Si conoces las particularidades de un buen producto, podrás aplicar la fórmula de oportunidad.
Esta es indispensable para obtener resultados positivos al emprender, y por eso, inicié la explicación necesaria en la primera parte de este post, enseñando la forma de construir la Matriz de Resultados Esperados.
Gracias a esta, podrás diferenciar las características que deben cumplir cada producto o servicio, de acuerdo con “el trabajo que están tratando de hacer las personas”.
Por eso, en esta segunda parte te hablaré sobre:
- La fórmula de la oportunidad para lograr un buen producto.
- Luego, verás un ejemplo, para que comprendas cómo aplicar la fórmula de la oportunidad y su utilidad.
Lo primero que debes tener presente, es que el mencionado trabajo que están tratando de hacer tus clientes con un producto o un servicio, consta de 8 fases.
Ahora bien, veamos porque no puedes perder de vista esta información.
Comencemos:
Fórmula de la oportunidad para lograr un buen producto
Observa la fórmula:
Oportunidad = Valor de la importancia + Valor máximo de: (importancia menos satisfacción); 0
Para que no te compliques, te mencionaré los pasos que debes seguir.
Presta atención:
- Primero, te paseas por cada una de las 8 fases del “trabajo que están tratando de hacer” tus clientes con el producto.
- Después, vas suponiendo todos los posibles resultados que se pudieran esperar en cada fase, es decir, imaginas los escenarios que te gustaría que se dieran y, algo muy importante, ponte en la piel de tus clientes… imagina los resultados que a ellos les gustaría obtener.
- Luego, vas construyendo una matriz de resultados esperados, en 2 dimensiones: la importancia, ubicada en el primer eje (vertical); y el nivel de cumplimiento o satisfacción en el segundo eje (horizontal). Aquí tienes un enlace por si deseas repasar esta parte.
- Seguidamente, determina los segmentos de “clientes sobre servidos y mal servidos”, para identificar si estás dedicando esfuerzo en cosas poco importantes, o, sí, por el contrario, debes reforzar algunas etapas.
- Ahora, elabora un cuadro en el cual agruparás los valores correspondientes a la importancia y al nivel de satisfacción.
- Finalmente, adiciona la columna correspondiente al registro del valor de la oportunidad, o lo que es igual, el resultado de la fórmula.
Detalla la imagen para que te ilustres mejor:
¿Cómo aplicar la fórmula de la oportunidad?
Como lo puedes observar en la imagen, el cuadro de resultados esperados resume lo siguiente:
- Columna 1 (RF): lista de posibles resultados esperados conforme a cada etapa.
- La columna 2 (IMP): la importancia que le das a cada actividad.
- Columna 3 (SAT): el nivel de satisfacción.
- Por último, la columna 4 (VALOR OP.): el valor de la oportunidad, el cual calculas por medio de la fórmula.
Veamos, por ejemplo, para el resultado esperado Nº 1, tendrías:
Oportunidad = Valor de la importancia + Valor máximo de: (importancia menos satisfacción), 0
Oportunidad Nº 1 = 8 + (8-3)
Entonces, la oportunidad Nº 1 = 13
Y, así, para cada renglón…
Fíjate en los posibles escenarios para la columna 4:
- Cuando el resultado de: Importancia – Satisfacción= 0 al igual que si él menos que 0, simplemente anotas 0.
- Pero, si te da un resultado positivo, tomas el valor que resulte (que será superior a 0).
¿Esto de qué te sirve?
El valor de la oportunidad te sirve porque, cuando haces tu investigación en el trabajo que tratan de hacer las personas con tus productos o servicios, o cuando has localizado posibles resultados esperados, que te gustaría que tales productos pudieran ofrecer… te van a salir muchísimas ideas, por locas que parezcan.
Puedes hacer sesiones de brainstorming o lluvia de ideas.
Lo importante es que una vez que te metes en la película, empiezan a surgir cosas, opiniones o ideas y te van a generar un montón de puntos en tu matriz de resultados esperados.
Te cuento una experiencia positiva
Esta técnica de los resultados esperados fue propuesta por la consultora Strategyn, quienes, a partir de su vivencia, desarrollaron una sierra cuya hoja es circular, convirtiéndola en uno de los artefactos más vendidos en Estados Unidos.
Lo más curioso es que Strategyn no fue el primero en entrar en ese mercado, ya que, con anticipación, se habían posicionado otras marcas.
Entonces, ¿cómo lograron ese primer lugar en ventas?
En cada una de las fases del trabajo, identificaron una gran variedad de posibles resultados esperados.
Y, en función de ello, desarrollaron el producto.
Fíjate lo que hizo la consultora Strategyn en cada fase:
- En la fase de “Definir” se preguntaron: ¿Qué quieren cortar los clientes con ese tipo de sierra? ¿Cómo lo quieren cortar? ¿Desean ver el ángulo para cortar? ¿De qué manera es mejor ejercer la presión?, etc.
- Para la fase de “Preparar” los posibles resultados esperados están vinculados con: cómo colocar la sierra, que no se mueva la sierra, entre otros.
- En el momento de “Localizar” se preguntaron, por ejemplo: ¿Cómo ver el ángulo para cortar?
- Para la etapa de “Confirmar” el resultado esperado se orienta a ver que todo está bien, entonces un resultado esperado puede ser: que el visor de la sierra muestre una línea donde se hará el corte.
- En “Ejecutar”: empezar a cortar.
- Cuando llegó la etapa de “Monitorear” se preguntaron: si el serrín o los residuos son expulsados por el lado correcto, si es necesario cambiar la presión, etc.
En fin… para cada producto o servicio empiezas a sacar posibles resultados en cada etapa y vas a colocar los valores de la oportunidad.
Es un ejercicio que te brindará una gran ocasión para conocer detalladamente lo que haces y todo esto lo puedes registrar como posibles mejoras.
Y, para que refuerces los conocimientos, quiero invitarte a consultar el siguiente artículo: Matriz de resultados esperados ¡Te enseño cómo aplicarla!
¿Cómo hacer la selección de particularidades de un buen producto?
De esa larga lista, seleccionarás aquellas particularidades que eleven el nivel de satisfacción en tus clientes.
Y, esto lo indagarás por medio de los cuestionarios, las entrevistas, las encuestas o cualquier otro instrumento de tu preferencia.
Así, podrás conocer como ellos valoran los beneficios del producto o servicio que les vendes, con respecto a la importancia o al nivel de satisfacción.
Encontrarás valores relativos.
Tú eres quien podrá determinar qué es más importante o menos importante.
¿Lo comprendes?
Entonces, cuando hayas construido tu cuadro de ponderaciones y hayas graficado, te enfocas en los puntos ubicados en el área de los mal servidos, sin descuidar los puntos ubicados en el cuadrante superior derecho, que son las más importantes.
Ahora te pregunto…
¿Cuántos resultados esperados podríamos plantearnos para tu producto o servicio? Es importante saberlo.
Conclusión
Con lo aprendido en las dos entregas de este contenido, podrás identificar y potenciar las particularidades de un buen producto.
Te hago un breve recuento…
Primero, determina cuál es ese trabajo que están tratando de hacer los clientes al comprar tus artículos.
Después, identifica las fases del trabajo tomando en cuenta los posibles resultados esperados que a las personas les gustaría que hiciera tu producto o servicio.
Seguidamente, identifica tanto la importancia como el grado de satisfacción, construye la matriz aplicando la fórmula de la oportunidad y asignando el valor correspondiente a cada opción.
Por último, te enfocas en los puntos clave y potencias tu producto desarrollando las estrategias apropiadas.
Ya sabes cómo identificar las particularidades de un buen producto. Así que, te invito a aplicar las técnicas que te enseñé.
Agradecido por tu tiempo para leer esta información.
¡Hasta el siguiente post!
