Te dedicas al negocio del calzado y ¿deseas identificar posibles compradores de zapatos para aumentar tus ventas?
Para ello, hay una metodología que se define en el siguiente video y que detallamos en este artículo.
En este primer contenido, de un par de artículos dedicados al tema, te explicaré 4 formas prácticas para lograrlo.
Debes comenzar por detectar qué es lo que tus clientes están tratando de hacer con los zapatos que compran o con los servicios de reparación que les brindas.
Después, tienes que determinar si tu oferta responde a los requerimientos de ese cliente potencial.
¿Quieres saber más?
Entonces, sígueme para que aprendas:
- Primero, como detectar qué tratan de hacer los clientes con los zapatos.
- Segundo, te explicaré un mercado dónde “No hay competidores” o la estrategia del océano azul.
- Tercero, cuando “Hay un uso prolongado pero no asociado con el calzado”.
- Cuarto, el escenario referido a una compra puntual.
- Y para cerrar, hablaremos de los otros usos que se da a los zapatos, donde puedes detectar clientes potenciales.
En el contenido podrás observar muchos ejemplos.
Ahora bien…
Presta especial atención al punto a continuación para que comprendas muy bien el tema.
¿Cuál es el trabajo qué tratan de hacer los clientes?
Estamos hablando del Jobs to be done.
El cual se refiere a determinar el “para qué”, es decir, identificar qué es lo que las personas pretenden hacer con lo que adquieren.
En este caso, con los zapatos que compran.
Y así, saber si tus productos o servicios encajan de manera correcta para atraer clientes potenciales.
Te pongo un ejemplo:
Piensa en una persona que compra un par de zapatos deportivos (o tenis) para ir al gimnasio.
¿Cuál crees que es el trabajo que este cliente trata de hacer?
- Puede ser que busque comodidad.
- O un buen rendimiento.
- Quizás, solo deseé estar a la moda y verse bien.
¿Te das cuenta de que el trabajo que se trata de hacer con ese calzado puede ser muy distinto de un cliente a otro?
Entonces…
Si te detienes a identificar el Jobs to be done, o el trabajo que tratan de hacer los clientes con el producto, podrás dar respuesta al mercado meta.
De esta manera, te será más sencillo identificar posibles compradores.
Ahora bien…
¿Cómo detectarlo?
A continuación, en esta primera entrega te explico los 2 primeros escenarios. Y, te invito a seguir nuestra segunda parte.
Ahora, ¡Fíjate!, en el primer escenario…
1. Identificar posibles compradores de zapatos. No hay competidores
Se refiere a la estrategia del océano azul o Blue Ocean Strategy… un mercado con pocos peces (sin competidores).
La cual sugiere abordar un mercado donde existen pocos peces, o dicho de otra manera, allí no existen competidores.
Es lo contrario del océano rojo, alusivo a un mercado lleno de peces (con muchos competidores).
Por ejemplo, en el mercado de los zapatos, existe una tendencia, por parte de ciertas marcas, como Ugg, Crocs o Adidas, a diseñar los zapatos a mi juicio, más feos o calzados pocos estéticos.
Y, en este sentido, hay quién lleva la ventaja en las ventas de este tipo de productos.
Por ejemplo, Adidas sacó unas toscas chancletas de color blanco y negro, las cuales son exhibidas por cierto tipo de clientes (celebridades y editores).
Por otro lado, existe un público meta que le fascinan los zapatos “horrorosos”, lo que permite, a estas marcas, obtener altos dividendos.
En este sentido, te menciono que Ugg obtiene más de US$ 1.500 millones en ingresos anuales, mientras que Crocs factura US$ 1.100 millones al año.
Y, no hay quien compita con ellos en este sentido.
Entonces, aquí puedes ver que siempre existe un público objetivo que va a demandar este tipo de calzado en el que hay pocos competidores.
No consumo
Por ejemplo, en el caso, de los zapatos considerados feos, y que en cierta manera es un producto que no se consume…
¡Puedes darle la vuelta!, y, aprovechar esta oportunidad para vender.
¿Qué debes hacer?
En este caso, analiza que es lo que está tratando de hacer la persona.
Por ejemplo, estas piezas de “calzado feos”, en ocasiones son utilizadas por clientes que están tratando de verse diferente; o simplemente, porque quiere contrastar con el resto de la indumentaria, con una pieza que, en lo subjetivo, es “fea”.
También, porque tiene ciertas características diferenciadoras…
¿Cómo promueves este tipo de producto, y, aprovechar la ocasión identificar compradores?
Por ejemplo, la marca Vuitton, sacó un modelo de zapatos de cuero blancos con suela negra, y, plataforma tosca; los cuales, por considerarse “feos”, le han dado la vuelta, a través de celebrities e influencers para darlos a conocer; como un modelo de zapatos de vuelta a clases.
Solo es una pieza que hace ver a las personas de una manera diferente.
Y esta estrategia, reivindica la personalidad de un producto que se cree feo, pero te sirve para incrementar las ventas.
En sí, busca la manera de que las personas reivindiquen una personalidad diferente con un “producto feo”. ¡Es una oportunidad de venta!
¡Apunta a los clientes que están tratando de hacer es marcar la diferencia!
Es como cuando algunas personas comenzaron a vestir zapatillas de deporte con trajes, en vez de un buen calzado de vestir, esto como disconformidad a las reglas actuales de vestir…
Veamos la estrategia del océano rojo…
Por el contrario, la estrategia de océano rojo apunta a un mercado lleno de peces, es decir, con muchos competidores.
Y, en este caso, si tienes una tienda de calzado, vas a tener miles de competidores, ya que existe un sinfín de zapaterías.
Sin embargo, siempre vas a tener la oportunidad de descubrir diferentes tipos de compradores de zapatos.
Al respecto, puedes encontrar desde un comprador fácil hasta los que compran por Internet.
Vas a conseguir quienes les guste calzado deportivo, o el de vestir.
Solo tienes que estudiar lo que de verdad requiere el cliente, ese trabajo que está tratando de hacer.
Entonces, puedes divisar los diferentes compradores de zapatos y tendrás la oportunidad de recibir buenos dividendos.
Pero, si quieres proyectar un diseño de calzado innovador, te sugiero aplicar la “técnica de la cebolla”
¿Sabes de qué se trata?
Bien…
¡Te explico!
Identificar posibles compradores de zapatos
Técnica de la cebolla
En primer lugar, debes saber que radica en preguntar sobre las costumbres y el argumento en el que han vivido las personas que entran a tu tienda de calzados, con el propósito de revelar esa molestia o desazón con respecto a la compra de un calzado en específico; así como, las “NO soluciones” que han tenido que pasar.
Por ejemplo, puedes formular preguntas como:
- ¿Cuándo te sucedió esta circunstancia?
- ¿Cómo te fue?
- ¿Exponme la situación?
- ¿Qué pasó por tu mente en ese momento?
- ¿Cómo lo resolviste?
De este modo, abrirás la posibilidad de que el cliente pueda expresar lo que siente, y al cabo de un tiempo, quedarán sumergidos en la historia; y, es aquí, donde aprovecharás los pormenores para promover tus ventas
La técnica de la cebolla es muy interesante para identificar posibles compradores de esos nuevos diseños de calzados que tienes en tu tienda.
Entonces, te hago esta pregunta…
¿Has percibido que cuando una persona cuenta algo, puede alcanzar uno de estos dos escenarios: un momento de dolor o un momento de satisfacción?
Es así. ¿Cierto?
Nos toca, explicar el segundo escenario…
2. Identificar posibles compradores de zapatos. Hay un uso prolongado, pero no asociado con el producto
Esta manera de identificar posibles compradores de zapatos, consiste en detectar, muy directamente, el trabajo que están tratando de hacer los clientes con los zapatos y los servicios que ofreces en tu tienda.
Por ejemplo:
Piensa en una persona que usa un par de zapatos deportivos de una manera prolongada, y que se usa para muchos fines y no, precisamente, para hacer algún deporte específico.
Entonces, ¿por qué los utiliza?
Pueden existir diferentes razones, y lo puedes asociar a…
¡Observa!
- ¿Por costumbre?
- ¿Para caminar de forma cómoda?
- Porque es un complemento de un estilo de ropa…
- Porque lo considera muy práctico.
Por ejemplo, las zapatillas Adidas stan smith, inicialmente se hicieron para hacer deporte, el tenis; pero, es un calzado clásico que se detectó, que se utilizaba para otros fines, que es un icono de la moda, porque son sencillas, se pueden usar, de forma fácil, con cualquier estilo de ropa, y son un elemento del día a día.
Otro caso, que te puedo mencionar es el de los zapatos Caterpillar, que fueron diseñados para el uso en la construcción y en maquinaria pesada, como botas de trabajo; y, como sabes, hoy, se han convertido en un calzado de estilo de vida diario.
En fin…
Si identificas el “para qué” las personas utilizan, cualquier tipo de calzado, puedes presentar nuevas opciones, para satisfacer sus propósitos y fidelizarlo como un posible comprador.
Para cerrar esta entrega
En este primer post, te expliqué dos -de los cuatro- escenarios para identificar posibles compradores de zapatos.
En resumen:
- En primer lugar, en el escenario donde “No hay mercado”, te expuse la técnica de la cebolla, que te sirve para identificar el dolor de las personas que entran a tu tienda de calzados, y puedas dar una solución a su situación.
- Segundo, “Si hay un uso prolongado, pero no asociado con el producto”, en este sentido, ten en cuenta que lo relevante es identificar lo que está tratando de hacer la persona en ese momento. ¡Aprovecharás este escenario para aumentar tus ventas!
Entonces, no lo dudes, comienza a analizar para que puedas identificar posibles compradores de zapatos…
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta el siguiente artículo!
