Existen ciertas fuerzas que influyen en las compras, ya sea de productos o de servicios.
¿Sabías que están relacionadas con los motivos que impulsan a los clientes a comprar? te mostramos en este video así como en el artículo al detalle. No te lo pierdas.
Como lo explicamos en nuestro artículo anterior, Identifica las fuerzas que intervienen en la compra (I), al conocerlas, podrás adaptarlas al “trabajo” que cada persona trata de hacer, cuando toma su decisión.
De este modo, podrás introducir innovaciones, para lograr más ventas.
En ese primer post sobre el tema, te explicamos con el caso de los batidos de McDonald’s, cuáles son esas fuerzas, cómo actúan y las formas de solucionar ciertas situaciones.
Hoy, continuaremos enseñándote a descubrir las fuerzas que influyen en las compras. Por eso:
- Recordaremos lo que determina la compra, bien sea de productos o de servicios.
- Y analizaremos esas fuerzas que influyen en las compras, presentándote 2 nuevos casos: la compra de un colchón y los apartamentos en Detroit.
Avancemos recordando:
Lo que determina la compra
Aquí, corresponde abordar lo que se conoce como el Jobs to be done, del cual te hablamos en el post anterior.
Esto se refiere a ese “trabajo que están tratando hacer” las personas, cuando piensan en comprar.
En esta decisión, intervienen aspectos como los productos o servicios, las circunstancias particulares, lo práctico o fácil que le resulta al cliente… En fin, una mezcla de cosas, como lo puedes observar:
Lo fundamental, es entender…
¿Qué está tratando de hacer esta persona?
La respuesta surge del análisis.
Así que, veamos los detalles revisando este primer caso:
Descubre las fuerzas que influyen en las compras. Caso: el colchón
Esta situación referida a la compra de un colchón, está expuesta en el libro “competir contra la suerte”, cuyo autor es Clayton Christensen.
Trata de lo siguiente:
Una persona que lleva años sufriendo dolores de espalda y, quiere cambiar de colchón, pero… no se decide a cambiarlo.
¿Cuál es la razón?
Las ansiedades.
Sí.
Las ansiedades que le provoca adquirir un colchón nuevo.
Son causa de preocupación, ¿qué hacer con el que ya no usará?, ¿si le cambiarían el colchón, de ser necesario?, ¿tendrá facilidades de pago?…
Y, en cuanto a los hábitos del pasado…
Como alternativa podría ejercitarse, despejar su mente con un café, entre otras cosas, para aliviar el dolor de espalda.
Es decir, que en este caso, compiten contra el colchón, los ejercicios y el café, si lo apreciamos desde la óptica del Jobs to be done.
¿Sabes cuándo compró el colchón?
Cuando acudió a un gran almacén con su familia y, se sumó a la fila para pagar…
Lo narrado en el libro, indica, que observó varios tipos de colchones, los tocó y finalmente tomó la decisión.
Su compra fue financiada, y además, desde el almacén enviaron a su casa un camión con el producto nuevo, y recogieron el viejo.
En consecuencia, después de eliminar las ansiedades, y con las facilidades con las que le fue ofertado el colchón, logró sustituirlo.
Revisemos de nuevo la imagen:
Lo que sucedió fue que la situación empujó a la compra, y la oferta tiró para que se concretara, superando así, tanto las ansiedades como los hábitos del pasado.
¿Qué te pareció?
Avancemos hacia el último ejemplo:
Fuerzas que influyen en las compras. Los apartamentos en Detroit
Este ejemplo surge de lo ocurrido a Bob Moesta, uno de los creadores de la teoría del Jobs to be done, surgida en Estados Unidos.
Este análisis refiere sobre un conjunto de apartamentos construidos en Detroit, y ofertados a la venta, para personas que necesitan pasar de casas grandes a viviendas de menor tamaño.
Esto puede ser porque sus hijos ya se han ido a la universidad, son independientes, o ya han formado su familia.
Estos apartamentos contaban con catálogos, y personalizaciones, además de un buen precio y excelente ubicación, pero… nadie se interesaba en comprarlos.
¿Qué ocurría? ¿Cuáles de las fuerzas que influyen en la compra piensas que estaban interviniendo?
Para saber las razones por las que no vendían, hicieron muchas entrevistas.
Entonces, preguntaron, ¿por qué quieres cambiar de casa?, ¿cómo es la casa que te gustaría tener?, ¿qué es lo que más te gusta de las casas?
Notarás que todas las preguntas se referían a las viviendas, mientras que todos los entrevistados, hablaban de… la mesa del comedor.
Sorprendidos, se preguntaban ¿por qué?, ¿cuál era el punto con el mobiliario?
Por fin, se dieron cuenta, lo que representa la mesa de comedor: las vivencias y las emociones de las personas.
Todos hablaban de emociones en las entrevistas.
Fue entonces, cuando identificaron que no estaban en el mercado de la venta de casas, sino en el mercado del cambio de vida.
Porque eso es lo que implica una nueva vivienda.
En consecuencia, cambiaron la óptica de la oferta, y retomaron su labor desde la óptica de la demanda.
Esto, después de analizar…
¿Qué impide a las personas cambiar de vidas?
La respuesta está en las ansiedades
Porque, las personas no saben si tendrán amigos, o en qué espacio ubicaran los muebles que van a conservar, como el comedor, ¿qué harán si no hay un espacio apropiado en la nueva vivienda?
Por esa razón, los vendedores se enfocan en lo que preocupaba a sus compradores.
Entonces, redujeron el catálogo a cuatro tipos de casas, y eliminaron las personalizaciones, para no generar ansiedad en los clientes.
Además, incluyeron en el equipo a una persona que ayudara con el aspecto social de cada comprador potencial. Entre estos, ubicar un gimnasio, los amigos, los clubes para actividades sociales y deportivas…
Al ayudarles a ubicar todas esas preocupaciones vinculadas con la socialización, ayudaron a eliminar el miedo de los compradores, al mudarse a otro sitio, porque no quieren sentirse solos.
Por si fuera poco, ofrecieron el servicio de almacenaje de los muebles, la mudanza gratuita…
Y hasta el apoyo necesario para restaurar la mesa de comedor, que representaba algo muy importante para los compradores.
Y así, muchos otros detalles, enfocados a lo que estaban vendiendo: “el cambio de vidas”.
Como resultado, vendieron todo en corto tiempo.
Y lo hicieron cuando se ubicaron del lado de la demanda y descubrieron las fuerzas del progreso.
De este modo, eliminaron las ansiedades.
Es decir, que se ubicaron en la línea central, donde se encuentra toda persona, al momento de pensar en la compra de un bien o de un servicio.
Mírala representada en esta imagen:
Hacer esto, les permitió triunfar.
En conclusión
Hoy pudiste conocer dos situaciones más, en las cuales se identificaron las circunstancias y condiciones, que determinan las fuerzas que influyen en la compra, por parte de tus clientes.
Complementando así, lo que iniciamos en la primera parte de este artículo.
Así que ya conoces cómo influyen las fuerzas del progreso.
Las pudiste ver con los tres casos que te explicamos.
Recordemos:
Primero, el de los batidos de McDonald’s, con el cual se evidenció que un producto puede tener varias circunstancias de compra, como lo viste en el post de la primera parte.
Segundo, lo ocurrido con los colchones. Una historia en la cual una persona quería comprar uno nuevo, pero ciertas fuerzas se lo impedían.
Tercero, el ejemplo referido a unos apartamentos en Detroit, cuya venta era difícil, y, solo tuvieron éxito, cuando cambiaron la visión que tenían, al colocarse del lado de la demanda, para entender sus razones. Así, alcanzaron el éxito.
En fin, la clave está en identificar todo lo que motiva el comportamiento de un consumidor, y aquello que pudiera impedirle el progreso hacia la compra, para hacer lo necesario de nuestra parte, y eliminar ansiedades o viejos hábitos.
De tal forma, que se puedan aplicar mejoras en lo que estás vendiendo, para obtener así, soluciones que te den ventajas frente a la competencia.
Introduce mejoras en lo que vendes y obtendrás ventajas.
Para cerrar, te invito a leer: ¿Cómo detectar las fuerzas que intervienen en la compra de tus clientes?
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
