¿Necesitas conocer el job to be done o el trabajo que están tratando de hacer tus clientes con tu servicio o producto?
Entonces, ¡despreocúpate! Porque en esta entrega sabrás la forma de identificar el job to be done, o el trabajo que están tratando de hacer las personas y para lo cual contratan tu producto o servicio; de manera que lo ajustes a sus necesidades. Incluso te dejo un vídeo:
¿Y qué se derivará de esto?
Pues, que las ventas aumentarán y con ello el rendimiento de tu empresa.
¿Estás preparado para conocer estas “píldoras de saber” que harán de tus ventas todo un éxito?
Entonces, ¡sin más preámbulos iniciemos!
¿Qué es el job to be done?
En primer lugar, el job to be done representa el trabajo que está tratando de hacer tu producto y/o servicio, para lo cual los clientes lo contratan.
Para ilustrarte este concepto, de forma fácil, te daré un ejemplo: los batidos de McDonald’s…
En este caso, empresa se dió cuenta que el trabajo que esta tratando de hacer el batido por las mañanas, para lo cual los clientes lo adquieren era: “lograr un trayecto de forma agradable hacia sus trabajos”.
Y esto debido a que, el batido era de consistencia densa, adicionado con pepitas de sabor, que cumplían la función de entretener mientras viajaban al trabajo.
Además, evitaba el hambre hasta la hora de comer.
¿Entiendes lo que significa lo qué es el trabajo que están tratando de hacer las personas para lo cual contratan un servicio y/o producto?
Es decir, el job to be done.
Por ello, debes identificar lo que están tratando de hacer los clientes al momento de que adquieran tu producto o servicio, esto te ayudará a mejorar tus ventas.
¿Te queda claro?
Siguiendo con el tema, veremos otro ítem relevante…
¡Presta atención!
Job to be done. La competencia transectorial
A continuación, te expondré con un caso sencillo y fácil de entender esta noción de competencia transectorial.
Por ejemplo, por las mañanas podrías hacer lo siguiente, si deseas despejarte, ¡fíjate!:
- Disfrutar de un buen café.
- Ejercitarte con una rutina de estiramiento.
- Hacer yoga y meditar.
- O, trotar con tus zapatos deportivos Nyke.
Ahora, te pregunto:
De estas 4 opciones, ¿cuál es la que te gusta realizar para relajarte?
Ahora, te comento que el café, los ejercicios, la alfombrilla para realizar los ejercicios de yoga y los Nyke compiten entre sí para ejecutar el mismo trabajo.
Entonces, a este concepto lo conocemos como: “competencia transectorial”.
En fin, la “competencia transectorial” se refiere a aquellos productos o servicios, que compiten en diferentes sectores.
Recuerda, si conoces contra qué productos y/o servicios estás compitiendo en sectores diferentes, podrás concretar tácticas nuevas para que tengas éxito y seas un vencedor
¡Sigamos avanzando con nuestro tema!
Herramienta para reconocer el job to be done: la entrevista
En primer lugar, debes plantearte lo siguiente:
- El punto de partida es ¿cómo detectamos lo que estamos tratando de hacer?
- O, lo qué la gente están tratando de hacer para lo cual consumen tu producto o servicio?
Y, para saberlo, la herramienta que te permitirá identificar este trabajo que están intentando hacer las personas es “la entrevista”.
La entrevista para el job to be done
Seguidamente, para ilustrar esta herramienta te presentaré el ejemplo de QuickBooks.
¿Estás al tanto?
Te cuento, es el software de contabilidad más usado en los Estados Unidos.
La empresa al inicio, exhibió ideas donde incluían diversas funciones para que los clientes ejecuten toda la contabilidad.
No obstante, iniciaron con entrevistas y divisaron que el trabajo que estaba tratado de hacer las personas con este software era:
“Calcular los impuestos rápidamente”.
En consecuencia, adecuaron el software para que hiciera este trabajo.
Y, ¿cuál fue el resultado?
Pues, ¡triunfaron!
¿Cómo puedes aplicar la entrevista para detectar el trabajo que están tratando de hacer las personas?
¡Fíjate! En la siguiente imagen…
¡Presta atención a la curva encerrada con el círculo rojo!
Aspectos que debes identificar en “la entrevista”
1. Job to be done: La primera idea.
En este punto, las personas normalmente tienen una primera idea sobre el trabajo que quieren hacer o el producto que desean comprar.
Al respecto puedes plantearte las siguientes interrogantes:
- ¿Qué está tratando de hacer mi producto o servicio por el consumidor?
- ¿;en qué puede ayudar a los clientes?
- ¿Cuál es el trabajo del cliente al que le estoy dando solución?
2. El evento que produce la búsqueda intencional del producto y/o servicio.
Es decir, la exploración del producto, o cuando se hace parte de esa primera búsqueda para ver las opciones que existen.
En este sentido, es relevante que te plantees algunas interrogantes que te ayuden a deducir qué problema o necesidad llevó a la persona a ejecutar la compra.
¡Fíjate!
- ¿Qué evento y cuándo surgió esa necesidad ?
- ¿Para satisfacer esa necesidad o solucionar el problema, qué hiciste?
- ¿Qué datos exploraste sobre las posibles soluciones?
- ¿Dónde buscaste información sobre esas posibles soluciones?
- ¿Para la búsqueda de los datos qué palabras usaste?
3. Job to be done: La compra del producto.
En este punto, debes preguntar sobre la motivación, y en la mayoría de lo posible, indagar en los detalles de la compra; por ejemplo:
- Esta compra, ¿por qué la decidiste realizar?
- ¿Cómo se realizó la compra?
- ¿Alguien medió en la decisión de compra?
- ¿Qué deseas lograr con la compra de este producto?
4. El consumo del producto y/o servicio.
Ahora debes enfocarte en obtener información sobre el producto y/o servicio. Por ejemplo, podrías hacer las siguientes preguntas:
- ¿Es fácil usar el producto y/o servicio?
- ¿ Por cuánto tiempo lo usaste?
- ¿ El producto y/o servicio tiene características que destacarías?
- ¿Cuales no fueron de utilidad?
- ¿Crees que se necesita añadir alguna otra características al producto y/o servicio?
Estos son los cuatro aspectos importantes a los que debes prestar atención cuando vayas a aplicar “la entrevista” para detectar el trabajo que están tratando de hacer los clientes.
Ahora, te doy el siguiente ejemplo:
Si eres dueño de una casa con un jardín, habrás pensado adquirir una barbacoa, con la finalidad de realizar un compartir con la familia y con los amigos.
Al respecto, comienzas buscando en tu móvil, en un primer sondeo, las opciones que tiene el mercado.
No obstante, todavía tienes dudas en hacer la compra de la barbacoa.
Pero, luego te decides…
Justo en ese momento adquieres la barbacoa, es decir, ¡la compras!
Y, por supuesto, llegado el momento utilizas el producto.
Qué puedes hacer para detectar lo que te acabo de explicar
Una manera fácil de hacerlo es aplicar “la entrevista”.
Al respecto te invito a leer: Entrevista Job To Be Done ¿Cómo hacerla?
De hecho, debes preguntarle al cliente desde el momento que tuvo esa primera idea.
En este caso podrías aplicar algo así:
- ¿Cuándo fue la primera vez que pensaste en comprar una barbacoa?
Es más, aprovecha de profundizar en los detalles.
Y, hasta que llegas al momento en que decidió adquirir el producto y consumirlo.
Ciertamente, de este modo podrás “detectar” lo que estaba tratando de hacer el cliente.
Y te darás cuenta de que a lo mejor, lo que estaba tratando de hacer era socializar con los vecinos y no precisamente tener una barbacoa.
¿Percibes el asunto?
Ahora, en otro orden de ideas…
¿Qué trabajos hace un producto?
En este sentido, un producto o un servicio, puede cumplir con tres funciones.
Estas son:
- Social.
- Emocional.
- Y, funcional.
Seguiremos con el caso de la barbacoa para explicarte este aspecto.
¡Fíjate!
¿Cuál es el trabajo que hace la barbacoa?
De forma evidente, en el ejemplo de la barbacoa, lo que predomina es el “trabajo social”.
¿Por qué?
Debido a, que se detectó que el cliente deseaba hacer una reunión familiar con su familia y amigos; esto de acuerdo a la entrevista aplicada al cliente.
¿Lo recuerdas?
Por lo tanto, es el motivo por el cual el cliente compró la barbacoa.
De manera similar, ¿se tendría un trabajo emocional?
¡Puede que sí!
Supón que tú, sin el apoyo de tu esposa, logres preparar un delicioso plato con la barbacoa.
En este caso, te daría la seguridad.
Podría hacerte sentir espectacular y podrías decirle a tu mujer, ¡observa, lo he montado yo!
¿Qué piensas al respecto?
El trabajo funcional
El siguiente punto es el “trabajo funcional”.
De forma específica, representa el trabajo que hace el producto.
Entonces, ¿qué función cumple la barbacoa?
Asar los alimentos.
En resumen, los productos logran desempeñar estos tres dimensiones del trabajo.
Algunos tendrán un solo componente diferencia, otros dos o inclusive los tres, pero siempre hay algún protagonismo de todos ellos.
Y tú debes reflexionar, para qué trabajo quieres desarrollar tu producto o servicio.
¡Prosigamos!
Las fuerzas que actúan en las compras de tus clientes
En esta sección te hablaré de las cuatro “fuerzas del progreso”.
¡Presta atención a la siguiente imagen!
Ahora, te las nombro nuevamente:
- En primer lugar, está la “situación que empuja”.
- La segunda es la “oferta que te atrae”.
- En tercer lugar, están las “ansiedades”.
- Y por último, los “hábitos del pasado”.
Ten en cuenta que las fuerzas que te incitan al cambio son positivas: la “situación que empuja” y la “oferta que te atrae”.
Mientras que, las “ansiedades” y los hábitos del pasado son negativas y te impiden avanzar.
Ahora, veámoslo con un caso práctico…
Si vendes barbacoas y, tu cliente se ha mudado a una casa nueva y quiere socializar con los vecinos.
¿Qué haces?
Comencemos, analizando con la primera fuerza: La “situación que empuja” a realizar la compra.
- El cliente quiere “relacionarse con sus nuevos vecinos”.
Después la segunda fuerza: la “oferta que te atrae”.
Es la barbacoa.
Ahora, en oposición tienes los “hábitos del pasado”. En este caso, podría ser que al cliente le dé vergüenza entablar una conversación con las personas.
Además, de “la ansiedad” que se ve personificada por el miedo que tiene el cliente de socializar con los vecinos.
Por consiguiente, tienes que eliminar estas dos fuerzas negativas, los hábitos del pasado y las ansiedades.
¿De qué modo lo haces?
Le puedes decir a tu cliente, lo siguiente:
Para que hagas un equipo con tus vecinos y conversen mientras disfrutan preparando la carne y los chorizos; te tengo una superbarbacoa con 4 paneles, ¡para ti!
¡Y entre todos pueden preparar un delicioso manjar!
Otros clientes que la han comprado, han hecho un equipo extraordinario con sus vecinos.
Por lo que esta barbacoa es para ti…
Es más, así eliminas las ansiedades y los hábitos del pasado.
Como resultado, el cliente adquirirá tu producto.
¡Te lo aseguro!
¿Qué te parecen las fuerzas del progreso? ¿Entendiste?
Conclusión
En este artículo aprendiste los qué es el jobs to be done, o el trabajo que están tratando de hacer los clientes y la forma de reconocerlo.
Para identificarlo debes aplica “la entrevista” a tus clientes o consumidores.
Esta herramienta te permite detectar el motivo por el cual el cliente, está consumiendo tu producto o servicio.
Lo pudiste apreciar con el ejemplo de la barbacoa, qué está descomunal.
Además, conociste los tres trabajos que pueden cumplir los productos o servicios: el trabajo emocional, el social y el funcional.
Y por último, estudiamos otro punto interesante y con ejemplos: las 4 fuerzas del progreso.
Te las resumo:
- En primer lugar, tienes que detectar el trabajo que tus clientes desean hacer con tu producto o servicio, para ello aplicas la entrevista y sigues los pasos que te expliqué.
- Después, identificas si el trabajo que hace tu producto es emocional, social o funcional, o si cumple con dos o con todos.
De modo que, te permitirá ajustar tus estrategias de ventas para captar la atención de tus clientes.
- Por último, elimina las ansiedades y los hábitos del pasado, para que impulses las decisiones de compra de tus clientes hacia el cambio.
¡Verás que tienes éxito!
Para cerrar esta entrega y refuerces los conocimientos, te invito a leer nuestros posts:
¡No te lo pierdas!
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
