hasta el primer pensamiento.
Observa la imagen…
¿Por qué es importante aplicar está técnica para encontrar posibles compradores?
Porque los artículos relevantes tienen la siguiente trayectoria en la compra:
- Primero, aparece un primer pensamiento.
- Después, la persona hace un recorrido para echar un vistazo.
- En tercer lugar, se puntualiza una idea.
- Seguidamente, hay un segundo pensamiento y es probable que ocurra un segundo vistazo.
- Posterior a esto, al transcurrir el tiempo, la situación se torna apresurada.
- Y, por último, hay que comprar una solución.
Este es el instante preciso para hacer una búsqueda activa, no una búsqueda pasiva.
O dicho de otra manera, el cliente no da solo una mirada, sino que busca algo específico, experimenta el momento de dolor y termina concretando la compra.
Te cuento nuestra experiencia…
Cuando aplicamos este tipo de entrevistas, hemos podido detectar que algunas personas han comprado determinado vehículo o coche, porque buscan demostrar ser responsables, y así, quedar bien con sus padres.
O como el caso de otras personas que compran un móvil para figurar ante un grupo social, su pareja o en su entorno laboral.
Esto sobre todo aplica a compras puntuales, pero de un valor razonable.
Ahora…
Permíteme recomendarte el libro “Competir contra la suerte”, de la autoría de Clayton Christensen, el creador de Jobs to be done.
Entre otras cosas, el autor cuenta la experiencia de alguien que desea comprar un colchón para aliviar su dolor de espalda.
Y es gracias a la entrevista, que se detecta que la compra no se realizó por las características del colchón, ni por el precio… sino por conveniencia.
Ya que, este cliente llevaba mucho tiempo pensando en comprar un colchón, pero terminó ejecutando la compra en la fila de un supermercado.
¿Cómo se interpreta esta situación?
Primero, debemos ver que el trabajo que está tratando de hacer el cliente es aliviar el dolor de espalda.
Esto lo lleva a dar muchas vueltas, considerando distintas alternativas, sin embargo, llegó al punto que con solo ver el producto, tomó la decisión.
Entonces, el hecho de haber comprado el colchón en la fila del supermercado, no fue por el producto como tal, sino por la circunstancia y por la facilidad de cómo comprar ese producto.
Fíjate que gran cantidad de las consultas sobre colchones en la aplicación de una marca americana, son recibidas entre la 1 y las 5 am, precisamente cuando la gente padece incomodidades o dolores de espalda al dormir.
Entonces, la empresa puede aprovechar tales circunstancias y anunciar, por ejemplo:
¡Te ofrecemos un colchón financiado con entrega a domicilio!, y además, ¡retiramos tu viejo colchón!
Si alguien ve el anuncio y está con ese dolor de espalda terrible, lo compra de inmediato.
¿No lo crees?
Otro aspecto importante es considerar los escenarios que pudieran impedir al cliente realizar la compra, entonces, observar los antiguos hábitos y las ansiedades.
Por último, veamos la opción…
Otros indicios para encontrar posibles compradores
Se refiere a identificar los otros usos que se le pueden dar a un producto, los no usos y las compras de manera irracional.
Por ejemplo, la soda.
La cual tiene diversos usos domésticos e industriales… se emplea para lavar ropa, para cocinar, como desengrasante, para limpiar metales y para un montón de usos más.
Entonces, si se logra determinar todos los usos de un producto o servicio, es más fácil encontrar posibles compradores, pensando en los distintos trabajos que pueden realizar con ellos.
Cuando detectes para qué se utiliza tu producto, podrás perfeccionarlo y aumentar tus ventas.
¡No lo pierdas de vista!
Conclusión
En este par de artículos aprendiste cuatro opciones que te ayudarán a encontrar posibles compradores para tus productos o servicios.
Te haré un resumen:
- En el primer post, viste que hacer cuando “No hay mercado” y la manera de usar la técnica de la cebolla, para ofrecer una solución al problema del cliente.
- También, “Si hay un uso prolongado, pero no asociado con el producto”, en este punto lo importante es identificar lo que está haciendo el cliente en ese momento.
- Ahora en el segundo post te expliqué el caso de “Una compra puntual”, y cómo aplicar la entrevista del Jobs to be done.
- Por último, conociste la técnica que se orienta a identificar los distintos usos de un producto, los no usos y las compras irracionales.
Para cerrar, dale una lectura a nuestros posts:
- ¿Cómo identificar posibles compradores de zapatos? Parte I.
- Identifica posibles compradores de zapatos. Parte II.
¡Hasta la próxima!
