Siguiendo el modelo Canvas para comercialización de coches eléctricos, podrás emprender en cualquier negocio dedicado a la venta de productos o a prestar servicios en diferentes ramos.
Y mostrándote el paso a paso para vender este tipo de vehículos, aprenderás a aplicar esta herramienta, cuya amplia utilidad puedes apreciar con el siguiente vídeo.
Razones para elegir el modelo Canvas
Entre otras razones, el modelo Canvas facilita la visualización de la idea definiendo en los 9 módulos clave, los principales elementos de un proyecto de negocio, tal y como lo ideó su creador Alexander Osterwalder.
Además, el resultado que se obtiene como modelo de negocio, enfatiza en aspectos como la especialización que crea diferencia frente a la competencia, y resalta más allá de lo obvio, puntos claves para emprender.
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El modelo Canvas para la comercialización de coches eléctricos
Módulo 1: Propuesta de valor
Todo modelo Canvas se inicia planteando muy bien lo que vamos a hacer en nuestro negocio.
En el ejemplo, he planteado un negocio de comercialización de coches eléctricos, que propone especializarse en los de alta gama y servicio técnico autorizado.
No se ofrecerán coches de segunda mano, ni otro tipo de coche.
Y se comercializará solo una marca de coches.
Observa en la imagen, el planteamiento con los puntos que debes responder para tener una acertada propuesta de valor :
Evidentemente, en esta propuesta he previsto ser un franquiciado de una marca de coches eléctricos, como Tesla.
Comercialización de coches eléctricos: Módulo 2 segmento de clientes
He definido al cliente potencial como un hombre de 40 años, de Madrid, España (u otra gran ciudad), dueño de una empresa (mediana o grande), que tiene un poder adquisitivo que le permite invertir en lujos. Además, el cliente ideal es una persona que está al día con las nuevas tecnologías automotrices.
Este cliente se preocupa por el ambiente, pero sobre todo quiere estar al día con las nuevas tendencias.
Te dejo estas infografías para complementar el perfil del cliente. Tú puedes aplicarlo a otros sectores del mercado.
Aplicada la segmentación, el modelo Canvas para la comercialización de coches eléctricos avanza con un nuevo módulo:
Módulo 3: Canales
El tema de los concesionarios para la comercialización de coches eléctricos es complejo. Cuando eres un agente exclusivo de una marca específica, significa que trabajas bajo sus premisas, eres un franquiciado.
Por lo que, es probable que ellos dispongan de sus propios , y que no puedas decidir sobre el tratamiento de la marca y su exposición.
Sin embargo, y para desarrollar este caso, Los canales que me he planteado para hacer contacto con el cliente son:
- Televisión
- Internet (página web)
- Tienda física (concesionario)
La promoción de coches suele hacerse por medios tradicionales como la televisión.
Tener un concesionario en una ubicación estratégica también hará que los potenciales clientes se acerquen.
Ahora, si el contrato de franquicia firmado con Tesla, por ejemplo, dice que ellos se encargan de la promoción, que no puedo tener una página web propia o algún otro medio propio, tendré que adaptar a ello.
Existen diferentes marcas y cada una es distinta, con respecto a sus franquiciados. Debemos elegir una y ver cuáles son los requisitos.
Y mucha atención, como es un producto de alta gama, también es exclusivo, por lo que el uso de redes sociales puede no ser útil para captar clientes.
Resumiendo, tenemos que los canales son los nombrados anteriormente, pero depende del contrato, si los manejamos nosotros o la propia marca. Solo la tienda física (concesionario), hasta ahora, depende de nosotros.
Módulo 4: Relación con el cliente
En la comercialización de coches eléctricos el trato con el cliente es fundamental.
Si estamos vendiendo un producto exclusivo y muy costoso, la atención debe ser igual de buena.
En este sentido, he planteado la comunicación por página web, pues es un método muy usado para captar posibles clientes.
En los concesionarios, los clientes pueden hacer pruebas de los coches y eso les va convenciendo hasta hacer la inversión.
De modo que, la atención del cliente de un negocio de comercialización de coches eléctricos de alta gama tiene su eje central en el concesionario.
Allí se debe enfocar el trabajo. Debemos construir espacios agradables y propicios para que el cliente esté dispuesto a comprar. Un ambiente acogedor y de alto estándar es necesario.
Comercialización de coches eléctricos: Módulo 5 – Fuentes de ingreso
La venta y servicio técnico autorizado de vehículos eléctricos sería la fuente de ingreso. Al ser coches de alta gama, las ganancias pueden ser sustanciales.
,El atractivo de este negocio es que, al no haber muchos concesionarios en España, estaríamos satisfaciendo una necesidad real en los consumidores que quieren hacer el salto a los motores eléctricos.
Actualmente, el servicio técnico de coches de alta gama es casi inexistente, si no estamos cerca de sus plantas de fabricación.
Por lo tanto, el que ofrezcamos este servicio puede hacernos pioneros en el ramo.
Comercialización de coches eléctricos: Modelo Canvas paso a paso.
Módulo 6: Recursos claves
El concesionario es el recurso más importante de todos, para la comercialización de coches eléctricos. Ahora bien, no solo hablo de la estructura; debe haber talento humano capacitado.
Al trabajar como franquiciado de una marca, es común que se capacite al personal. Una vez más, ofrecer un servicio del que muy pocos tienen formación, resulta atractivo..
También se necesitaría inventario. Al menos, coches modelo, para que los clientes puedan probarlo.
Los asesores comerciales son tan importantes como los del servicio técnico. Son ellos los que van a destacar las bondades de los modelos que se comercializan.
La página web para comercialización de coches eléctricos va a depender del tipo de contrato de franquicia que se nos ofrezca. Por lo general, existe una página principal manejada por la marca y nuestro negocio saldría en una sección especial de ella.
Módulo 7: Actividades clave
La gestión del cliente y el personal es la actividad más importante en un negocio de este tipo.
A esto le sigue la contabilidad y la facturación.
La publicidad no se queda atrás, pero como estamos hablando de una marca de la que somos franquicia, eso queda de parte de ellos.
No obstante, dar a conocer nuestro concesionario es clave para el reconocimiento y captación de nuevos clientes. Al ser un negocio novedoso, muy seguramente va a ser bien publicitado.
Módulo 8: Socios clave para la comercialización de coches eléctricos
Operacionalmente, un concesionario de coches de alta gama no es barato. Estamos hablando de costos sobre derechos de la marca y demás, por lo que debe hacerse una gran inversión.
Entonces, en un negocio de comercialización de coches eléctricos, el socio clave es la marca fabricante. Pero, adicionalmente, necesitamos asociarnos para impulsar la empresa.
Así que, al hablar de financiamiento debemos tener en cuenta varias cosas.
Podríamos establecer una sociedad para comprar la franquicia (lo que sería ideal).
Y asociarnos con entidades bancarias, para tramitar créditos para los que compran el producto.
Módulo 9: Estructura de costes
Aquí definimos cuánto representa el costo de llevar a la realidad esta idea de negocio.
Debemos incluir: los costes del local, bien sea alquiler o precio de compra. Asimismo, el precio por pago de servicio e impuestos.
Luego tenemos el coste del personal y servicio técnico (incluyendo capacitación).
También la inversión para tener coches exhibidos y listos para las pruebas.
Los costes de la franquicia son los más relevantes de todos. Estos pueden incluir el aporte para publicidad en televisión, página web y otros.
Esta es una idea de negocio ambiciosa, pero que puede ser muy rentable a futuro, de allí, la importancia de tener un modelo de negocio bien desarrollado, con Canvas.
A modo de conclusión
Te hemos presentado el modelo Canvas para la Comercialización de Coches Eléctricos, el cual se adapta para este tipo de productos bastante exclusivo, como para otros productos y servicios, apuntando siempre a la diferenciación de la competencia.
Como viste, son 9 bloques con puntos estratégicos que se deben abordar para el diseño del modelo de negocio, teniendo en cuenta lo clave que debe contener cada uno de ellos.
Sin duda es una representación visual, profesional y llamativa para cualquier modelo de negocio que se quiera emprender.
Y si deseas ampliar tus conocimientos sobre modelo CANVAS, te recomiendo leer el post: Modelo CANVAS de una empresa de comercialización.
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Gracias por leernos.
