Consejos para crear un servicio de mantenimiento industrial

Hoy te presentamos una idea de negocios basada en ofrecer servicios de mantenimiento industrial. Un área que cada vez más necesita de otras empresas que les ayuden a ser rentables.

Vamos a poner un ejemplo conciso que puedes adaptar a tu caso:

Modelo de negocio: empresa independiente de mantenimiento industrial que ofrece servicios de mantenimiento de instalaciones, líneas de producción, maquinarias, servicios básicos (electricidad, gas, agua), recipientes químicos, tuberías, conductos; que además cuenta con asesoría en seguridad industrial y planes para diagnosticar el estado de la empresa.

¿Quiénes son tus posibles clientes?: todo tipo de empresas en un área determinada que necesiten mantenimiento correctivo, preventivo y predictivo, con un nivel socioeconómico alto.

¿Qué necesitas?: equipos de seguridad, uniformes, herramientas de mano, utensilios de limpieza, productos y otros acordes a las necesidades del cliente y un local para resguardar las maquinarias y herramientas que sirva como oficina principal.

¿Cuántas personas necesitas? (mínimo): un encargado, una secretaria, dos técnicos de planta y personal por contrato según los proyectos que requiera el cliente que usen un CRM para gestionar los proyectos y las actividades administrativas.

¿Cuánto dinero necesitas para empezar?: a partir de 400 000 € (dependiendo de los servicios especializados que se escojan).

¿Cuánto puedes ganar?: es variable pero tiende a ser alto porque sólo inviertes una vez en las herramientas y las maquinarias. Sin embargo, el precio de éstas es alto si se trata de máquinas muy especializadas.

Empecemos con la idea…

¿Cómo es el mercado del mantenimiento industrial?

Antes de abrir cualquier tipo de negocio es necesario que mires un poco si existe la necesidad que quieres cubrir. Es decir, no vas a abrir una heladería en la Antártida o un servicio de calefacción diurna en el desierto.

Según Santiago García, una empresa con mal mantenimiento puede tener pérdidas del 10 % de la producción anual, lo que es un buen punto de partida para encontrar la misión de tu negocio.

Trata de buscar información sobre personas y empresas que necesiten mantenimiento industrial y una vez que hables con ellos, anota información clave como:

• ¿Qué precio pagan o están dispuestos a pagar?
• ¿Cada cuánto lo necesitan?
• ¿Quiénes ya ofrecen mantenimiento industrial, quiénes son, cuánto cobran?
• Mira a esos competidores para ver qué no tienen que puedas incluir en tu negocio.

Ahora necesitas responder otra pregunta clave:

• ¿Vas a ofrecer el servicio a todas las industrias del país? ¿De la región? ¿De la ciudad?

Delimita claramente dónde están las empresas que más necesitan tus servicios y enfócate en esa área desde el principio. Así ahorrarás esfuerzo y energía desde el inicio.

Muy bien, ahora que ya conoces qué es lo que necesitan tus potenciales clientes, es bueno que crees un “plan” para que adquieras solamente lo que necesitas.

Escoge el modelo de negocios (fácil y práctico)

En otras páginas seguro te recomendarán hacer un plan de negocios que sinceramente nadie lee. En lugar de eso, te recomiendo que uses el “círculo de oro” de Simon Sinek para describir de manera fácil y breve tu negocio.

Como puedes verlo aquí:

Este método consiste en empezar cualquier idea de negocio con una Visión y Misión que es el por qué lo haces (porque quieres alcanzar algo, prestigio, cambiar el mundo, no solo por dinero).

Esa visión la vas a alcanzar con una estrategia (cómo – con esa característica que te diferencia de tus competidores: precio, confiabilidad, rapidez, personalización, etc.).

Y estas dos visiones te llevarán a encontrar el servicio de mantenimiento industrial (qué) que tenga la personalidad de tu negocio desde el inicio.

NO ESPERES A TENER TODO LISTO: Empieza con el Servicio Mínimo Viable (el servicio básico inicial que descubras que es rentable y a partir de este, puedes quitar cosas que no sirvan y agregar otras que pidan tus clientes).

Con estas 3 preguntas, puedes hacer dibujar tu modelo de negocio Canvas (muy fácil de usar) que te ayudará a identificar factores claves de tu empresa (y genial para atraer inversionistas).

Mira un ejemplo:

(Haz clic en la imagen para ver el ejemplo en detalle)

Muy bien, ahora siguiendo el orden lógico de las empresas de servicios tradicionales, necesitas un Plan de venta que te indique cómo vas a conseguir los objetivos financieros.

El problema de un plan de venta es que vas a perder mucho tiempo en un documento extenso que nadie entiende ni lee.

Si quieres empezar a hacer funcionar tu empresa te recomiendo que diseñes un embudo de venta en el que hagas suposiciones de cómo vas a vender y cuánto vas a vender.

No te preocupes si los datos no tienen una base científica, tu tarea como emprendedor es poner en marcha tu negocio y comprobar si la hipótesis de tu venta es correcta o no.

Un punto a favor del embudo de venta: si te das cuenta que tu forma de vender no lo que creías, no tienes que modificar cientos de páginas en un documento. Cambia los números y la forma de tu embudo (muy fácil) y ponla en marcha para volver a comprobarlo.

Así se ve un embudo de venta

Bien, con esta información (que ya es bastante) puedes dedicarte a la tarea de ocuparte de requerimientos más formales de tu empresa.

¿Cómo pongo en marcha mi negocio?

Si estás aquí imagino que ya tienes conocimientos un poco más que básicos para iniciar este negocio. Si no lo tienes, te recomiendo que empieces a leer, a formarte y a buscar un socio que sí sepa para que te apalanque.

Ten en cuenta también el tipo de empresa que vas a crear para dividir de una vez las responsabilidades legales de cada integrante (también para los impuestos), así como para saber cuánto dinero (en efectivo, en máquinas, locales, etc.) aporta cada miembro.

¡Muy bien! Si ya tienes esto cubierto hace falta buscar el local de tu empresa (lamento decirte que no es un tipo de negocio que puedas hacer desde tu casa – a no ser que tengas casa con mucho espacio).

Como creo que no es el caso, tienes que darte a la tarea de buscar el espacio correcto para ubicar las oficinas y almacenes de tu empresa. Preferiblemente muy cerca de la mayoría de tus potenciales clientes.

Estar cerca de tus potenciales clientes es sano para tu empresa porque si ya usan los servicios de otra empresa, quizá el que tú estés más cerca les anime a cambiarse 😉 ¡Piénsalo!

De acuerdo. Vamos a suponer por un momento que hasta ahora tienes a tu socio, tu empresa registrada y tu oficina lista. Ahora necesitas comprar las herramientas, el material y las maquinarias.

Te recomiendo que hagas negociaciones con bancos, inversionistas ángeles y que acudas a las empresas fabricantes para negociar precios que se adecuen a tu presupuesto (no olvides pedir que garantías de tus equipos o terminarás haciendo mantenimiento a tu empresa y no es la idea).

( Ahora un pequeño paréntesis )

Una pregunta sencilla: ¿Dejarías entrar a tu casa a alguien que no sepa hacer reparaciones?

(Si eres una mujer supongo que debes estar mirando de reojo a tu marido – pero este no es el caso)

Para ofrecer servicios de mantenimiento industrial necesitas…

Licencias, permisos y certificaciones

Suena lógico que tu empresa necesite permisos para poder operar, ya sean exigidos por la empresa cliente o por el mismo gobierno.

No tienes más opción que dirigirte a la oficina encargada de dar permisos a este tipo de empresas (Ministerios del trabajo, de industria, del trabajo, etc.). Ellos te darán información exacta y actualizada de todo lo que necesitan según el país y el tipo de empresas que quieras.

¡Perfecto! Ya tienes gran parte de lo que necesita tu empresa de mantenimiento industrial, pero…

¿Cuánta gente necesito?

Si hiciste el modelo de negocio Canvas, el embudo de ventas y tienes claro cómo ofrecerás tus servicios ya habrás descubierto cuánto personal necesitas, cómo debe ser y qué habilidades deben tener.

• Mira el modelo Canvas de nuevo y asigna los responsables en cada clave y la cantidad que necesitas
• Mira el embudo de ventas de nuevo y asigna quién se encargará de contactar a los clientes y la cantidad (además de las personas que se encargarán de las otras fases).

Además de eso, necesitas tener claro quién se ocupará de otras actividades administrativas vitales para que tu empresa esté organizada.

Lo que si debes tener en cuenta es la relación que tendrás con tus trabajadores: ¿Serán mis propios trabajadores? (sueldo fijo) o ¿Haré un contrato por proyecto?

Estas preguntas las puedes responder identificando si tu negocio tendrá una demanda de servicios continua todo el año o si hay meses en los que no hay mucha demanda.

Consejo para expertos: intenta idear un plan de mantenimiento de tus clientes que te permita mantenerte ocupado todo el año y un personal en caso de que alguna empresa tenga  un alto riesgo y necesite de tus servicios de forma inesperada y urgente.

Te puedes ayudar mirando los salarios estándares del mercado (de un empleado de planta y otro externo).

¡Felicidades! Ya tienes lo básico para empezar a ofrecer tus servicios…

¡Espera un momento!

¿Cómo consigo mis primeros clientes?

Si estabas esperando una fórmula mágica lamento decirte que no la hay 🙁 Lo que sí puedes hacer es convertir algunas recomendaciones en magia para encontrar tu propia fórmula.

Algunas de estas son:

• Visita directamente a las empresas que puedan necesitar el servicio de mantenimiento industrial.
• Haz descuentos a tus primeros clientes para que tengas oportunidad de mostrarles cómo trabajas.
• Asiste a encuentros de seguridad industrial, convenciones, congresos, eventos, etc.
• Usa las redes sociales para llegar a las empresas que podrían necesitarte.
• Crea una página web que describa tus planes y ofrece llamadas para servicios personalizados.
• Crea un blog que ofrezca consejos e información relevante sobre el mantenimiento industrial y pide a cambio el correo o teléfono para descargar contenido exclusivo (Por ejemplo, cómo el mantenimiento industrial reduce la pérdida de ingresos en la empresa, etc.).
• Usa toda esta información con un CRM para que puedas identificar quiénes atraviesan el embudo de venta.

Y sobre todo necesitas hacer un buen trabajo con tus primeros clientes para que te recomienden con otras empresas.

Lecturas recomendadas:

• Cómo mejorar tu cartera de clientes
• Consejos para usar la promoción de ventas en tu negocio

Un buen servicio de mantenimiento industrial es clave

No quiero interferir en tus negocios, pero puedes escuchar algunos consejos para que tu trabajo sea realmente efectivo.

• Mira de nuevo el modelo de negocios Canva y céntrate en el área Propuestas de valor, Canales, Estructura de costes y Fuentes de ingresos. Responde esas preguntas.
• Define el alcance de tu negocio, los servicios que contempla y los paquetes que ofreces (trata de cubrir todas las necesidades de tus clientes. Si consiguen a otra empresa más completa y de calidad, seguramente se irán con ella por tener todo en un solo lugar).
• Haz que la contratación de tus servicios sean fáciles de hacer y con respuesta rápida.
• Prueba el sistema de cobro que mejor le funcione a tu negocio (50 % por adelantado y 50 % al final, por ejemplo).
• No supongas nada. Deja por escrito (con firmas) las especificaciones del trabajo, requerimientos, responsables, condiciones, límite de tu trabajo, compromisos del cliente, etc. Así evitarás malos ratos.
• Deja claro las condiciones de garantía de tu trabajo (algunas veces influye el estado de la empresa cliente o los materiales que usas). Asegúrate de usar siempre lo mejor y reflejar por qué tienes ese precio.
• Crea un protocolo de tareas genéricas para los equipos que te especializas y de tus clientes.
• Crea un plan de acción de acuerdo a los tipos de mantenimientos que recomiendas.
• Elabora las etapas que comprende tu servicio (lista de equipos del cliente – los sistemas que existen – revisa los manuales de operación de los fabricantes – mira el historial de mantenimiento de la empresa – planifica las tareas que harás – operación – revisión, etc.).
• Asesórate con un experto del área acerca de cómo implantar un programa de mantenimiento preventivo industrial.

Crear un servicio de mantenimiento industrial se vincula con evaluar la idoneidad de aceptar un contrato por proyecto. Ambos abordan aspectos laborales especializados y compromisos a corto plazo.

Crea un plan parecido a este:

Como se trata de un servicio de mantenimiento, tus clientes te van a volver a contactar si has hecho un buen trabajo. Por eso es vital que estés pendiente de tus clientes, de preguntarles si les gustó, qué les hace falta y anotar si están dispuestos a que los llames cuando se aproxime la próxima fecha de mantenimiento con la ayuda de un sistema CRM y una aplicación de Mantenimiento que estén totalmente integradas entre sí.

¿Existe algo así?

Sí, es una aplicación de Platzilla que se llama “Mantenimiento y soporte técnico” con el que puedes gestionar tus proyectos de mantenimiento industrial y las relaciones con tus clientes en un solo lugar. Así de fácil.

Espero que te haya sido de gran ayuda este artículo. Si tienes algún comentario no dudes en dejarlo aquí abajo. Nos vemos en la próxima 😉