La Estrategia Inbound Marketing es una técnica que, si bien ya tiene varios años en el mercado, no deja de ser una excelente opción para lo que se refiere al marketing digital. Esta opción se puede desarrollar con la ayuda de una agencia de marketing online o bien a modo individual acompañada como es obvio del desarrollo de contenido y selección de palabras clave para posicionar.
A pesar del tiempo que lleva esta estrategia, es ahora cuando lectores como tú están pensando en aplicarlo, ya que es ahora la segunda mayoría según la campana de gauss de la curva de la adopción de la tecnología.
En otras palabras, ahora estaríamos en el cénit de esta curva, luego aún estás a tiempo de aplicar la estrategia de inbound marketing y para ello, nada como apoyarte con ayuda de por ejemplo una agencia sem en Barcelona que te puede ayudar en la estrategia de inbound marketing así como en la estrategia de selección de temáticas y palabras claves para realizar ese contenido que atraiga a clientes.
Esta estrategia consiste, básicamente, en hacer que una persona encuentre un producto o servicio en vez de “obligarla a hacerlo”.
La evolución de las estrategias
Desde la aparición del internet y la creación de diferentes medios de comunicación digitales, la publicidad de marcas y empresas se ha visto en la obligación de reinventar sus estrategias. Es claro que las personas ya no compran ni consumen un producto de la misma forma que hace 20 años.
Esto ha traído, como consecuencia, todo tipo de técnicas para intentar conquistar al público y resaltar entre la vasta competencia.
Una de ellas, el Outbound Marketing, consiste en mostrar anuncios al usuario cuando está conectado a la web de manera individual o con ayuda. Sin embargo, hoy en día esta técnica se considera poco efectiva, ya que “invade” la navegación del usuario.
Entonces, como alternativa a esta publicidad invasiva, tenemos el Inbound Marketing. Vamos a profundizar un poco más en esta técnica para que descubras qué es, cuál es su historia, cómo funciona, cuáles son sus etapas y porqué se ha convertido en la herramienta sustituta del marketing tradicional.
Estrategia Inbound Marketing: ¿en qué consiste?
Podemos definir la estrategia Inbound Marketing como una metodología que combina diferentes técnicas publicitarias no invasivas, con el propósito de ofrecer al usuario contenido de calidad que lo acompañe en todo el ciclo de compra. ¿Nos entendemos? ¿No? Bueno, aquí va una definición más simple.
Se trata de una técnica para atraer clientes de forma discreta y amigable, para que sean ellos los que encuentren al negocio y no al revés. Es decir, se le agrega valor a cada una de las fases del ciclo de compra del consumidor, hasta que la transacción finaliza.
La atracción de los clientes se realiza por medio del desarrollo de contenido y para ello, es necesario tener una estrategia de contenidos, un plan editorial. Obviamente, ha de ir acompañado de una selección y estrategia de palabras clave, ya que, google nos posiciona según semántica. Dentro de la semántica tenemos qué decirle cuál es el término o palabra clave que define de qué hablamos.
Inbound marketing
Con el inbound marketing no sólo podemos aumentar el número de visitantes en el portal web, sino también conseguir clientes fieles con los que se puede mantener una relación a largo plazo. Todo esto se logra, gracias a la ayuda que recibe el usuario y a la capacidad de poder aceptarla bajo su propio consentimiento.
Asimismo, el inbound marketing permite conocer mejor las necesidades de los clientes y crear contenidos relevantes para él, con base en las mismas. Si el proceso se realiza de forma exitosa, el negocio habrá ganado un prescriptor de su producto o servicio.
¿Sabías que antes de la década de los 90, la mayor parte de la información referente a un producto era controlada por quien lo producía? Esto dificultaba que los clientes pudiesen tener la certeza de que el producto solucionaría su problema, y que no se trataba de una simple estrategia de venta.
Emprender Fácil.
Comienzos de la estrategia Inbound Marketing
¿Quién creó el inbound marketing? El inbound marketing fue creado en el año 2005 por Brian Halligan y Dharmesh Shah, fundadores de la empresa de software HubSpot. Los 2 se conocieron cuando cursaban un MBA, y mientras el máster terminaba, Brian se dio cuenta del éxito que tenía el blog de Dharmesh.
Esto despertó el interés de Brian y lo hizo estudiar su funcionamiento. Posteriormente, comprobó que el éxito se debía a la naturalidad con la que Dharmesh se expresaba, a su pasión por la idea y la cercanía que ofrecía a los lectores al contar sus propias experiencias.
Cuando Dharmesh notó que el tráfico del blog aumentaba cada vez más, empezó a preguntarse cómo ser más eficiente y equilibrar su demandante vida de emprendedor. Fue así como se dispuso a programar una interfaz que le permitiera acceder a todas las herramientas para crear una comunidad en línea de forma práctica. Definió algunos objetivos al respecto.
Luego de esto, Brian y Dharmesh decidieron implementar un término nuevo: el inbound marketing. Así, en el 2005, publican el libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs”, junto con una campaña publicitaria efectiva por parte de los autores.
Pero hubo otra persona involucrada…
Sin embargo, hay otra persona involucrada en el origen del inbound marketing, David Meerman Scott. En su libro The New Rules of Marketing and PR, explica la evolución de las relaciones públicas y el marketing por el uso de aplicaciones 2.0 en la web en los últimos 10 años. Es un libro que nos puede ayudar a potenciar nuestras estrategias de inbound marketing.
Funcionamiento, importancia y etapas de la publicidad no invasiva
Para entender cómo funciona el inbound marketing, debemos considerar los cambios que ha sufrido el proceso de compra de los clientes. Con el proceso de compra nos referimos no sólo a la forma en la que compramos un producto, sino a toda la serie de decisiones y acciones (pasos) que realizamos desde que identificamos una necesidad hasta que concretamos la compra.
En la actualidad, el proceso de compra se estudia, dentro del marketing digital, mediante el uso de ecommerce, App, redes sociales y blogs como herramientas para investigar, decidir y comprar un producto o servicio. Gracias a este estudio, las empresas pueden llegar a su cliente objetivo a través de contenido promocional o de carácter informativo.
Así pues, en el inbound marketing podemos identificar 4 pilares fundamentales, los cuales mencionamos y explicamos a continuación:
1. Generar Atracción
El primer pilar fundamental del inbound marketing es la atracción de “leads”. Para llamar la atención del cliente ideal o buyer persona, debemos aplicar una serie de técnicas con las que podamos ofrecer el contenido indicado en el momento perfecto. Estas técnicas consisten en marketing de contenidos, SEO, redes sociales, PPC, publicidad, entre otras.
En resumen, se debe crear contenido de calidad que atraiga al cliente y le demuestre que la empresa entiende sus necesidades y que puede solucionarlas.
Pero no sólo es suficiente con generar marketing de contenidos. Ésta ha de ir acompañado de una selección de palabras clave y una estrategia editorial.
Una vez que el contenido es consumido por el usuario y éste lo comparte, el tráfico del inbound marketing se irá incrementando.
2. Motivar la conversión
La conversión o convert es uno de los pasos más importantes al desarrollar el inbound marketing, porque en ella debemos transformar las visitas a la página web en registros en la base de datos de clientes o potenciales clientes. El objetivo es conseguir que los visitantes se conviertan en compradores del producto o servicio. ¡La palabra clave es convertir!
Para lograrlo, necesitas aplicar diferentes técnicas y procesos. Los más empleados son los Ebooks, videos interactivos, plantillas y webinars. Asimismo, al ofrecer información personalizada y de interés para los clientes y prospectos a cambio de un registro en la web, lograremos conseguir sus datos a través de un formulario de registro.
3. Fomentar la educación
Cuando culminamos la etapa de conversión, es momento de “educar” al cliente ¡y a nosotros mismos! ¿Cómo hacerlo? Empleando técnicas de automatización de marketing. Para ser más específicos, hablamos de dos técnicas en particular: el lead scoring y el lead nurturing. No te preocupes si no sabes de qué se tratan, porque vamos a darte una breve explicación de cada una de estas técnicas:
- Lead scoring: se refiere a ese grado de interés que tiene un usuario por comprar un producto o servicio y de estudiar el comportamiento de esos compradores potenciales.
- Lead nurturing: es la técnica mediante la cual se puede enviar contenido personalizado, ajustado a la etapa en la que se encuentre el ciclo de venta del usuario, mediante correo electrónico, de forma automática.
Entonces tenemos que, gracias a la tecnología online y a las herramientas digitales actuales, podemos hacer un seguimiento del “comportamiento virtual” del usuario mientras está navegando en la red, sin molestarlo. Así podemos asegurarnos de que los clientes potenciales reciban el contenido indicado, que los acompañe en su proceso de compra.
4. Lograr el cierre exitoso
También conocida como la etapa “Close & Delight”, se trata del cierre del ciclo en donde, finalmente, el cliente adquiere un producto o servicio. ¡Pero ojo!, esto no quiere decir que debamos desentendernos del cliente.
En esta etapa también debemos buscar que el cliente siga con nosotros, para lo que podemos aplicar estrategias de fidelización. Es decir, el éxito está en atraer, convertir, educar, cerrar y fidelizar al cliente, para que sea un seguidor de nuestra marca.
En fin, el inbound marketing es un proceso amplio que demanda estrategias efectivas para determinar lo que una persona está buscando y así brindarle una solución en el momento oportuno. Con esta técnica, acompañamos al usuario desde el instante en que descubre una necesidad, hasta el día en que se despide del negocio.
Con la estrategia inbound marketing también se busca mantener informados a esos usuarios que completaron su registro, pero que nunca llegaron a realizar una compra, con el objetivo de que en algún momento se conviertan en prescriptores en la web.
Emprender Fácil.
Descubre más en este artículo: Importancia del marketing digital en las empresas ¡Aprende y Emprende!
Diferencias entre el inbound marketing y la publicidad tradicional
La principal diferencia entre la estrategia inbound marketing y la publicidad tradicional es que, con el inbound, no hace falta hacer grandes esfuerzos por llamar la atención del público objetivo. Si completamos cada una de las etapas con éxito, nuestros clientes llegarán “solos”.
Ambas metodologías comparten el uso de palabras clave para identificar de qué se está hablando por parte del motor de búsqueda.
La publicidad tradicional se caracteriza por ser muy “evidente” al momento de vender un producto o servicio. No cabe duda de que los anuncios en la televisión o las llamadas telefónicas para ofrecer un servicio o producto, quedarán en el pasado. ¿Cuándo? No lo sabemos. ¡A menos que surjan innovaciones en esos medios!
Según estudios recientes, más del 80 % de las personas evade los anuncios en televisión, y más del 20 % nunca abre los emails masivos. Sin duda, en el mundo de hoy, se confía más en lo que te dice un amigo respecto a un producto o servicio, que en el deportista o cantante que lo promociona. ¡O al menos, es lo que observamos que pasa!
Por estas razones, lo más recomendable para las empresas actuales es aplicar el inbound marketing en su estrategia de ventas y no utilizar solo los medios que eran efectivos hace 20 o 30 años.
Ventajas del inbound marketing: ¿inversión a mediano y largo plazo?
En este punto, seguro ya te habrás dado cuenta de las ventajas de la estrategia inbound marketing. Pero hay una que no hemos comentado: nos genera una serie de activos. ¿A qué nos referimos con esto? A que el dinero utilizado para aplicar una estrategia de inbound marketing debe ser visto como inversión.
La razón es bastante simple: generalmente, la publicidad tradicional implica un gasto considerable, mientras que con el inbound se crean elementos que van a perdurar en la empresa y la ayudarán a crecer. Al crear canales de captación de registro, una base de datos y generar contenido web, una empresa enriquece su cultura.
Cada uno de estos elementos, producto del inbound marketing, tienen valor propio y, con el tiempo, generan un rendimiento. Para culminar, te dejamos algunas de sus ventajas más destacables:
- Nos permite ser más relevantes en el ciclo de compra de un usuario.
- Al no interrumpir o invadir la navegación del usuario, le damos la libertad que quiere para tomar una decisión.
- Incrementa los contactos cualificados de marketing (MQL).
- Aumenta los leads (registros) de una empresa. Incrementa las visitas del blog o portal de una empresa.
- Funciona para empresas de cualquier sector, sobre todo en las B2B y B2C.
Para culminar esta entrega:
El mundo ha cambiado al igual que la forma en que las personas compran un producto o servicio, ¡y nuestro deber como empresarios es evolucionar al mismo ritmo! Con el inbound marketing, no cabe duda que se busca satisfacer las necesidades del cliente, en vez de crear una campaña publicitaria general.
Gracias a su funcionamiento y al objetivo de cada una de sus etapas, las empresas pueden invitar de forma discreta y agradable a su público objetivo a probar un producto o servicio.
Además, con su aplicación, podemos construir elementos que le agreguen valor a la empresa, por lo que resulta mucho más rentable que la publicidad tradicional.
¿Te ha sido útil el contenido de esta entrega? Entonces no te pierdas toda la información sobre marketing y ventas que publicamos en nuestro blog.
¡Gracias por leernos, hasta la próxima!
